拆解案例：某机构系统班
【课程名称】
第一部分／营销模型
一、【模型框架】
0元转699元
模型选择理由：
优点：
1、行业内做群转相对最早、打法完整的机构，值得学习借鉴。
2、APP和微信生态打通，从获客到报名到上课的流程非常顺畅。
缺点：
该科目一直是弱项（所以加了社群转化），老师授课水平口碑相比其他科目差，可能会影响到最后的转化。
二、【价格定位】
体验课:
【主推价格】0元
课程配置：录播*1+直播*3+每天半小时群内答疑
第一课：录播规划课
第二课：直播基础公式
第三课：直播核心公式
第四课：直播重点公式精讲
备注：因该科目的用户群体较其他科目少，为了保证漏斗足够大，设计了0元而不是低价付费课。
教具设计：社群专业答疑+社群干货+群内督学
（2）正价课：699元
【主推价格】
课程配置：
1、275小时超长课时：涵盖预备、基础、强化、大纲、真题、考前点睛和拔高串讲；
2、分阶段直录播、基础知识切片化；
3、配套30年真题+5套模拟；
4、章节测试和期末测试，线上及时出分；
5、班级群全年答疑；
备注：与竞品比的两大亮点：超丰富的资料、切片式知识点。
教具设计：资料炸药包
1、必练2000试题及解析
2、最新真题
3、知识百科
4、模拟5套卷
5、直播、录播讲义
6、真题逻辑
7、公式大全
8、笔记本、贴纸、文具套装、答题卡
第二部分／服务班型
一、【课程班型】
【课程流程亮点】
（一）群内动作
第一天：
1、拉群：第一次直播前提前一天/开营仪式当天提前3个小时拉群。
2、新人入群：打招呼，提示修改备注（方便找校友）、开营预告、开营仪式说明（图片）
细节点：分批次拉用户进群，每次间隔4-7分钟，每一批次会进行一轮打招呼+提示修改备注+开营预告和说明。
3、开营提醒：
第1次提醒：提前40分钟，发布开营仪式时间和开营流程图，并引导回复“开营仪式18点开始”测试在线活跃度。
第2次提醒：提前5分钟，5分钟倒计时+再次发布开营流程图；
4、开营仪式：（持续40分钟）
（1）文字+图片形式；
（2）流程：
第一项：介绍入门常识、引出课程产品团队设计的高分复习计划（阶段、时间安排、目标）；
第二项：介绍本群的课程安排（图片）、老师介绍（图片：老师介绍+听直播到课和听课评论激励：抱枕、笔记本）、
第三项：引导修改群名片
（3）第二天课程预告+答疑预告
（4）开营仪式文字聊天记录分享
第二天：
1、清晨鸡汤：8点发布备考心语。
2、科普知识：8点30发布科目小科普：数一、数二、数三的区别，分享后文字记录分享群内
3、新人入群：群内持续进入新人，新人招呼变为：修改群名片+当天课程安排（文字）+所有课程安排（图片）
4、课程预告
（1）第一次预告：中午12点，发布直播预告：课程主题+上课时间+听课方式+答疑预告+预习资料（pdf）
（2）第二次预告：下午4点半，引入老师昵称（强化用户对老师的记忆），强调听课福利：截图课程ppt在群内打卡抽抱枕、认真听课抽帆布袋（促到课），再次提醒课后答疑且植入答疑服务是只有正价课学员才享有的福利。
（3）第三次预告：下午6点半，强调听课福利+课后答疑，引导用户回复“今晚7点听课”确定在线情况。
（4）第四次预告：倒计时3分钟，提醒打卡（可获奖品）+课后答疑
细节点：
a、几次预告的开始话术都不同，带入场景式的引入。
b、在做答疑预告的时候，植入正价课程可享受答疑服务的信息；
c、发布预习资料，资料内植入课程相关提醒；
5、经验分享：下午5点，分享学员成功经验（文字+微信链接）
6、答疑阶段引导：引出正价课答疑服务（xx系统班班级群每晚也会提供答疑服务）
7、正价课程介绍：直播课第一天即开始正价课程介绍，课程介绍用通俗的语言介绍课程亮点：比如切片知识点哪里不会听哪里，群内助教答疑等。（第一天是纯文字介绍）
8、促转：
福利一：购买1科立减100，2科减200，3科减300（图片）
福利二：120元优惠券（报单课优惠叠加最多减120）
细节点：
a、图片二维码，长按识别直接进入够课页。
b、限时信息：优惠券限时3天（直播课期间），系统班元旦后涨价，从699元涨到899元。
c、限量信息：水军配合制作优惠券领完现象，继而引导用户表达领券意向。（社群运营表达当天优惠券发放完了，需要第二天申请。）
9、第三天课程预告：新的老师介绍物料图+文字预告。
第三天：
1、课程预告：
第1次预告：早上8点40，预告课程名称+主讲人+鸡汤语录
第2次预告：中午12点，预告课程名称+主讲人+上课方式+提醒置顶群和到课福利+老师及课程介绍（图）
第3次预告：下午6点，预告课程名称+主讲人+上课方式+提醒置顶群和到课福利+老师及课程介绍（图）
第4次预告：倒计时5分钟，引导用户互动回复测试在线人数。
2、促转
（1）补发优惠券：
300张，只针对群内用户，有效期仅1天半！
（2）鼓励晒单，抽送周边
（3）群内的用户证言（水军证言）
水军的每一句话都跟这个产品的优点想匹配：分期付款、价格便宜、老师讲课质量、
3、正价课程介绍
文字介绍课程亮点：课时长、资料炸药包、切片课程、助教答疑
图片展示：资料及细节、用户证言
视频展示：盒子开箱
亮点：
1、有节奏的制造稀缺感：从优惠券限量到优惠券限时，从3天缩短到1天半。
2、水军操作：提问涉及课程产品亮点
不足：当天新入群的新人欢迎语过期了，是前一天的课程介绍内容。
第四天：
1、课程预告：
第1次：中午12点，课程名称+主讲人+直播地址+领券地址+涨价提醒
第2次：倒计时40分钟，课前练习题+课程信息
2、促转
（1）优惠信息发布：专享优惠券、截止日期、限量人数等；
（2）公布报名名单，透露优惠名额倒计；
3、经验分享：下午5点。
（二）私聊动作
①开始建联：自我介绍、训练营时间、参与方式、入群时间、自动回复
②促到课：每天一次，开课前15分钟发送。
（三）电销动作
无
【流量转化节点】
（1）开营
开营主要是建立用户对产品的第一好感度，从而促进接下来的课程到课等，开营部分做的比较亮点的地方是“结合科目特点来说课程设计背后的逻辑、通过老师设计的复习规划来为课程的专业性背书”。
（2）首课
课后进行的优惠卷限时、限量发布的设计特别营造出紧迫感
a、限时信息：优惠券限时3天（直播课期间），系统班元旦后涨价，从699元涨到899元。
b、限量信息：水军配合制作优惠券领完现象，继而引导用户表达领券意向。（社群运营表达当天优惠券发放完了，需要第二天申请。）
c、在做答疑预告的时候，植入正价课程可享受答疑服务的信息；
（3）作业点评
无
（4）优惠套餐
1、购买1科立减100，2科减200，3科减300
2、120元优惠券（报单课优惠叠加最多减120）
第三部分／运营策略
【入口流量】
1、微信生态内：公号推文引流
2、app内：banner图
【人设话术】——社群／个人号／朋友圈：
（1）人设：年轻、逗比风格：热心帮助大家的助教老师（跟其品牌风格一致）
（2）话术风格：轻松、有趣
【运营重点】
（1）批量动作
1、新好友通过与应答
2、关键词回复
3、开课提醒
（2）人力密集点
私聊个性化需求
第四部分／数据估算
【转化率预估】
参与课程基数：300+
被转化用户：50+
预估转化率：15%左右
【流水预估】
单期35000左右