猫课蒋晖：17年毕业，一年时间销售额800万，高客单价男鞋类目操作技巧大放送！

这次分享的卖家，是来自福州的男鞋类目卖家。一毕业就创业，一年后就得到了销售额800万的好成绩。对于高客单价及选品，他有着自己的思考和经验，一起来看看他是怎么做到的？

我是一航，大学学的是风景园林专业，现在是一名男鞋类目的卖家。

大学毕业前我跟同学合开过一家绘画培训工作室，当时赚了大概有3-4万。我本身很喜欢自己的专业，但是我更喜欢创业。景观设计这个行业，没有积累一定工龄和经验创业是非常困难的，加上我家里舅舅做鞋厂，就选了男鞋类目。

我们家本身就是做生意的，然后大学期间我创业也算是小有所成，所以毕业之后家里人对我直接创业也非常支持，拿出了20万给我创业。我的创业团队总共是四个人，也都有股份。

创业一年遇到了不少的挫折，最头疼的就是一开始对数据的掌握量特别不准确，库存量总是控制不好。还有一个问题就是我们的产品是两种材质，配色又多，需要的库存量就大，这样对我们开发新产品非常有影响。

我是刚开店就加入了猫课，用猫课梳理了整个淘宝基础的卖家运营的流程，对于一个小卖家来说，这个流程帮助了我更加系统，专业地认识了淘宝运营。 

现在我的店铺开了一年不到，销售额大概在800万左右。

（刚发完货的仓库略显忙乱）

（刚开一年的公司，麻雀虽小五脏俱全）

行业特点

男鞋类目在全国各个地区都有其特点，现在已经逐渐发展成温州、泉州、莆田三个大型供货集群，三地产品极为相近。其中，温州、泉州的进货成本低，约为50-150；莆田成本更高，但是相对的细节的把握也更为精准。莆田的价格一般是在100-300之间。

而对于运动休闲款式的潮鞋类卖家，版型绝对是第一位的。因为版型如果不好，鞋型比较差，就没有什么话语权。

在与一航交谈的过程中，我们了解到，该卖家主要依托地区优势开发新款式。珠三角一带因为产业集群与经济发达的原因，工资较高，优秀的版师也非常多。下一步卖家准备做店群的同时招聘分销，共同发展进步，谋求共赢。

干货思维一：高客单缔造高销售额

在采访过程中我们得知，卖家的店铺主要做高客单价的男鞋。卖家店铺销量最高的一款男鞋售价是350元左右，全店所有在售产品价格都没有低于200元。即使价格偏高，卖家仍能取得一年销量近800万的好成绩，到底怎么做到的？

在我们的猫课课程第二章《判断产品能不能做》中，最后一节《怎么在淘宝把产品卖贵》讲到：

不同的消费群，有不同的价格承受能力。

客户首先关心的不是你的价格，而是需求匹配度。如果需求匹配度最高，那么客户的承受力就是你的定价。其实定价跟产品本身关系不大，定价是完全取决于客户群的承受能力。

想要把产品卖贵，核心就是定客户群。一定要先弄清楚客户群是什么样的人。例如一航，他的客户群定位非常明确：主要就是15-28岁的男生女生。

想把产品卖贵，就要先抓准能够付得起钱的小众。你聚焦的群体是什么样的人，消费承受力大概是多少？

大多数的卖家产品卖不贵的原因本质上是思想偏差：他们总想着“我的产品质量比大多数产品好，我就应该卖的更贵。”

但这种思想却与正确的想法背道而驰。其实想要把产品卖贵，正确的方法应该是（划重点）：

1. 谁家卖的贵，他家的客户群是谁？

2. 我怎么在他的产品基础上做出微创新，才能更好的满足该客户群？

3. 怎么找到更好的货源，或者改进自己的产品和服务？

总的来说，高客单价必须要遵循三大铁律：

1. 定价与成本无直接关系；

2. 成本是通过供应商优化而不断降低的；

3. 定价本质上是消费者的承受能力。

干货思维二：选品，淘宝卖货重中之重

选品在整个淘宝卖货重要程度中，说占70%也不为过。一航的产品主要来自以下两种选择方式：

1. “生意参谋上看数据，找出热度比较高的关键词。找出热度比较高的鞋类，再去市场寻找厂家，如果有厂家已经开发出来，就直接跟厂家谈合作；如果没有，就跟厂家谈下订单的相关事宜；

2. 问身边的朋友包括女性朋友，因为我去年刚毕业，周围的朋友也都属于紧跟潮流的时尚达人，询问他们会得到非常理想的反馈。再就是看下微博的热度和明星的热款，这些都能够帮助我选款。”

产品选好了，就要寻找货源。货源的质量即是产品的质量。前文提到一航的产品相当一部分出自自己亲戚家工厂。但是潮鞋推陈出新非常迅速，光是一家工厂并不能满足他的店铺需求。

因为卖家所在的珠三角本地优势明显，所以一般新款已经有档口卖家开发出来，质量又不错，就直接档口拿货，节省在途时间和物流成本；如果同时有几家都有货源，那么就要进行综合分析。

其实潮鞋最主要的就是商标问题，相当一部分的潮鞋板式和设计会涉及到商标问题，这时候尽量都去选择有商标的货源，这样之后可以借关键词搜索，还不会被投诉。

干货思维三：淘宝，就是一场图片的战争

众所周知，淘宝其实就是一场图片的买卖。没办法亲手接触到产品的各位买家，只能凭借卖家拍摄的众多图片组合成自己大致的判断，用以代替无实物在面前的感觉。所以每位卖家对于自己店铺的图片都费尽了心机。

如果是自己拍摄水平不够的，又觉得自己的拍摄达不到质量，就会请专业的摄影师，或者去专门的影棚拍摄。

在这一点上，一航与其他卖家如出一辙。因为自己拍不好主图和小视频，所以他找了本地的两家摄影机构合作。其实，卖家自己提出拍摄需求，然后交由专业的团队操刀，在现如今的淘宝中也是越来越平常的事情。

 蒋晖老师点评：

做成高客单价的卖家会体会到做淘宝是一件非常舒服的事。高客单价意味着客户素质高，理解程度高，事儿少，物流少，人工成本低，利润空间大，一航和其他高客单卖家一样，明显就是在追求这一点。

之前狮友会有个高客单价的卖家来分享过一些经验：最开始他也是跟其他卖家一样，“亲”、“亲”的叫，后来研究了消费心理后，开始跟客户唠嗑，称呼客户“小哥哥”、“小姐姐”，结果转化率更高了，好评率也更高了，客户对卖家的体谅程度直线上升。

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