这次分享的卖家,是来自福州的男鞋类目卖家。一毕业就创业,一年后就得到了销售额800万的好成绩。对于高客单价及选品,他有着自己的思考和经验,一起来看看他是怎么做到的?
我是一航,大学学的是风景园林专业,现在是一名男鞋类目的卖家。
大学毕业前我跟同学合开过一家绘画培训工作室,当时赚了大概有3-4万。我本身很喜欢自己的专业,但是我更喜欢创业。景观设计这个行业,没有积累一定工龄和经验创业是非常困难的,加上我家里舅舅做鞋厂,就选了男鞋类目。
我们家本身就是做生意的,然后大学期间我创业也算是小有所成,所以毕业之后家里人对我直接创业也非常支持,拿出了20万给我创业。我的创业团队总共是四个人,也都有股份。
创业一年遇到了不少的挫折,最头疼的就是一开始对数据的掌握量特别不准确,库存量总是控制不好。还有一个问题就是我们的产品是两种材质,配色又多,需要的库存量就大,这样对我们开发新产品非常有影响。
我是刚开店就加入了猫课,用猫课梳理了整个淘宝基础的卖家运营的流程,对于一个小卖家来说,这个流程帮助了我更加系统,专业地认识了淘宝运营。
现在我的店铺开了一年不到,销售额大概在800万左右。
(刚发完货的仓库略显忙乱)
(刚开一年的公司,麻雀虽小五脏俱全)
行业特点
男鞋类目在全国各个地区都有其特点,现在已经逐渐发展成温州、泉州、莆田三个大型供货集群,三地产品极为相近。其中,温州、泉州的进货成本低,约为50-150;莆田成本更高,但是相对的细节的把握也更为精准。莆田的价格一般是在100-300之间。
而对于运动休闲款式的潮鞋类卖家,版型绝对是第一位的。因为版型如果不好,鞋型比较差,就没有什么话语权。
在与一航交谈的过程中,我们了解到,该卖家主要依托地区优势开发新款式。珠三角一带因为产业集群与经济发达的原因,工资较高,优秀的版师也非常多。下一步卖家准备做店群的同时招聘分销,共同发展进步,谋求共赢。
干货思维一:高客单缔造高销售额
在采访过程中我们得知,卖家的店铺主要做高客单价的男鞋。卖家店铺销量最高的一款男鞋售价是350元左右,全店所有在售产品价格都没有低于200元。即使价格偏高,卖家仍能取得一年销量近800万的好成绩,到底怎么做到的?
在我们的猫课课程第二章《判断产品能不能做》中,最后一节《怎么在淘宝把产品卖贵》讲到:
不同的消费群,有不同的价格承受能力。
客户首先关心的不是你的价格,而是需求匹配度。如果需求匹配度最高,那么客户的承受力就是你的定价。其实定价跟产品本身关系不大,定价是完全取决于客户群的承受能力。
想要把产品卖贵,核心就是定客户群。一定要先弄清楚客户群是什么样的人。例如一航,他的客户群定位非常明确:主要就是15-28岁的男生女生。
想把产品卖贵,就要先抓准能够付得起钱的小众。你聚焦的群体是什么样的人,消费承受力大概是多少?
大多数的卖家产品卖不贵的原因本质上是思想偏差:他们总想着“我的产品质量比大多数产品好,我就应该卖的更贵。”
但这种思想却与正确的想法背道而驰。其实想要把产品卖贵,正确的方法应该是(划重点):
1. 谁家卖的贵,他家的客户群是谁?
2. 我怎么在他的产品基础上做出微创新,才能更好的满足该客户群?
3. 怎么找到更好的货源,或者改进自己的产品和服务?
总的来说,高客单价必须要遵循三大铁律:
1. 定价与成本无直接关系;
2. 成本是通过供应商优化而不断降低的;
3. 定价本质上是消费者的承受能力。
干货思维二:选品,淘宝卖货重中之重
选品在整个淘宝卖货重要程度中,说占70%也不为过。一航的产品主要来自以下两种选择方式:
1. “生意参谋上看数据,找出热度比较高的关键词。找出热度比较高的鞋类,再去市场寻找厂家,如果有厂家已经开发出来,就直接跟厂家谈合作;如果没有,就跟厂家谈下订单的相关事宜;
2. 问身边的朋友包括女性朋友,因为我去年刚毕业,周围的朋友也都属于紧跟潮流的时尚达人,询问他们会得到非常理想的反馈。再就是看下微博的热度和明星的热款,这些都能够帮助我选款。”
产品选好了,就要寻找货源。货源的质量即是产品的质量。前文提到一航的产品相当一部分出自自己亲戚家工厂。但是潮鞋推陈出新非常迅速,光是一家工厂并不能满足他的店铺需求。
因为卖家所在的珠三角本地优势明显,所以一般新款已经有档口卖家开发出来,质量又不错,就直接档口拿货,节省在途时间和物流成本;如果同时有几家都有货源,那么就要进行综合分析。
其实潮鞋最主要的就是商标问题,相当一部分的潮鞋板式和设计会涉及到商标问题,这时候尽量都去选择有商标的货源,这样之后可以借关键词搜索,还不会被投诉。
干货思维三:淘宝,就是一场图片的战争
众所周知,淘宝其实就是一场图片的买卖。没办法亲手接触到产品的各位买家,只能凭借卖家拍摄的众多图片组合成自己大致的判断,用以代替无实物在面前的感觉。所以每位卖家对于自己店铺的图片都费尽了心机。
如果是自己拍摄水平不够的,又觉得自己的拍摄达不到质量,就会请专业的摄影师,或者去专门的影棚拍摄。
在这一点上,一航与其他卖家如出一辙。因为自己拍不好主图和小视频,所以他找了本地的两家摄影机构合作。其实,卖家自己提出拍摄需求,然后交由专业的团队操刀,在现如今的淘宝中也是越来越平常的事情。
蒋晖老师点评:
做成高客单价的卖家会体会到做淘宝是一件非常舒服的事。高客单价意味着客户素质高,理解程度高,事儿少,物流少,人工成本低,利润空间大,一航和其他高客单卖家一样,明显就是在追求这一点。
之前狮友会有个高客单价的卖家来分享过一些经验:最开始他也是跟其他卖家一样,“亲”、“亲”的叫,后来研究了消费心理后,开始跟客户唠嗑,称呼客户“小哥哥”、“小姐姐”,结果转化率更高了,好评率也更高了,客户对卖家的体谅程度直线上升。
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