如何避免渠道商的“养卡”和“劝弃卡”行为的发生

 

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标签： 渠道 劝弃卡 养卡 充值缴费 号码卡

2010-09-08 12:17

销售号码卡和为号码卡充值是代理商代理通信运营商的两大主要业务，收入也主要是体现在这两个业务中，但是收入的占比却是有着天渊之别，据我们的统计分析，号码卡销售收入与充值业务收入的比例一般都徘徊在7:3这个范围，这是一个非常悬殊的比例，基于收入最大化的考虑他们势必对号码销售业务更加青睐有加。还有就是目前通信市场渠道商拿货方式基本上就是一手交钱一手交货，这个货包括了号码卡和缴费卡（现在大部分都是将钱存进空中充值代理商账户作为话费预存方式来实施）。渠道商代理运营商的业务目前是没有赊销这一说法的，所以很多时候销售压力都会落在渠道商身上。根据我们统计数据可以知道平均每个渠道门店每月的号码卡销售数量约为75张（55元套卡，内含50元话费），每月的充值金额约为4.5万元。每张号码卡所需要支付的成本约为35元，那么号码卡共需成本约为2625元，而空中充值的折扣率是1.5%，从下表我们可以看到渠道商两种业务的收入及利润情况。很显然号码卡需要的成本少但是获利丰厚且利润率高，而空中充值需要的成本很高但是收入却非常少利润率也很低。代理商之所以要代理充值业务的唯一原因就是因为客户有需要。

	销售金额（元）	支付成本（元）	收入（元）	利润率
号码卡	4125	2625	1500	57%
空中充值	45000	44325	675	1.5%

尤为关键的是运营商们在市场经营及竞争当中，对新增市场客户数及新增市场占有率等指标都是青睐有加，大家都唯恐在几项表达各自未来客户新增市场方面的晴雨表指标是特别的重视，重视之下的新增市场指标自然就成为了各大运营商年度的KPI指标中一项不可或缺的考核任务了，而且每年的新增市场指标压力非常之大，大到各运营商不得不千方百计的抢夺益发稀缺的新增客户资源。其中一个方法就是针对新增客户的促销优惠活动了。

上面提到的是代理商在经营过程中所需要面对的现实情况，而运营商基于企业发展需要以及市场竞争激烈程度的使然，还会不定期的出台一些刺激客户新增的促销方案来提升新增客户数及新增市场占有率，也就是我们日常所说的“激活有奖活动”。这些活动的促销对象或者是客户或者是渠道商，方法不一而足，或者是花费返还或者是礼品赠送等等。在这些优惠方案的推动下，渠道商益发的更加注重号码卡的销售。

综上所述，最终希望表达的意思就是基于以上种种原因，渠道商会发挥主观能动性去保证其号码卡销售量达到一定标准从而获取更多的收益。而各种方法基本可以归类为两大类：养卡和劝弃卡。

养卡即是指渠道商为了获取号码卡销售后得到的酬金，其私自激活并伪装号码正在使用的状态，以期获取运营商提供的酬金。由于渠道商的经营策略所致，一张号码卡激活后还会要求渠道商在此基础上销售拓展更多的数据业务，而这些业务一旦销售成功同样可以获得一定的酬金奖励。所以很多时候各种业务拓展的酬金加上号码卡销售的酬金总额度往往是高于渠道商自行购买激活并假装其正在使用的成本。

劝弃卡是指渠道商在为有充值缴费需求的客户办理业务的时候会主动劝说客户放弃原来使用的号码卡而购买新卡使用，劝说的理由无非就是运营商搞活动，用新号码有很多优惠等等，甚至有些渠道商还会自己额外再提供一些小礼品以刺激客户弃卡。客户愿意弃卡使用新号码还有一个原因就是渠道商手上一般都会存放有一些参加了一些促销活动而已经有一定额度的花费充值入账的号码卡销售，这些账户上额外充值的号码卡在销售的时候可以有更大的议价空间和让利范围，所以更加能够吸引客户选购。

不管是养卡还是劝弃卡行为，对运营商而言都是扰乱了正常的市场经营秩序，破坏双方诚信合作的环境，增加了企业的运营成本，尤其是虚构了新增市场状况。要杜绝渠道商这两种行为的发生，并非难事，因为这些行为能够发生的基础原因其实就在运营商本身的市场政策及营销策略上。

1、重新审视规划未来市场的新增客户规模及新增指标的制定，确保合理的指标才能保证市场发展史遵循科学合理的方向和速度来前进的。

2、认真对待号码卡和充值缴费这两项业务的关系，研究确定两者在渠道商合作获利关系上的作用，综合评估两项业务影响力，进而进行酬金的重新核定。最起码的一点就是增加充值缴费的酬金比例，改变目前充值酬金单一的获取方式，鼓励渠道商多为客户充值。

3、成立专项的酬金项目小组，统筹归纳各个部门（市场、数据和政企）的业务拓展需求及相应的酬金额度，确定各项业务的酬金关系，避免“酬金打架”现象的发生，同时也可最大优化酬金的使用效益。现在很大一个问题就是酬金都是简单的叠加累计，根本没有考虑过如何整合优化。

4、制定更加科学合理清晰的渠道商奖惩制度，坚持合作共赢的主导地位，摈弃以往的担心处罚而影响市场指标的无为想法。只有保证绝大部分渠道商遵守游戏规则，我们才能建立诚信合作的渠道合作制度。

 

 

   全部

落草为王

充值这项利益也是 水中花，镜中月，未来7大空充的量都会被打压，转移到移动自由渠道的电子充值。

话务分成在我理解是一种批发放酬金的管控方式，不过是朝三暮四的腾挪。

不管怎么说代理商未来的利益出自何方都会是很大的问题！

09月20日 16:19

hxqq24

说的好听  做起来好难得啊

 

09月13日 08:40

陈晓军

咳咳，就算不清，那也最好是在充值缴费这个池里面调颜色，因为这样还会直接和间接的带来一些好处，而另外一个池则真的是瞎折腾。

09月11日 01:37

完美风暴

想不到前两天碰到亮仔偶尔聊到的问题，晓军总已经做了细致分析，拜读。所谓鱼与熊掌不能兼得，水至清则无鱼，也是个动态平衡吧。

09月10日 22:05

陈晓军

话费分成一点都不好，只是在原来不好的基础上再找一个不好而已，因为酬金支付的最基本标准都无法实现：那就是有付出才有所得，一张卖出去的号码，为何其消费要和卖号码的人挂钩呢，除非你能找到他们之间的联系，或者你能证明卖卡的人促使了买卡人的消费，否则凭什么支付酬金呢？

09月10日 15:31

135****2543

在新增指标面前,真的没有考虑过成本的有效投入?话费分成好是好,操作性成问题.酬金设计时参考成活指标可否?

09月10日 14:44

柴广宏

取消代理商放号的每月固定费用酬金返还模式，完全实行话费提成，可以很大程度上减少代理商屯卡和养号。

09月10日 12:49

荷鲁斯之眼

分成模式可能造成新一轮的混乱，因为分成实际上是变成了话务批发，此其一；其二，话费分成并不是所有话费参与分成，一些定制业务是不能直接参与分成的，这样对于分销商非常的不透明。

 

顶一下楼主，老大说的好，其实这两个问题的根源都在于目前这种业务管理体制。遗憾的是，恐怕想要改变这种局面，几乎是不太可能的。谁也不敢拿指标和乌纱帽冒险啊……

09月09日 11:08

陈晓军

哦呵呵，话费分成只是水中月，镜中花，原因如下：

1、技术层面而言：话费分成涉及庞大的计费系统重新调整数据存放归类及收集分析工作，每个代理商名下的号码每天在变化，那些话费可以分成，那些不可以，增值业务可以吗？基础月租可以吗，国际漫游可以吗？

2、分成感知而言：刀把子在运营商那里，打了多少，那些可以分，到底话费是多少，一无所知，只能听天由命，你觉得代理商会有积极性吗，他们会相信运营商的这个最终分成的酬金数据吗？

3、最重要的是这一点：凭什么分成呀？代理商只是卖了一个号码，客户打多少话费关他什么事呀？分成就能保证不劝弃卡？起码我没看到这种迹象有在好转？

09月08日 18:04

罗杰

这样看起来，联通为代理商提供用户话费分成是不是比我们移动的佣金政策更先进？