【关健明】竞争对手突然宣布降价30%抢市场，你怎么办？

一个营销人，如果他没直面过对手的恶意低价竞争，他的人生是不完整的。

昨天，大家还心照不宣地把产品价格统一定在3000元，切分着市场蛋糕，今天，一对手突然宣布降价30%，干到2100元，你的顾客立刻流失一部分过去，还有一批正在洽谈，甚至交了定金的顾客选择观望，销售部、企划部、客服部都来问你：我们该怎么办？

你感到火烧眉毛，一个“F”打头的单次在嘴里打转，然而愤怒不能解决问题。

想破局，先调研，搞清楚对手葫芦里藏着什么药。

                                                                       ●侦探与小偷●

对手降价有多种可能性，你要做个侦探，把对手当小偷，收集线索破案。

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►  先找经销商探听，原材料是否新增了便宜的进货渠道？

有时，对手把正品换成了水货，客户看不出来照买不误，对手省了一块成本于是降价。OK，我们马上制作一份《水货识别手册》，先上正品水货外观对比图，再列个水货7宗罪，次品率高啦，没售后啦，向客户宣传。再去找卖正品的同行，联合发声明谴责挂羊头卖狗肉的行为。

►  有时对手是减了核心员工的薪资才降价。

比如某口腔医院突然降价20%，调查发现，原来他请四军大的明星医生做种植牙，现在换成了一个默默无闻的医生。再调查新医生背景，这哥们去年还只会做烤瓷牙，种植牙才刚学，这样的新手做的手术怎么可能熟练？那么有思路了，马上派人收集他做过手术的口腔全景片，瞧，种植牙歪七扭八，以后吃肉肯定肉丝塞牙缝，让人每餐都剔牙，再问问找他种过牙的顾客，听，一肚子苦水啊，种2颗牙折腾1个小时，又痛又肿，回家还发烧挂瓶。OK，把这些告诉顾客，然后说，我们不肿不痛，种一颗牙8分钟结束，术后好吃好用，一颗贵几百但是舒服安心啊，您可以自己选择。

►  对手还可能偷减了服务成本。

找同行去打听打听，看他们服务团队缩减了没有。比如，某家电品牌客服部原来100个人，为了省钱砍到50人，售后没人服务，机器坏了找客服，一周后才给回应。OK，把把这些情况告诉顾客，这是低价买遭罪，您可想好了。

►  如果上面都没问题，对手还可能减了推广成本。

比如，你砸老传统的报纸杂志广告，获客成本一个人1000元，他搞互联网精准投放，一个人300元就够了。这就没有捷径可走了，只能学习跟上，或是另找高效率的传播渠道去。

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                                                                        ●低价和溢价●

从营销历史上，在商业模式相似的前提下，从来没有靠低价恶性竞争成为领导者的。

为什么？

看这事不能站在营销局里看，得退后3步，看商业局的全景。

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►恶性低价只能走死循环，低价——无利润——削减材料、员工薪资、服务成本——客诉提高——市场口碑差

►溢价销售走另一个循环：维持一定利润——把利润投入研发或营销——产品性能、设计领先或品牌知名度逼格提升——顾客满意度高，市场口碑好

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总结：货真价实，货是好货，收的价是好价，坚挺。

定中高端价格，是保证有利润再投入。

★ 投入设计，正如美国家庭清洁新兴品牌Method，花大钱请一流设计师设计瓶身，洗手液的瓶子像奢侈品香水，俘获中产阶级的家庭女性。

★投入技术，如一位牙科医院医生花了几十万出国学习种植牙，别人种一颗半小时，他8分钟结束，不肿不痛，顾客下午继续上班，逛街打麻将。

★投入品牌，正如那几家广告持续轰的保险公司，也是顾客比较信赖的品牌。你要买了个杂牌保险，朋友问你你都不好意思说。

最后，以美国广告大师奥格威先生的一句话结尾。他创立了奥美广告，当时已为非凡农庄 （Pepperidge）、哈撒韦衬衫（Hathaway shirts）、梅赛德斯-奔驰（Mercedes-Benz）、可口可乐怡泉（Schweppes）、德 芙（Dove）服务。

在他取得了显著成功后，总结了这么一句话：塑造一个高品质的品牌形象是值得的。

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                                                             因为对于多数顾客来说

                                                               他希望他买的品牌

                                                                         象征着

                                                             【一张头等舱机票】

                                                               A first-class ticket