销售高手养成系列二十八：给你个展示机会，你却搞砸了？

技术型的产品销售环节中一定不能缺少技术展示或是产品展示。很多销售苦口婆心的跟客户讲解产品，只为争取到一次系统展示公司技术、产品及公司实力的机会。

诶，等等等等，珊珊老师留步，你不是说是产品展示吗？哪有什么公司实力的部分。（扶额）难道你真准备只讲技术和产品吗？公司的情怀呢，创建者的故事呢，团队协作奋斗的历史呢？这时候不讲，啥时候讲？等竞争对手签合同的时候做助兴节目吗？

我们先来分析一下客户为啥同意让你来做一次正式的技术展示或产品展示：

1、贵公司的产品和技术的确不错，但决定权不在某个人身上，或者说某个人的决定也需要大家的鼓掌通过；

2、作为销售你实在太能磨，无数次的提技术交流的要求，好吧，姑且看看；

3、客户把技术交流当作一次培训机会，借机了解一下目前的技术流派和产品情况。

所以无论以上是哪种原因，要我们做技术交流或产品展示，这都是一次非常棒的机会。客户的相关负责人需要我们完美的展示表现自己，因为在这个时候作为联系人，他已经把自己跟我们放在了一条船上。一旦展示不成功或产品的演示有问题，那么所有人指责和怀疑的目光和态度都会投射到客户的联系人身上，在这种大的压力下，客户的相关联系人得有多大的魄力，才会继续跟我们合作。所以产品展示不能失败，技术交流必须成功。

如何确保产品展示和技术交流的成功呢？准备是关键。我们要利用准备的机会把客户的相关联系人牢牢的绑在我们的船上。在展示前我们要了解以下信息

第一，参加这次活动的客户相关人员的名单，包括职位，主要负责的内容，感兴趣的内容在公司参加过的相关项目。

第二，这是一次单独的展示还是一次多厂商展示？如果是一次单独展示，那么恭喜你这次的机会比多厂商展示的机会要好的多的多。如果是一次多厂商展示顺序就变成了关键。一定不要做第一个展示的，也不要做最后一个展示的。不做第一个，是因为这个时候大家的头脑还不热，对你的产品不会有太深刻的印象，就像我们在歌手这样的节目当中会发现，往往抽中了一号的人成绩都不太好。那为什么不做最后一个呢？这涉及到领导和相关人员的时间安排的问题，如果是最后一个有可能已经很晚，有可能领导已经没有时间，再继续听下去，他会提前走。所以尽量安排在中间。

第三，展示需要不断的做演练，每一步都需要有脚本。产品展示的环节一定不是一个临时起义的过程。而需要从头到尾每一步做哪些动作，讲解哪些知识，哪些内容都制定好，并且不断的练习。只有这样才能保证在现场不出问题。展示的部分一定会有ppt。更多的功夫应该花在讲解上。ppt力求简洁精美。

第四，着装正式。别说你们是自由的创业者，或者贵公司的文化是休闲的。你看看曲筱绡去gi总部的时候，是不是每一次都是正装加身？如果说礼服是明星红毯上的战袍，那么正装就是展示者在客户面前的制服，必须穿。

只有做好了这些准备，你才可能进入一个展示的状态，想把公司产品、方案、技术、情怀展示给客户，想告诉客户们，你为什么这么热爱这个产品，这个技术，热爱这个公司。