赵英如：用户是捷达品牌安身立命的根本！

2020年中国车市的增速放缓，不论是轿车、SUV还是MPV都与去年相比有明显的回落。不过，近几年新兴的汽车品牌——比如捷达则一路走高，其中的代表车型捷达VS7自三月上市以来销量稳定攀升，刚刚过去的6月，捷达品牌终端销量15,428辆，上半年累计超8万辆，其中二季度已经站稳在月销1.5万辆的台阶上，成为家用车领域一颗冉冉上升的新星。

从一款"功勋卓著"的经典车型，到被赋予一个全新的身份成为一个独立的子品牌。面世短短一年多的时间，捷达为何能在逆市中，取得如此“开挂”般的成绩？在这个竞争本就激烈的市场，消费者为何对捷达的产品情有独钟呢？我们带着疑问采访了一汽-大众销售有限责任公司捷达品牌销售事业部总监赵英如，希望能够为大家解惑。

成功背后没有锦鲤，只有创新

如果要深究捷达品牌逆势上扬的原因，其他的不敢妄言，可以肯定的是：这成功的背后并非偶然。捷达既有主流车企根深叶茂的品质和体系基础，又处处可见新势力车企的互联网营销创新基因。

正所谓，见微知著，一叶知秋。以捷达VS7为例，为了让消费者更加了解VS7，捷达品牌在VS7上市前通过用户喜闻乐见的直播形式开启预售，让用户透过镜头看到了VS7生产制造的全过程，0距离了解VS7的制造水准。2月26日，考虑到疫情期间部分用户迫切的用车需求，捷达VS7又创新开启了“尝鲜上市”模式，用“尝鲜价”交付2020台捷达VS7现车给首批优先紧急客户，为安全复工提供移动保障。

而3月20日，捷达VS7又创新地以一场云音乐会的形式开启，邀请知名乐队与用户一同云联欢，这种充满年轻活力的亮相姿态让人耳目一新，同时也更能与年轻消费者产生共鸣。更何况VS7这款中型SUV的售价也十分“创新”，全系不到14万，基本上已经打入了国产车的售价区间。同时有着合资品牌的身份，大众MQB平台以及德系品质的加持，配置又十分厚道，自然是竞争力十足。

从上市前的直播、尝鲜上市，再到云音乐上市，环环相扣，层层递进，捷达VS7这种方方面的互动，已经脱离了营销层次，充分展现了捷达在提升用户体验上的极致追求。正是这种极致追求，使得捷达逐渐在消费者心目中成为“有担当”的品牌，并通过消费者间的口碑互传，让用户对捷达品牌的好感度大幅提升。

两大法宝揭秘“畅销”关键

除了上述所说的创新外，年轻化营销也是捷达品牌畅销的关键。回归营销的本源并充分借鉴互联网化打法，捷达认为提升效率的关键在于做好四件事：精准识别，有效触达，快速转化，高频连接。在具体的路径上，捷达形成了以客户数字化、业务数字化、数据业务化互为支撑的数字化转型三驾马车。

当谈到业务的数字化和数据的业务化时，赵英如总结了两个关键词“解构”和“重构”：以更细的颗粒度解构营销，找到曾经忽视的痛点加以改进；以数字化的思维方式重构业务，实现四两拨千斤的应用效果。譬如这些年很多车企都在叫嚷着年轻化，但也无非是给车换个造型、内饰加个大屏幕而已。而捷达在成立之初时就进行了大规模的用户画像调查，针对这些人的喜好开创展厅独立、服务共享的模式，并围绕用户需求融入了互联网思维，打造出“Yi生态”营销服务体系。

在捷达品牌类似这样的创新应用还有很多，例如通过数据模型技术打造的智能化销售漏斗。这项应用通过补足客户标签，意向评级，有效识别高价值客户，并给出针对性邀约话术，让销售顾问在与客户交流过程中更加有的放矢，有效解决了传统销售漏斗中的有效率、转化率低的问题。再比如店端的布置上，捷达也大刀阔斧的进行了数字化的改造，标配的智能大屏、刷屏机等设备能够提供个性化的内容展示，并且通过联网可以实现全网店端物料秒级同步更新，用户进店之后的体验更好。

除此之外，与大众共享服务，是该营销服务体系中的重要一环。捷达品牌依托一汽-大众大众品牌的网络优势，建立了包括2S店和4S店在内的多种线下销售渠道，截至目前捷达品牌的经销店数量已经达到245家，2020年底预计达到285家，创造了行业内史无前例的捷达速度。未来，捷达的销售店将覆盖至县镇一级的市场，再加上网络销售渠道与线下打通，无疑很大程度上解决了用户的后顾之忧，赋予捷达品牌更强的销量爆发。

都说“酒香也怕巷子深”，好的产品还需好的营销策略。可以看到，在品牌和产品营销上，捷达通过在汽车领域打出的年轻化+营销服务“组合拳”，不仅占据了10万级汽车相当的市场，品牌形象也在不断提升，逐步成为消费者心目中值得信赖和购买的汽车品牌。

用户是品牌安生立命之本

选择捷达的原因很多，有的人是因为看中价格、信赖它的大众品质，有的人是因为追求时尚，喜欢它的互联网化贴心服务……但这些人购车出发点是一致的，追求性价比、高品质和好的使用体验。众人捷达品牌的定义和理解各有不同，但捷达热销的核心只有一个——“用户”。在产品满足需求的同时，全面围绕用户需求的渠道、服务和营销是捷达品牌受用户认可的重要因素。

因此，无论是VA3、VS5还是VS7，捷达品牌在推出每一款产品的时候，都从年轻消费者的切实需求出发，用纯正德系基因、卓越生产工艺为年轻消费者创造高品质驾乘体验，同时通过创新的品牌、产品及营销模式，打造主流细分市场的标杆，树立“新时代国民车”新典范。

无疑，全心全意为用户着想，是捷达品牌的热销密码。品牌与用户之间的接触点越多，能让用户越来越多地产生共鸣，实现快速的迭代与更新。如此，汽车品牌才能无惧车市起伏，实现车市产销的“长红”。

总结

连续两年，中国车市整体销量维持在2500万辆左右，市场进一步增长的空间已经相当有限，市场增速也已经明显放缓。尤其是现如今疫情对汽车领域产生强烈冲击，各家车企都由谋“发展”转为求“生存”。但对于捷达来说，此刻正是“弯道超车”实现品牌快速增长的好时机。面对风云变幻的市场环境以及逐渐清晰的全新趋势与机遇，后浪奔涌，未来可期。

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