中概股的至暗时刻，他凭什么在纳斯达克创造高光纪录

实时互动技术（RTE）之王。 作 者丨苗正卿 华商韬略原创文章，转载请联系客服微信：hstlkf 华商韬略·华商名人堂 ID：hstl8888 图片：网络、图虫创意

对互联网老兵赵斌而言，6月26日注定难忘。

他用8年创立的声网，成功登录纳斯达克。截至收盘，声网市值达到50.6亿美元。

上市钟声背后，是声网创下的数个第一：纳斯达克第一家实时互动（RTE）技术公司、第一家因股价高涨触发熔断机制的RTE公司、RTE领域市场份额第一的云服务商（RTE-PaaS）……

硅谷是赵斌的福地。
24年前，27岁的赵斌到这里，一眼被WebEx（网讯）创始人朱敏看中，成了WebEx创始工程师之一。
当时WebEx主打音视频会议。在1996年，这绝对算得上新兴技术。
在WebEx成立前3年，施乐 PARC研究中心第一次通过流媒体技术，让加州正在进行的乐队表演，实现在澳大利亚的网络终端上同步播放。
这种全新的技术激发了无数人的想象力，WebEx远程会议也应运而生。

▲Webex Desk Pro
赵斌初见朱敏时，后者已年近50。WebEx是朱敏的二次创业，他第一次创业的公司名字，更能体现这位互联网老江湖的信条——“Future Lab”。
朱敏对赵斌的影响很大，堪称他人生中的第一位贵人。
赵斌迅速被委以重任，并得到充分展示技术禀赋的机会。日后赵斌的用人风格上，甚至都能看到朱敏的影子：重用极其聪明的技术天才，打破公司层级和年龄限制，扁平化管理，唯技术论。
1997年正式加入WebEx后，赵斌负责的项目已有了日后声网的端倪：后端服务器集群建设，以及前端音视频技术开发。这和如今声网视为基石的自研RTC技术（音视频通信技术）和SD-RTN（覆盖全球的实时数据网络），有异曲同工之处。
WebEx上市后，赵斌离开公司回国发展。
2004年前后，正是国内流媒体项目创业的火热时代，一个同样野心勃勃的投资人敲响了赵斌的门——晨兴资本刘芹，成为赵斌的第二位贵人。
刘芹奉行以小博大的投资风格，尤其喜欢那些凭借硬技术可以瞬间爆炸式增长的企业。在他的清单上，不乏一系列名声大噪的企业：迅雷、YY、搜狐、携程……
赵斌身上，有着刘芹欣赏的典型特征： 技术疯子、熟悉市场、对认准的事情执着。
流媒体产品“泥巴网”应运而生。
以今天的结果去复盘，这似乎并非一个好选择。2004年前后，美国市场上超过一半的流媒体创业项目已经难以为继，国内市场上大量同质化项目开始鏖战，赵斌显然闯进了一片红海。
虽然可以维持存活，但泥巴网并没有成为爆款。

2008年开始，赵斌发觉市场的风向变了。
人们对互联网音视频的诉求，从单纯的观看节目，逐渐演变为互动需求。
这一年，Google基于Gmail产品推出了视频、音频聊天业务，瞬间引爆市场，成为不少创业者关注的焦点。

此时，一家名为 Twilio 的公司悄然出现，其最早的模式和日后的声网颇为相似：以 API（第三方技术方案）的模式 ，为其他企业提供SMS和语音等通讯功能。
就在赵斌的项目陷入迷茫时，刘芹带来一个新提案：一个名为李学凌的人，正在为自己的产品YY发愁。当时，YY已经能提供即时语音通信功能，但很难承载超过30万人的在线服务。
刘芹建议赵斌与李学凌合作。
初见李学凌，赵斌便感受到其身上的霸气。虽然YY当时只有30多万日活，但李学凌不但明确提出要实现千万日活的目标，还提出了“三不原则”：不卡、不掉、不延时。
这让赵斌感到为难。因为研究YY后他发现，一部分卡掉延时的原因，并非是软件质量，而是网络环境。
软件再完美，断网又有何用？
但用户不会去区分是网络问题还是软件问题，“用户根本没有耐心听你解释”。
这个感悟，直接影响了日后声网的核心逻辑：在软件开发的同时，自建数据网络。
也是在这段时间，赵斌留意到：那家名为Twilio的美国公司，正在提供语音API服务。
传统软件公司要实现一项功能，通常要全程开发。这好像在家做鱼香肉丝，要自己配齐原料、辅料、锅碗瓢盆、亲自掌勺，才能吃上这盘菜。
API服务则更像点外卖：打开手机，选择下单，直接品尝。
于是，软件公司只要嵌入Twilio的语音API，便能在自家软件中实现语音通话功能。这和赵斌在YY所做的工作颇为相似。只是Twilio作为第三方为各种开发商服务，而YY直接面对用户。
和追求皮实耐用的YY不同，Twilio追求极致的便捷——迅速让客户公司掌握语音通话技术。
因此，哪怕人们在最开始经常吐槽Twilio的API掉线，但由于单独开发RTC技术的成本太高，丝毫没有影响Twilio的人气。
连Twilio的销售都与众不同，他们根本不找客户方的老总谈判，而是直接将API产品推销给负责技术的工程师。
这是一种取巧的方法。
结果，当企业需要“迅速增加RTC功能”时，工程师们选择Twilio的API成了最便捷的解决方案。
很快，Twilio的对手出现了。
2011年，一家名为 Nexmo 的公司开始和Twilio正面对决。它几乎选择了和Twilio相反的道路：追求极致的技术，且只服务大客户。
熟悉美国市场的赵斌，在对比两个公司的同时，也开始去分析中美两个市场的差异。他发现作为后起市场，中国消费者对于实时视频互动的兴趣很高。而在美国市场，实时语音通信才是真正的刚需。
这让赵斌看到了Twilio和Nexmo各自的软肋所在：前者在视频互动技术上的积累较少，更看重基于运营商的通信、短信服务；而后者几乎只服务大厂商，对于中小企业和开发者很少留意。
有没有一种模式，可以兼具两者长处，又可以找到市场空白呢？

2012年，赵斌在YY完成了两大使命：打造一款千万人同时在线却不掉线的产品，协助YY上市。

当第一项使命实现时，李学凌再次展现出了豪迈风范。
他悄悄告诉赵斌，自己订了一辆奔驰车，并邀请他陪自己去提车。赵斌欣然前往，并在提车现场帮着试驾。谁料赵斌开完一圈后，李学凌直接将钥匙放到他手中，并如实相告：这车其实是送给他的礼物。
对赵斌而言，李学凌也是他人生中的第三个贵人。
此时，Twilio和Nexmo的对决也有了结果。
被Nexmo视为利润基础的大客户，开始自主研发RTC技术。失去大厂商又缺少中小用户的Nexmo，最终没有熬过寒冬。
而通过上下游布局，Twilio渐从单纯的API服务商，进化为帮助厂商链接消费者的全方位服务商。无论是通信功能还是邮件功能，Twilio都能满足厂商的需求。
国内的市场也开始风云突变。
2013年，伴随智能手机的迅速普及，直播业务开始兴起，人们对实时语音互动的需求更为迫切。
而YY业务的逐渐稳定，让赵斌意识到，自己应该踏上一段新旅程。
在一次和刘芹的交流中，赵斌说出自己未来的规划：将开发者视为目标用户，打造RTC领域的API，并且要自建数据网络。
和Nexmo相比，赵斌要服务更多的开发者而非单纯的大厂商。而和Twilio相比，赵斌则不追求上下游业务线的庞大，他希望将RTC这种技术本身开发到极致。
刘芹对赵斌的方案感到怀疑，赵斌所描绘的不仅是一种to B的模式，更是一种深耕单一技术的缓慢发展模式。
最让刘芹担心的就是这种慢逻辑。在2013年的互联网世界，迅速推出to C产品抢占市场，才是创业成功的不二法门。
但赵斌却认为， 正是这种缓慢发展的模式，才能形成声网的护城河。
赵斌的底气和财务自由有关。不仅赵斌，声网最早的创始团队成员，多为YY等互联网公司的高管，他们有着相似的标签：技术狂人、财富无忧。这样的身份足以让他们暂时放下对金钱的追逐，而去慢慢追寻更长远的目标。
2013年市场出现的新形态也增加了赵斌的信心。随着直播行业出现连麦业务、移动游戏更强调玩家互动、在线教育逐渐兴起，RTC技术的稳定性和低延时成为了必备。市场对于RTC硬技术的需求越发迫切。
2014年9月，HelloTalk成为了声网最早的客户。创始人魏立华在和赵斌初次见面时，便 提出了一个看似不可能达到的诉求：不能宕机。

▲HelloTalk的创始人魏立华

这也是大部分声网客户的核心诉求。
声网做到了。

赵斌故意选择了一条低调发展路线。
创业两年后，声网甚至没有召开过产品发布会。最为高调的举动，还是纯粹的技术论坛。2015年11月，声网又引入了RTC大会（Real-Time-Communication，实时通信大会）。
此时声网拥有了小米互娱等新客户，但整体尚属稚嫩。
而2015-2016之际，对Twilio来说却是高光时刻。
2016年Twilio在纽交所上市，市值达到20.42亿美元。这对声网构成巨大利好。在投资圈，人们认为和Twilio模式相似的声网，同样具备成功的可能。而其背后的中国市场，更增加了新的可能。
一些敏锐的投资人，留意到声网不一样的打法。
通过免费+增值服务，声网迅速获得中小开发者的青睐：每个使用声网API的开发者账号，月内都可以获得一万小时的免费服务时长。这不仅是一种无声的宣传，整个过程也是一种有效用户的筛选和留存过程。
一万小时，足以让开发者了解RTC技术的使用方式和功能效果。对于那些原本就非RTC技术核心用户的创业者而言，这样的免费时长能让团队迅速转舵，避免走弯路。而那些在一万小时后留下的开发者，往往会成为声网核心用户。
整个2015-2017年，声网的用户数量开始快速增加。到了2017年9月，声网的SDK（软件开发工具包）已经服务了超过10万个开发者。
这是当年Nexmo未曾拥有过的客户规模。
而这些开发者，还会形成口碑效应。实际上这才是赵斌最深层的战略：牢牢掌控开发者这个群体。这已经并非简单的to B，而是更为垂直细分的to D（Developer，即开发者）。
这样做的好处是，声网可以精准地影响那些“客户公司的技术领袖”，甚至通过运营RTC社区形成圈子文化。
所有的RTC技术开发者，都可以在声网搭建的社区论坛中找到同好。这里是一个不分厂商和品牌的地方，开发者只为技术而来。

随着RTC大会举办5届以及RTC社区的壮大，国内几乎所有的RTC工程师都被纳入了声网的生态之中。
人即城垣。
赵斌选择了和Twilio不同的道路， 他希望成为RTC开发者的王。
细看之下不难发现，声网的所有顶层设计，都是围绕服务好开发者而展开的。
针对国内使用场景，声网开发了几百个不同的API接口，进一步降低了开发难度。无论是教育还是美妆领域，都可以找到最适合自己使用的声网API方案。
让开发者头痛的适配性，也成为声网的发力点。早在2015年，声网在开发SDK（软件开发工具包）时，就组建了专门团队进行适配工作，免去了应对不同型号终端时的难题。
甚至声网宣传语都像是专门为开发者而写：4行代码，30分钟，实现架构。

机会总留给有准备的人。赵斌似乎验证了这句话。
随着声网在开发者中口碑渐增，两个时机的出现，成为了声网的爆发时刻。
2017年之后，直播行业出现连麦形态。声网 “零宕机” 的名声，让大量的直播厂商慕名而来。
遍布全球的数据中心加上声网自研的RTC技术，可以确保直播连麦时不会出现较长时间的延迟。在传输数据时，同一段音视频内容通过传统网路线传输大约需要200毫秒，而基于声网的自有数据渠道只需要20毫秒。
另一个机遇则是，2020年新冠疫情爆发，让线上教育行业突起。
新东方、好未来、VIPKID等品牌均选择了声网为技术提供商。这些一对一的视频教育类产品，对API的便捷性很看重。而声网的API，可以让这些厂商迅速将新功能嵌入自己的软件之中。
这批在线教育类客户，直接为声网带来了一波上市前的助力。2020年一季度，声网营收达3556万美元，同比增长166%。
无论是直播行业机会，还是在线教育红利，声网之所以苦尽甘来，都源自多年以来在开发者圈内的口碑积淀。
这样的商业逻辑，充满了赵斌本人的风格： 尊重开发者，眼光看长远。

他最自豪的身份，并非高管或创始人，而是资深开发者。
他更像一个痴迷技术的工匠，常年一身工程师打扮，虽已财务自由却朴实无华。他喜欢倾听开发者的声音，哪怕对方只是18岁的学生。在声网内部，赵斌没有自己办公室，混在一群开发者当中。每有技术讨论时，无关年龄、无关资历，所有人都可以畅所欲言。
赵斌很享受编程。他觉得敲下的一个个字符，汇总而成的，是某种可以帮助人解决问题的力量。
人是可以创造奇迹的，但再伟大的奇迹，都是由点滴看似微不足道的努力汇聚而成。如同他在上市前的全员信中写道： 以平静待事，以慎独自持。
最重要的：把眼光放在长期。

THE END

出品人：毕亚军

主编：毕亚军责编：周怡熊剑辉

美编：刘彦潮运营：方乐迪 张婵 倪晨

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