中国高考报考第一人薛立新教授：与风险投资人谈判技巧

中国高考报考第一人薛立新教授：与风险投资人谈判技巧

被投资的企业和投资人的矛盾与生俱来，投资机构本身也是个企业，他们投资的目的就是为了追逐更多的利润。很多情况下，投资人将钱投给一家企业，但是自己并不参与经营。投资人投了大把大把的钱，其实只换来了几张纸。企业骗了他怎么办？所以，不管投资人嘴上怎么说，其实投资人心里还是在防着被投资人的。 所以被投资的公司一旦有风险，投资人就希望自己可以先跑掉。 从被投资人的角度看，投资人不能不担或少担风险。 矛盾怎么解决？ 那就得通过谈判，达到一个双方都可以接受的、各自感觉比较舒服的方案。

所以，谈判是一个艰难的过程，如何谈，谈什么？ 对于没有经验的被投资人来说是个难题，但并不是不可逾越。 要知道，无数的创业融资者都要经过这一个过程，也都是经过这个过程走过来的。

1 999 年年初， 马云决定在杭州创办一家能为全世界中小企业服务的电子商务站点。 马云和最初的创业团队开始谋划一次轰轰烈烈的创业，大家集资了 50万元，在马云位于杭州湖畔花园的1 00多平方米的家里，阿里巴巴诞生了。

阿里巴巴成立初期，很快也面临到资金的瓶颈：公司账上没钱了。 马云去见一些投资者，但是他并不是有钱就要，而是精挑细选。 即使囊中羞涩，他还是拒绝了一些投资商。 马云后来表示，他希望阿里巴巴的第一笔风险投资除了带来钱以外，还能带来更多的非资金要素，例如进一步的风险投资和其他的海外资源，而被拒绝的这些投资者并不能给他带来这些。

就在这个时候，现在担任阿里巴巴 CFO的蔡崇信的一个在投行高盛的旧关系为阿里巴巴解了燃眉之急。 以高盛为主的一批投资银行向阿里巴巴投资了500万美元。这一笔“天使基金”让马云喘了口气。

更让他意料不到的是，更大的投资者也注意到了他和阿里巴巴。 1 999年秋，日本软银总裁孙正义约见马云。 孙正义当时是亚洲首富，他直截了 当地问马云想要多少钱，而马云的回答却是他不需要钱。 孙正义反问道：“不缺钱，你来找我干什么?”马云的回答却是：“又不是我要找你，是人家叫我来见你的。 ”

这个经典的回答并没有触怒孙正义。 第一次见面之后，马云和蔡崇信很快就在东京又见到了孙正义。孙正义表示将给阿里巴巴投资3000万美元，占30%的股份。但是马第十六章教育营销学的股权与资本运作策略云认为，钱还是太多了。经过6分钟的思考，马云最终确定了2000万美元的软银投资，阿里巴巴管理团队仍绝对控股。

那个时候，全社会对互联网产生了一种不信任，阿里巴巴尽管不缺钱，业务开展却十分艰难。 马云提出关门把产品做好，等到春天再出去。 冬天很快就过去了，互联网的春天在2003年开始慢慢到来。

2004年2月1 7日，马云在北京宣布，阿里巴巴再获8200万美元的巨额战略投资。这笔投资是当时国内互联网金额最大的一笔私募投资。2005年8月，雅虎、软银再向阿里巴巴投资数亿美元。 之后,阿里巴巴创办淘宝网，创办支付宝，收购雅虎中国，创办阿里软件，一直到阿里巴巴上市。

作为阿里巴巴集团的两个大股东，雅虎和软银在阿里巴巴上市当天账面上获得了巨额的回报。

在企业融资谈判过程中，处于相对弱势地位的创业者担心自己的项目不能引起风险投资人的注意，往往会因为谈判技巧的缺失而导致项目融资失败。 那么，初创时期的教育机构面对风投应该如何与投资人进行良好的交流和沟通呢？

①简单介绍项目定位、发展前景以及商业模式。 要注意不能繁琐，要简单明了，时间把握在5分钟以内。 重点描述我们的竞争优势,认真分析我们的机构与竞争对手有什么不同，为什么我们能赢他们不能赢。 重点描述我们的竞争优势，这样可以让投资人很快了解我们在做什么，同时我们也能够基本了解到投资人对我们项目了解情况。 要明确告诉投资人，现在我们的项目在市场中的位置，有哪些竞争力，要着重强调我们的项目与同类项目的不同之处，以此来强化项目优势。

②要坦诚相待，无需多虑。 要知道，投资人在不完全了解一个项目的情况下，很难甚至说根本不会做出任何投资决定或者表态的。 所以，要明白坦诚地告诉投资人我们的项目情况。 如果我们有意隐瞒什么，或者过于谨慎，犹犹豫豫，投资人会感觉我们没有充分的自信或者没有完全合作的诚意，造成谈判失败。

③尽力即可，保持底线，勿着急追问结果。 不能为了获得资金而过分出卖我们的权利和利益，或者为了获得投资而答应投资人提出的所有条件。在谈判结束后，如果说没有很明显的结果，也不要着急问投资人他们会不会投资。 投资人也要有一个了解情况和思考的过程，可以耐心等上一段时间。

④站在风险投资者的角度考虑问题。风险投资，本身就有风险，所以，融资过程中，如果说我们不站在对方的角度考虑，而是一味地从自身出发，就有可能偏离投资人的思路，最终导致融资失败。

⑤注意一些细节。 比如，抱着诚实和乐于合作的态度与投资人见面；亲自出面，而不是让部下代理，显示谈判的诚意，也便于用个人魅力感染投资人；开诚布公地讨论目前状况和面临的困难,不要因为投资人对教育产品或市场了解不多就不谈企业将面临的问题，避免使风险投资者感觉有些事实或问题被掩盖了起来。

⑥必要时在某些方面做一些妥协。 不要在交易定价上过于执着，要在了解对方立场和对风险的考虑的基础上，寻找替代方案和变通的交易结构，必要时需要准备放弃部分业务，在经营战略或人事安排上做出妥协。

最重要的是，要知道，投资人是投资为生的，谈判是他们的主业。 而我们是企业家，融资谈判连我们的副业都算不上。 所以要多提问，多请教，让投资人放松戒备，而不是让他们紧张起来全力对付我们，那我们注定是要失败的。