医药类公司销售工作大纲-销售管理

医药类公司销售工作大纲-销售管理

七、销售管理

药品生产企业的管理主要分四大块管理，一是生产管理（生产中心），二是营销管理（营销中心），三是行政管理（行政中心），四是研发管理（研发中心）。生产中心，下设生产部、质检部。行政中心，下设人力资源部、财务部、采供部、办公室。营销中心，下设销售部、后勤部、客服部、市场部。研发中心，下设实验部、开发部。公司采用总经理总责任，各中心总监责任制，其中项目采用项目负责人负责制。生产管理有严格的GMP作为规范，不再细说。销售管理主要是通过“商业合同”来实现，一般合同有代理合同、经销合同、分销（配送）合同。市场管理主要是通过业务人员责任状、业务人员任命书、业务人员出差管理办法、业务人员报销管理办法、公司销售方案与政策等文件来规范。

依制度抓管理，向管理要效益。规章制度、合同协议等相关文件是管理的基础，只要紧紧抓住这些，管理就会提升。

销售管理具本工作主要分为三块：

一是客户、货物、货款、发票的管理，主要是解决与制订发货管理与流程、货款管理与流程、增值税发票管理与流程。这一节属于销售服务工作。

二是学术推广与市场支持管理。学术推广工作主要包装学术论文的发表与收集整理，学术培训工作。市场支持主要工作包装产品宣传品的设计与制作，终端促销品的设计与制作，终端促销活动的策划与实施、市场调研工作、产品广告计划的策划与实施，各类会议的策划与实施。

三是业务管理，主要是按照合同的相关规定，加强对代理商、业务人员的销售工作管理，任务目标管理，业务操作方式管理、货物流向管理、客户应收款管理、客户应付款管理、客户情感管理等，还有公司销售政策与促销活动的管理。

销售管理其实质是数据管理，一切以数据为准。四大数据库是销售管理必须依据的基础，一是客户数据库，也就是客户档案与提货数据，二是回款数据库，也就是销售应收账款与应付账款的数据，三是开票数据库，就是公司开出的增值税发票数据库，第四是发货数据库，就是公司发出去的货物数据。只要掌握了这四大数据库，就基本上掌握了公司的销售情况，通过对数据库的分析，就可以对销售工作进行判断与预测，制订相应的销售政策与促销策略。