分销漫谈（五）

风险把控在薄利多销的分销领域，是一个非常重要的内功。

在早期刚进入神码的时候，要发展一个新的渠道是件痛苦的事。你嘴皮子磨破，好不容易说通代理商“产品有利润，任务定的灵活合理，不会有库存风险，还给你常规的信用额度，信用好了还会根据业务情况调整额度……”代理商才开始尝试跟你合作。但是，在公司内部，给代理商注册主数据，给代理办理信用额度，又是一堆表格填写，不仅代理商望而生畏，觉得我们的流程繁琐麻烦，我们很多时候也需要花很大的精力，在内部跟信控、财务、物流等部门打理好关系，以便繁琐复杂的流程尽快通过，不影响我们的业务。

我们给KR（核心代理）会有正常的信用额度，除了防止少数居心不良的二级分销骗货，低价出售，然后再卷款跑路外，也是在督促销售，在合理的销售周期内，协助KR做好Sell-out，销清库存，及时回款，保证有合理的现金流，支撑业务正常的流水运转。这部分的信用管控，除了入门会有审核外，更重要的工作就在信控管理和销售日常的跟踪了，盯代理商的现金流，销售状况，货物库存，利润流转，人员状况等，特别是在过年这种敏感节点，防止突发情况出现。

如果说KR的风控功夫下在平时，FA业务的风控重点就在项目的入口了，这部分的控制重点，一要关注项目的真实性，确保用户项目资金的来源和付款的周期外，还要关注集成商的资金状况、偿贷能力和信誉状况。所以，销售辛辛苦苦从厂商那里接来个大单，首先就要把项目，真实准确的给事业部和信控讲清楚，同时，还要按照公司的信用管理要求，把集成商的担保合同，房产抵押等授信资料准备齐全，以备不时之需。否则，从来没合作的代理商，跟你再说的天花乱坠，厂商销售再承诺项目没问题，我们也不敢给他们放账期。

以上这些风险是微观层面的，在区域分布呈现，具有一定的可防范性。但是，产品代理过程中出现的风险，则是宏观的了。这种问题更为复杂，更难治愈防范。