省级联动中如何高效整合分销零售资源（一）

省级联动是目前卫浴行业的常态化活动模式，但是在省级联动中，大多数分销都不积极配合活动，这里面在有经销商内部因素的同时，也有外部因素的影响。在进行细致解析分销资源整合之前，我们来为总代和分销进行精准定位。

经销商总代理

总代对于分销，通常定义为提供货物、提供相应折扣以及店面装修等常态化销售准备和运营的产品供应商。但是，总代对于分销，不应该是具有金字塔结构特征的层级关系，总代对于分销，更应该是一个服务商的存在，在提供产品渠道的同时，更要提供营销支持、物流支持、售后支持、广宣支持、渠道支持等综合服务项目，提高各项资源的利用率，增强利益的交互。

分销商

分销商对于总代来说，是进行品牌渠道下沉和密集布点的一个重要开发途径。但是现在有很多分销是以“杂货店”的模式来做，代理大品牌的同时还引进很多寄生品牌，导致品牌在当地的市场美誉度直线下滑，销量也因为品牌杂、目的不明确而直线下滑。因此，分销的定位，应该是协同总代在进行渠道下沉的同时进行下游市场的品牌推广和渠道拓展以及常规销售，与总代进行各个渠道的资源互换，在总代提供各项项目支持的同时扩大当地品牌市场，形成良性循环。

总代和分销的定位清楚了，接下来我们来仔细剖析活动中的分销零售资源整合。

整合活动中分销的零售资源，有一个最重要的前提：做好总经销商的区域启动会。给分销开一场有力度、有氛围、有甜头的启动会，是整合好分销零售资源的前提。在启动会讲好活动策略、产品策略的同时，输出店面日常执行规范和做好奖励政策是地区最重要的两个点。

很多人在分站启动时，都会跳过活动资源整合、店面日常流程化规范、销售工具这些很多人认为不重要的讲解内容，殊不知，在总代很少提供营销知识的背景下，这些内容是分销最想听的内容，因此，一定要准备好一个至少3个小时讲解的ppt，讲好店面规范和销售工具这些内容。

另一个点就是针对分销的激励政策，现阶段很多总代的激励政策依旧停留在以单值为标准进行激励。这个玩法已经过时了，这种激励政策有一个很大的缺陷：保证大的客单值却不能保证工厂和总代的产品发货配比。因此，激励政策一定要贴合公司的发展方向和发货配比，在这里给大家一个例子：增大五金挂件、恒温花洒、智能马桶的奖励配比，减少发货量已经很大品类奖励配比，这样可以将销售过程中各品类的销量稳定到符合发货的各品类配比，贴合公司的市场策略，让分销跟着总代走，形成健康的物流链。当然，总代也要设置好奖励金额，提升分销参与活动的积极性。

以上两点可以很好的把活动前期的分销积极性带动起来，而且可以为分销的销售配比提供良好的前提。积极性提起来了，接下来该怎么做呢？第二个要做的，就是进行分销店面的稽查。

分销店面稽查有以下几个项目：活动产品价格、物料稽查、产品上样稽查、销售工具稽查、推广稽查。以上几个项目，都要由总代或者工厂的策划人员亲自稽查，其中最重要的，就是物料稽查和产品上样稽查。物料稽查要求分销物料统一，与分销活动统一，形成互动，提高品牌当地知名度，形成活动氛围；产品上样稽查，要求活动期间自己品牌的产品一定要上样到最显眼的位置，不允许任何寄生品牌摆在店里，以自己品牌的活动名义，为寄生品牌提供销售机会。

这一期的《省级联动中如何高效整合分销零售资源》就讲到这里，下一期我会从执行和分销分组两个方面继续阐述，敬请期待！

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