三好一改 2019年10月14日 1551期

1好：市场需求不同

        今次对某个区县的市场进行拜访，市场里有十几家客户，随机拜访了一半的客户，客户的反馈是目前的产品需求与我们所推广的产品不一样，需求的是另外一种产品，导致此次产品推广很不顺利。从另一方面说明，我们对市场很不熟悉，销售人员还需要一步一步的做市场调研，大量的精力耗费在市场走访上，对销售人员的信心也是一种消耗，没有基于市场与产品的有效结合，以市场需求定产品及营销策略。

        当了解了市场需求之后，如何满足市场的需求，又是一个很大的挑战。如果产品是大众化产品并且行业处于下行趋势，对企业来说，更是一个挑战。如何有效的激励渠道，让渠道愿意销售产品，最终还是落地在与市场的有效沟通上。

        针对不同的市场需求，企业不可能每个都满足，需要结合企业的核心能力，让市场能够接受核心能力，产生核心价值。我们的核心是什么？我们能给市场带来什么样的价值，始终以这样的思路来满足市场需求。市场需求是什么，我们能做什么，不断的问自己。

2好：真诚沟通

        今次客户需要大量的产品，此产品客户之前没有看到过样品。在整个沟通的过程中，将产品的形状、颜色、大小、净重等细节做了充分的沟通，也与其他产品做了充分的对比，让客户对产品有立体的认识。将产品的不足之处也与客户做了沟通，让客户对产品的期望值比较客观，而不是看到客户大量要货，调高客户的期望值，让客户先打款，等产品到了再做沟通。与客户始终保持真诚的沟通。

        最终与公司沟通的结果是，让客户先拿2件货，确认产品品质后，再来下单，保证客户的利益。

        与此客户之前有大量产品的备货，由于近期原料比较紧张，给客户发货比较慢，导致客户有一些缺货，客户也比较着急。在解决客户的着急时，没有采用所谓的技巧，而是真诚的告知客户原因是什么，让客户了解事情真正的进展是什么。同时积极的与公司沟通，了解产品的到货时间，给客户明确的到货时间。客户也能够理解，今次能够继续订货。

        在沟通中，少用一些技巧，真诚的沟通，在表达方式上，考虑对方的沟通习惯，用对方习惯的方式沟通。沟通的几个要点：真实、让对方了解具体的进度、尊重对方。就能够建立高效的沟通。

3好：主动跟进

        新产品已经落实，有客户已经下单，接下来重点推广此产品。此产品有一定的特色，对于某个餐饮渠道，能够进行高效的拓展。今次将原来的客户信息进行了梳理，将此渠道的客户梳理出来，主动的给客户发信息，介绍此产品，聆听客户的反馈。

        有些客户以前有过深入的合作，客户的接受度非常高，直接让带产品过来尝试，或者寄样让他们先看产品，这样的效率非常高。有些客户以前有过一面之缘，沟通效率比较低，还有一些客户直接拒绝。

        不同的客户有不同的反馈，与客户了解更深入的反馈最积极，与客户不熟悉的，反馈很低。不管在什么时候，让客户了解我们是最重要的事情。同时在介绍产品时，也需要更专业的更精准的语言，才能够吸引客户的兴趣。从另一方面说明，对客户的需求不够了解，才会有这样的沟通效果。

      主动跟进，跟进客户的需求，通过满足客户需求建立良好的客情关系。

        企业的人才培养机制：「企业要持续发展，一定要有个很好的人才培养机制，光靠培训的方法不足以培养人才。要真正培养人才，企业首先要具有培养人才的心态与责任，同时要求每个级别的管理者都必须投入一部分时间作为下属的“教练”，以下属的成功为己任。」

        上司的职责是帮助下属成功，始终把这个理念刻在心里，以这样的标准要求自己，真正的帮助下属成功。

1改：保持积极主动的沟通习惯，主动拜访市场，与市场高效的互动。

今天已完成，明天继续坚持。