为什么制造稀缺会觉得越珍贵？看破商业秘密那点事之八——稀缺效应

                    故事

一对夫妇想买一台果汁机，售货员观察到该夫妇很有兴趣购买以后，走过去说：“你们对这个果汁机很感兴趣么？这款果汁机质量好、价格优惠，可很遗憾，20分钟之前我已经把它卖给另一对夫妇了，而且，要是我没记错的话，这是最后一台了”。

顾客听后一脸失望，因为买不到了，所以这台果汁机突然变得更具吸引力了。通常情况下，夫妇中有一个会问：“还有没有库存，或者其他分店是否还有同样的型号的果汁机呢？”销售货一般会说：“那我去查查吧，你们是否真的很想要？如果我帮你按这个价格找到一台，你愿意买下来吗？”

根据稀缺性原理，在一件商品想得到却得不到时，商品也是显得吸引力最大的时候。要顾客承诺购买，就是在这个奇妙的脆弱时刻，许多顾客当场会答应购买，等销售员带着好消息回来，说查到了额外的库存，顾客此时大多都会下单。即使有些顾客会有所反悔，可是在先前的关键点，他们已经拿定了主义购买，还当众做了承诺，所以他们不买也不好意思了。

                        原理

亲身经历了物品稀缺之后，往往会觉得机会越少，商品的价值就越高，购买的紧迫性就越高。换句话说就是，稀缺的事物会被我们赋予更高的价值。在消费心理学中，人们把"物以稀为贵"而引起的购买行为提高的变化现象，称之为"稀缺效应"。

前面说过损失效应，人们对失去某种东西有天然的恐惧，相比获得物品的渴望怕失去更能激发人们的行动力。如果能把一样东西变得稀缺了，垃圾也能变成宝贝。

稀缺效应的力量来自两个方面：

制造稀缺效应，一是利用了我们思维上的漏洞，我们一般是根据获得一样东西的难易程度，迅速准确地判断它的质量。二是机会越来越少的话，我们的选择也会随之丧失，而我们又痛恨失去本来拥有的，即损失效应。

                      实验

国外有一项实验证明了人类存在这种越稀缺越珍贵的心理：

有研究者做了两个小实验。第一个实验将志愿者分成两组，一组给一盒10块的饼干，另一组则给了一盒只装有2块的饼干。事后的了解证明：只得到2块饼干的那组志愿者对饼干的评价更高。

实验者之后又做了第二个实验：先给受试者一罐10块的饼干，然后又告诉他们由于人数增多了，所以最后每个人分到的饼干只有2块。这么一来，第二个试验中的2块饼干得到的评价比第一个试验的更高。也就是说由充足变为稀缺的物品会更加被珍惜。

                    现象

我们常常会看到商家经常利用稀缺效应：

告诉顾客某种商品数量有限或时供不应求，而且不是随时都有，激发顾客的购买的紧迫感。

数量有限的信息有时是真的，可有时它完全是假的，不管信息是真是假，卖家的用意都一样，让顾客相信一件东西很紧俏，重点提高他们在顾客眼中的价值。

和数量有限技巧相对应的是最后期限策略，也就是对顾客从商家手中获得产品的机会，作出时间上的规定。熟练的商家常常会利用这一策略，对顾客设置最后期限，并广而告之，激起顾客本来并没有的兴趣。

商家经常采用最后期限的各式做法，实质是规定了消费者下定决心的最后期限。告诉顾客要赶紧下决心买，不然之后的购买价会更高，甚至根本买不到了。

比如,销售中常常可用“名额有限”、“仅有一次”、“最后机会”等等方式来吸引客户前来购买和消费。

你如果有意参加健康俱乐部或购买汽车的，商家会对顾客说，现在他报出的交易价格很优惠，而且机会仅此一次，如果顾客放弃这个机会，优惠就结束了。

儿童摄影公司会力劝消费者对孩子拍下的各种姿势的照片要尽量多买，因为我们的存储空间有限，你家孩子没卖出去的照片，24小时就会销毁。

                商业运用

有这样一个真实的案例：

一家销售进口牛肉的公司分别给消费者传播两种不同的消息：一组消费者了解到未来几个月进口牛肉有可能断绝的信息，另一组消费者除了解到牛肉有可能断货消息的同时，还获知此消息只有少数人知道。

结果只听到牛肉即将断货的顾客，买下了双倍的牛肉，另一组认为是独家消息的购买量，却是前一组消费者的六倍。很明显，供应短缺的稀缺加上独家消息的稀缺，，这种双重稀缺效应，更加具有说服力。

                生活运用

不管是什么东西，只要你知道要失去它，就会越得更珍贵，这种稀缺效应无时不影响我们。参与竞争稀缺资源，渴望拥有一件众人争抢的东西，几乎是出于本能的身体反应。

稀缺性不仅能够激发我们的渴望，有时还让我们在渴望获得满足时得到了更多的快乐。一旦在生活中体验到这种情绪，我们就可以提醒自己，说不定有人在利用稀缺效应，我们必须谨慎行事：失去的东西并不因为到手那一刻，就变得更好吃，好听，更好用。