既为诗与远方，何吝风雨而往

2017年夏天，飞鸟刘总问及未来与VMware相关的工作方向。期间自己也正彷徨，于是随口应道“你们先独立做一个超融合的项目再说吧”。一年时光，当初的敷衍之语，却在这家V记苏南核心合作伙伴那里结出不小果实。虽离“累累硕果”相去甚远，亦有感于“事无难事，唯怕有心”。遂有今次的V记苏南合作伙伴销售实战演练。愿以论道之名，与众人起而践行——

2018年5月31日，小满已过，谷雨未至。正是行将收获的季节，苏城的天空自清晨便落起雨来，及至八点，雨势渐急。而在金鸡湖畔的洲际酒店，一场筹备良久的特殊市场活动，正等着风雨兼程而来的几位客人。

这场针对VMware苏南核心合作伙伴的活动，区别于以往的产品宣讲政策更新，采用让合作伙伴销售及技术团队模拟客户拜访的形式，旨在提升V记合作伙伴进行整体解决方案销售的能力。虽然名为模拟，但整个过程，我们却希望做到比客户更加客户。Trust Process，也该是我们的信仰。

针对苏南市场企业客户较多的特点，我们设计的模拟客户是一家上市不久的民营企业，IT相对落后，但亟需升级以应对快速发展的业务。至于这样的一个客户，到底需要什么样的VMware解决方案，我们选择了开放的答案，留给参与的选手自由发挥。

现实也是如此！很多时候，我们的客户，并不会有特别明确的需求直接给到Provider。客户所呈现出来的，往往是自己的困境，至于解决困境的良方，自然仁者见仁智者见智。有的销售，可以把一个方案做的尽善尽美，不仅满足客户当下需求，也兼顾未来发展，最终实现客户与自己销售业绩的双赢。而有的销售，一句虚拟化，八个CPU，可能就以为满载而归了。

这一次的模拟实战，选手们呈现出来的千姿百态，既在意料之中，也难免惊喜不断。这种V记苏南Player们所呈现的参差，说不定便是我们VMware未来在这块土壤的幸福之源了吧。

借用一位合作伙伴老总的话说，VMware已经成为数据中心基础架构的操作系统，几乎每个客户，对虚拟化都会有需求。因此，作为VMware的合作伙伴，既容易也困难。容易的是，市场上虚拟化需求旺盛，天女散花也总会落些许商机在头上；而困难也在于，vSphere珠玉在前，如何基于vSphere更上层楼，考验的不仅是能力更是决心。

整个模拟演练的过程中，来自VMware的各位“客户”，全情投入，仿佛真的中了牛香香的移形换影，身处“客户”之位，惑于企业IT困境，亟待完美的解决方案。因此，对于表现专业的“VMware团队”，每个技术细节，都锱铢必较，务求了解所有细节；而对有些准备不足的团队，内心多少竟会为其着急，甚至大文竟还生出了“恨铁不成钢”的恨意。

整个过程，持续一天。五个合作伙伴团队，都全力以赴，置身实战，无论甲乙方，都忘了外面风雨，或者眼前其实是“故人”。及至黄昏总结时间，我相信每个人都心生很多感慨，五味杂陈之下，对于VMware未来该如何开展，多少也都有了新的体会吧。

而其实作为这一次活动策划人的“我”，全天附身“客户”角色，事后回想，自觉竟是获益最多。总结起来落于文字，虽难免矫情，却也算真情流露吧。

首先：客户不是病人，销售也未必是医生。因此，在真正的客户拜访过程中，销售切忌带着“你有病我有药”的心态而来。耐心了解客户现状以及痛点并重复确认，阐述解决方案的时候也反复与客户沟通，并且，设计的解决方案一定既要可落地，又能兼顾未来发展。从客户角度出发，设计的方案避免十全大补膏一般，尽量做到适用优化。

其次：Value Selling是一门需要慢慢修炼的功夫，但万变不离其宗，要诀当是“基于价值，忠于客户”。

最后：VMware已经提供了宏伟的战略愿景，三个“any”，可以说放之四海而皆准。但具体落体方案，应该因地制宜。无论是VMware销售，还是我们的合作伙伴，都应该先消化再调研，最后付诸行动。切莫削足适履。

在未来的三五年内，我相信，无论是我自己，还是这些合作伙伴，都会把VMware当作长期的事业对待。既然选择V作诗与远方，即使前途风雨，也该竹杖芒鞋轻胜马吧！