三好一改 2019年5月12日 1226期

1好：客户是谁？

      今天在展会上，有客户对产品有兴趣，客户的实力与公司要求比较匹配，客户的运营模式也与公司的规划比较匹配，双方有很好的合作基础。在沟通具体的合作事宜时，谈到了目标客户的事宜，基于产品品质和价格要求，产品只能做一线品牌，目前合作的也只是一线品牌。在此情况下，有同事提出要求客户不做其他家同类产品，但是我们的产品又无法覆盖到中低端客户，对客户来说这是不合适的，也无法与客户建立持久的合作关系。

      每个企业有自己的企业定位，企业定位落实在产品上，就是产品的品质和价格，基于品质和价格，锁定目标客户，按照目标客户要求，制定相应的销售策略，为客户服务。企业的资源和人力投入都会集中在这一类客户群体上，能够以客户的客户为核心，与客户来沟通相应的市场进入事宜，这才是真正的做市场。

      在进入市场之前，一定要锁定好目标客户，目标客户是产品的使用者，而不是经销商之类的客户群体，找准真正的目标客户，这是需要梳理清楚的思路。当有了客户，客户实实在在就在那里，我们需要做的是拜访客户，总结客户的反馈，持续优化销售行为，为客户服务，满足客户的需求。将想法真正落实在行为上，与客户共同成长。

2好：保持良好习惯

      今天是展会第二天，参展的专业人员明显减少，市民增加很多，对于参展人员来说，目标客户减少，会影响工作的积极性，在行为上就会有一些松懈，对于来访客户的接待，不够专业和认真，甚至在有些展位上，工作人员就是在玩手机，客户在展位上看产品，也会无动于衷，不会跟客户沟通。很多人在这个时候会觉得自己的判断力非常准确，能够分辨清楚哪个是客户，哪个是市民。不同的行为会影响客户的体验，也会损失一些客户，错失一些机会。

      在任何岗位上，作为职业经理人来说，始终要以场景下需要的行为来要求自己，主动积极的与客户沟通，以专业的行为与客户沟通，不受外在环境的影响，始终保持专业的行为和习惯，这才是职业经理人的行为体现。

      当我们在某个场景下，一定要梳理清楚在此场景下职业行为的具体要求是什么，以此标准来要求自己，坚持良好的职业行为。进入某个场景，首先弄清楚个人的位置和行为要求，以此作为标准，个人的行为才会更加准确和职业。

3好：跟进客户

      今天对几个客户的进程进行了跟进，有几个客户进入报价环节，经过多次沟通，最终与客户谈定了价格，进入下一阶段的工作，让客户下订单并第一次进货。有客户产品到达，需要应用方法，将专业的试味方法发给客户，让客户有准确的依据，根据此方法调试当地的口味。有客户样品已到，需要试味方法，第一时间发给客户，跟进客户试味。跟进意向客户最近的时间，预约客户面谈，推进产项目进程。每一个客户阶段，都有不同的要求，需要我们保持跟进，给客户不同阶段良好的体验。

      跟进客户就是对客户提出反馈的及时回应，回应的效率是否很快，回应是否专业，回应是否让客户体验更好，每一个环节都体现个人的素养和职业度。最终还是落实在销售漏斗，将销售分为几个阶段，每个阶段应该做什么，有清晰的行为标准，这才是服务客户。

      保持跟进客户的节奏，主动积极的跟进客户，从行为上给客户更多的体验，坚守品质价值观，与客户共同成长。

      【做人一定要谦虚，强势只能给你一时的快感，加强你有如浮云的优越感。但长久来说，只会降低你的效率，收缩你的视野。】

      由强势变为谦虚，需要个人有很强的决心和毅力，也需要个人对自己有清晰的认知，强势带来的体验和对团队的影响，到底是什么样的。要以对方来评判是否需要强势，还要弄清楚强势是什么，强势建立在什么基础上，有了这些因素，构成个人“强势”的基石。真正的强势是判断力准确，表达柔软，意志坚定。

1改：跟进客户中，还是要第一时间给客户反馈，与客户建立良好的沟通，给客户更专业的体验。

今天已完成，明天继续坚持。