招商专家梁骏言：投资少的好项目如何打开销路

新奇特的商品在现代科技和人类无穷的想象的支撑下，逐渐成为以一种主流的生活方式。从产品创新看，根据统计资料显示：世界上每一小时就有20项新的发明，一年就有17.5万项，这其中的90%都是为了给人们的生活提供更多的便利使用性和舒适美观度。

但是就新奇特产品的招商来说，这其中存在巨大的挑战性，老产品在市场占有固定的地位，在普通大众的生活中影响巨大，但是利润微薄。而新产品的利润空间较大，一旦打开市场，利润前景更加客观，但是前期投入高、市场认知度低。

面对拥有完善的营销网络和强大的媒体推广的大企业大品牌的相比，它们无所适从，总感觉自己无法与之相对抗，于是缺乏长期的战略规划，一味追求短期利益的满足；也有一些小企业不甘于现状，很想突破现有的局限，但苦于不知道如何寻找出路，或者缺乏完善的操作层面技术，使企业发展迟缓。

当前形势下，许多新起的小企业尚还没有完全醒悟过来，那不如先从渠道的规划做起，集中全部的精力，扎扎实实地从一个网点到一个城市，再由一个城市到一个区域，由一个两个区域，再图谋整个中国，从而逐步建立起属于自己的销售领地，这在企业的发展初期是一个比较现实的明智之举。

究竟如何来规划或建立起自己的销售渠道呢？

首先，实行点的占据；

其次，在第一个点的营销活动取得相当成功后，再在目标区域附近另选第二个点；

再次，线形成后，再选一个第三点，此点应能与第一、第二点形成对目标区域包围圈，这样营销面积便告形成。在面积形成后，还要设立第四点，此点应放在目标区域的中央，这是一个非常重要的点。

1.寻找现成的机会。在选择好要打进去的目标市场时，要先找那些“被人遗忘”的细分市场，在这些市场站稳脚跟后，再进一步扩大市场。

2.创造新机会。通过自己的研制和创新，以创新姿态出现在目标市场上，给消费者新奇的感受，刺激求新的心理需求，不是“依样画葫芦”地模仿别人的产品，。

3.实行创造性的推销。任何产品都有技术性突破，进入一个新市场也不是以全新产品为唯一因素，有时也可以对某些产品加以部分改进，就能提高市场营销能力。

4.适应和改变顾客的爱好。进入市场不仅要知道这个市场的消费者需要什么，爱好什么，也可以创造顾客，通过广告宣传来改变顾客的爱好，或树立新的消费观念。

对于上述拓展渠道的途径规划看似很简单，那怎样实施才能成功占据有效市场呢？

作为用友集团全资子公司——渠天下招商，从2006年7月开始着力于用友客户的渠道建设，十年时间服务超过百家客户，积累了丰富的招商经验，启动一站式招商外包业务。专业为中小企业渠道建设为服务，在当前流量竞争激烈的互联网时代，开创了全新的渠道建设方法——招商外包2.0。

结合中小企业的发展曲径特点和分析市场的接纳和创新情况，这种全新的渠道建设有什么的优势呢？

一、项目的包装，产品、可复制渠道盈利模型的策划

基于用友渠天下所累积的大数据，渠天下有专业的营销，设计，技术团队，通过和企业的配合，对新产品项目进行整体包装。建立起企业的渠道盈利模型、样板地域的选取、经销商的选择等一系列的专业化指导方案。

二、提供专业化服务

对于刚兴起但是发展潜力巨大的中小企业，渠道建设一般招商经验匮乏，人员素质有限，但招商过程一般都是比较繁杂，业务和招商并不能做到面面俱到。通过渠天下，每个环节都会有专人负责，从企业形象、沟通话术、进度把控、组织招商会、谈判签约等招商流程都会尽可能的做到精益求精，提供最为专业的服务。

三、加快企业与经销商之间的信息流通

依托用友集团网络技术和累积的客户优势，专门开发了用于搜集经销商信息的移动端网络平台，汇聚全国各地的渠道人员。企业只要将新产品项目放置该平台上，这些信息通过渠天下平台不仅连接到全国各区域的渠道人员帮助该项目的挖掘，而且会收集潜在意向客户，便于企业拓展市场。

四、渠天下分担企业广告投资风险，实行按效果付费

从项目策划，团队搭建，广告投放，方案执行等所有成本由渠天下承担，企业只需要按照招商结果支付一定费用，有效降低了企业的投资风险。

由于各地的经济水平、消费形态和生活习惯乃至文化观念存在着很大的差异，对于新奇的产品需要市场的验证和考验的，建立高效稳固的渠道是中小企业发展的必经之路。

梁骏言，用友渠天下副总裁，企业招商实战专家，知名创业导师，资深品牌策划人，云商书院特约评论员，先后为太太乐、五粮液、茅台、史丹利家居、百度、昂立教育、麻辣小屋等300多家企业提供品牌策划和渠道招商服务。