拼多多凭什么能上市？

据多方信息源透露，拼多多计划于近期赴美上市，上市估值300亿美元。而拼多多自2015年创立至今的3年里，已先后获得四轮融资，投资方包括腾讯、红杉资本中国、小米科技、IDG和高榕资本等机构。

图片来源：鲸准

根据拼多多官方公开数据显示，其已拥有3亿用户和100万商家。另据第三方数据显示，拼多多全年GMV超过1000亿，APP端渗透率已超越京东，成为名副其实的电商领域“独角兽”。其成功背后的关键因素值得我们探讨和学习。

1、移动端的消费迁移

中国互联网络信息中心发布的《中国互联网络发展状况统计报告》显示，截止2017年国内网民用户数达7.72亿人，其中手机网民7.5亿人，移动支付用户规模持续扩大和巩固，移动支付用户数达到5.6亿人。

在智能手机的普及和移动支付兴起的共同作用下，移动端流量红利逐渐释放，让移动电商市场的增量空间持续扩大，而这就是拼多多得以迅速切入和扩张的其中一个关键因素。

根据Analysys易观发布的《中国移动网购市场季度监测报告2017年第2季度》数据显示，中国移动网购市场规模持续扩大，2017年第2季度移动网购市场交易规模达12794.2亿元，占交易总额的80.4%。

2、依附腾讯进行社交裂变

虽然黄峥多次否认拼多多是腾讯系，但从腾讯先后在B、D轮投资的情况来看，拼多多至少在一定程度上得到了腾讯的资源倾斜。同时，由于社交流量的高粘性和低商业化，在进行社交电商上的拓展成本相对较低，正是利用了微信生态圈的这种属性，拼多多才能通过微信8.89亿活跃用户快速获得大规模分销，从而实现用户的裂变增长。

拼多多的核心业务模式主要围绕拼团进行设计，虽然商品支持单独购买和拼团购买，但单独购买价格要比拼团大的多。从而引导用户主动发起拼团，并分享到微信和QQ等社交圈子，进而触达被动用户（多为主动用户的熟人）加入拼团；最后，根据拼团人数是否达到条件来判定，达到则成功并发货，未达到则失败并退款。而在这个过程中，无论拼团是否成功，品牌和商品都得到了进一步的曝光。

而社交拼团模式的成功，从拼多多的历史发展轨迹，以及各大平台跟进推出的贝贝拼团、51拼团、京东拼购、网易严选+、微店拼团、连咖啡拼团、手机厂商新品拼团抽奖等产品中便可看出，社交拼团模式的裂变式营销效应可见一斑。

3、廉价的采购成本，聚焦下沉市场

在国内电商平台普遍消费升级的背景下，拼多多则差异化的聚焦低价商品，定位三四线城市用户（占比接近65%），通过低价可用商品来切入电商渗透率较低的下沉市场。

这部分用户规模庞大、时间多、传播能力强，但对商品价格敏感度较高，更关注价格优势，且对于商品质量的辨别能力有限，维权意识薄弱。而拼多多便是根据这类用户的特点推出拼团砍价和0元购等模式，迅速在微信生态圈中传播开来。

对于商家来说，淘宝的各类推广和佣金成本较高，而拼多多的免费上首页和免佣金能够让他们提供更为低价的商品来满足下沉市场用户的需求。如果你对比拼多多和淘宝的低价商品，会发现有很多相似的地方，主要特点是“大众”和非品牌商品，但在价格上拼多多会比淘宝更有优势。“便宜、低价”俨然已经成为拼多多的标签，从其在朋友圈推广APP时用的9.9元小冰箱广告中也能看出一二。

当然，低价也让拼多多上假货多、商品质量差、售后服务差等问题暴露了出来，在用户印象中口碑较差，用户流失严重。对此，拼多多更应守住质量服务底线，以便更好的塑造自身正面形象，即便这可能导致企业盈利能力降低。另一方面，由于拼多多当前的发展模式和品牌形象限制，在获取一二线高收入用户方面会有一定困难，所以现阶段应该更多把精力放在平台用户和商家身上，在和主流电商平台差异化竞争的同时帮助优质商家进行生产能力提升和品牌塑造，完善自身供应链和仓储能力。而这，或许会成为拼多多在未来进一步扩张的一大助力。