潘建强先生毕业于中国地质大学，曾工作与浙江省地质矿产厅、上海钻石交易所。一直以来潜心研究珠宝产业并推动其专业化运作，发表专业论文30多篇，具有英国皇家宝石协会宝石鉴定师资格、FGA国际珠宝鉴定师、宝石学家。先后创立国有“浙地珠宝”品牌并成功运营，并于2000年创立震旦珠宝。2018年与珠宝专家们一起创立震旦科技，用互联网、大数据、物联网、云计算、AI技术来赋能珠宝行业、珠宝企业，提升珠宝行业的发展水平、实现数字珠宝的发展目标。

潘建强先生具有30余年钻石、翡翠、有色宝石研究及品牌运营和管理经验，是国内少数见证中国珠宝行业诞生到发展的资深专业人士，深知中国珠宝行业发展的痛点与难点，并探索出中国珠宝行业的系统解决方案，在珠宝领域具有相当丰富的行业经验及人脉资源。

依云矿泉水在星巴克卖22元一瓶，星巴克的咖啡，中杯基本不超过30元，超大杯基本不超过40元。当你发现一瓶矿泉水都要 22 元后，对比之下就会觉得咖啡没那么贵了。

这种现象就是“价格锚点”，简单来说就是通过一个炮灰商品的高价（锚点其实就是炮灰），来让消费者感知到实际想买的商品性价比高。

价格锚点

在1992年由托奥斯基提出，他认为消费者在对产品价格不确定的时候，会采用两个非常重要的原则来判断这个产品的价格是否适合：

第一个原则叫做“避免极端”。如果消费者发现一个商品有3种选择，很多人不会选择最低或者最高的，而更倾向于选择中间的那个商品。

第二个原则叫做“权衡对比”。当消费者无从判断价格是贵还是便宜的时候，他会找一些自认为是同类或者差不多的商品来做对比，让自己有一个可衡量的标准。

消费者并不是为商品的成本付费，而是为价值感付费。

在消费者眼里，商品的价值是“相对存在的”，这件商品到底值不值这么多钱，这个定价到底实惠与否，都需要一个可供参照的标准。

那么，在珠宝销售当中，我们又该如何应用“价格锚点”这一行为心理学呢？

优先推荐中端价位

假如我们的销售员在暂不清楚客户心理价位的情况下，根据“避免极端”的原则，可以着重先为客户推荐中端价位的产品，通过观察客户的反应来进一步探寻客户心理价位。

商品打折

商品打折是用价格锚点提升产品价值感的的套路之一。

原价599元起的羽绒服打折时199元起就可以买到。这里599就是锚点，有它作为参照，顾客会毫不犹豫接受199元的价格。

在打折或限时优惠的时候，打折价格旁边一定要清楚标注原始价格。通过数字的直观呈现让顾客感知到活动力度和性价比。

套餐优惠

麦当劳和肯德基的套餐也是价格锚点的玩法。假如顾客在店里挑选了一款项链正准备下单，但是发现和项链同系列可搭配的一副耳饰或手链现在正在以套餐价销售，算下来套餐内的价格要比单独购买一副耳饰或手链优惠。那么顾客就会考虑购买计划之外的一样产品。

增加这样一个价格锚点，无形中去影响顾客，让其从思考买什么产品转变为选择哪款套餐，进而提升产品销量。

价格锚点在日常生活中并不少见，珠宝商家利用好价格锚点的定价策略，可以讨巧地提升销量并获得更好的效益。

价格锚点的正确运用，既能让顾客感觉占到了便宜，又能帮助商家提升主打产品的销量，是非常实用的营销技巧