淘宝运营的九大法则

我的目的很简单——让中小卖家少走一点弯路，少被人骗一次。

但行好事 莫问前程

这是我发文的价值观

今天准备写一篇淘宝运营的文章，关于这块其实有很多要注意的。今天着重讲一下价格。

一、淘宝价格战思考：价格封杀九招

【1】价格战根源

在淘宝上

搜索【连衣裙】，共出现1800多万个产品；

搜索【运动鞋】，共出现1800多万个产品；

搜索【实木床】，共出现1800多万个产品；

搜索【保温杯】，共出现1800多万个产品

……

但是，1屏PC页面只能展示50个左右产品，而用手机看，1屏只能展示4-6个产品。客户浏览最多不会超过20屏，也就意味着，客户每次搜索只有极少数的产品，有幸被看见。

尽管现在千人千面，同质化竞争一直很激烈。

同质化必然带来价格战。

同样一款手机壳，有的商家卖39元，有的对手却卖9块9。同样一款内衣，有的商家卖139元，有的对手却卖29元。

同样一双帆布鞋，有的商家卖59元，有的对手却只卖19元。同样一款打底裤，有的对手卖49元，有的对手却4.6元包邮。

诸如此类的情况，在电商平台上比比皆是。相信很多做电商的企业，似乎都无法跳脱价格战的竞争。

打低价是快速可看到销量增长的行为，会让企业看起来很热闹，能看到巨大的发货量，是一副欣欣向荣的局面。

而且，我们看到很多销售额比较高的企业，也都在打价格战，所以，当我们面临这种诱惑的时候，都会有错觉：好像打低价，就是最快的出路。

低价确实有很多的诱惑，所以，就导致很多人陷进去。其实，必须思考一个问题：我们有没有想清楚自己的电商企业要走多远？

然而，很多人都是想着先赚点钱、跑点量，我以后再研究别的。

当然啦，如果能跑出了量，赚到了钱，这个很好，但很多人往往是跑了量，且没有赚到钱。

【2】价格战打法

价格战是不是非打不可，若一定要打，那该怎么打？

价格战是一场没有硝烟的战争，现实生活中，有许多企业陷入价格战的泥潭，不能自拔。

同行之间互相压价、排挤、挖墙脚、这些扰乱市场规则和秩序的行为，从来都是无时无刻存在，而且也是无法避免的。

如此恶性循环只能是两败俱伤，产品越来越次，质量越来越没有保障，受伤害的只能是供求双方。

降价找死，不降价等死。再稳固的江湖地位，都经不起对手的价格利刃，在你身上划来划去。

无论胜败，价格战对于所有的参战者，都是非常残酷的。毕竟价格战“杀敌一千，自损八百”，会导致企业利润下滑，甚至亏损。

既然价格战是每个电商卖家都无法避免和逃脱的的一个困题，你也觉得你的类目非要打价格战不可，那么，到底怎么打？今天，告诉你答案！

【3】价格封杀9招

如果你是一个理想主义者，非要坚持不降价，来应对价格战，有没有高客单价可以打败低价的办法？

关于这个问题，大圣老师研究了很长时间，在大量的辅导企业的经验中，提炼出了比较有用的9种方法。

纵使在激烈的价格战，下面9种方法，一定有一条，是可以有效应对的：

第1招——店铺防火墙

第2招——群店共振

第3招——恐吓营销

第4招——产品提价

第5招——制定标准

第6招——差异化核心卖点

第7招——改头换面

第8招——产品升级重组

第9招——超级用户

本章小结

1.低价没有错，跑量也没有错，长期亏损的跑量就是不可取的。

2.战略性亏损是允许的，但是，要清晰地知道战略性盈利的节点。

3.低价是一条由易变难的道路，规模越大，越难转型。

所以，企业通过低价，解决生存问题之后，会尝试进行高利润区经营。这个时候，最重要的是思想转型，要摒弃原有的运营方式，来做新品牌。

4.中高客单价是一条孤独的，但由难到易的道路。

关键在于找到高客单价的产品力支撑点，重点放在产品上。

做中高客单价走过生存阶段后，会遭遇市场瓶颈，也会被诱惑去跑量，解决销售额突破。这个时候，最重要的是走高毛利的精品跑量策略。

5.价格战如果要打，先想明白5个问题；

你通过打价格战，能不能增加市场份额？如果不打价格战，能不能守住市场份额？

打价格胜利之后，是不是可以扩大市场份额，并且长期守住市场份额？

你能坚持打价格战打多久？你有没有成本优势？

6.作为价格战进攻者，不是为了价格战而价格战，是为了击败对手而战。那么，这就是一场战略目的很明确，且有准备的战争。

我主张进攻者不打无把握之战，不打无准备之战，不打无预测之战。

我们要考虑对手的反应，用一个产品，挑起战争，用一个升级产品，终结战争。所以进，攻者的打法是双阶产品打法。

7.作为价格战的防守者，行业中的市场产品领跑企业的CEO，要树立“价格战是不可避免的，价格战随时都会发生”的理念。

摒弃任何的侥幸心理，通过建立常设的预警体系，进行预警。

根据价格战的前期征兆预测价格战的发生，以便企业预留足够的反应时间，有效降低价格战可能给中小企业带来的冲击。

8.价格战的最终结局是走向高利润区，高价打败低价。

高价有利润打价格战。因为从高价往低价打价格战，看起来有性价比，客户感觉占便宜大。

因为消费永远是向上的，人随着年龄的增长，会越消费越向品质方向。

此外人分三六九等，大部分财富掌握在少数人手中。得屌丝者，销量第一，得中产者，利润第一。所有做大的品牌最终都是要走向中高端的，低价都是一时的。

9.根据多年操盘辅导经验，目前，总结出来9种常用的价格战封杀策略。

有战略级的，有战术级的，有快效的，有长效的，需要结合企业实际情况使用。可以单一使用，也可以组合使用。

二、4招让高客单价产品卖得飞起！

前面我们讲同质化市场时，讲到了高客单价，今天我们就继续来讲——

如何让高客单价的产品卖得动的问题。

很多人说，老师我把价格提起来之后，发现根本跑不了量，卖不动，这也是很多卖家最常纠结的一个点。

那么，上期我们做了很多的讨论，很多的卖家给了意见和想法，这一期我们就给大家做一次简单的汇报，让大家了解如何把更多的产品卖更高的客单价。

首先，我们的提价要合理，不能卖得太离谱。

虽然要做中高客单价，但是每一个产品它都有自己的取值。就像一次性水杯，如果要卖20块钱一个，客户根本不会接受。

因为产品的属性，决定了行业的价格带取值，所以，我们的提价不能提得太离谱。

那么，怎么样的提价不算太离谱呢？

尽可能不要太高，只是比现在价格战很激烈的价格段，高一个档次。这样子是最能够让我们脱离价格战，同时也拥有很好的市场容量。

当然，我们想提得很高的价格档次，那应该如何衡量我们的价格离不离谱呢？关键的指标就是——利润增长值。

比如说，我们以前卖一千单，现在只有五百单。那么，这些消失掉的销量以及利润，能不能被我们在提高价格之后，现阶段的多出来的利润所抵消或者超过？

如果你发现以前卖一千单，现在只卖三百单。就可以利润跟原来差不多，那这个提价就是可以接受的范围之内。

如果是超过原来的利润值，那这个提价就是属于合理的。除此之外，提价的幅度我们也要去把控。

一般来讲，不建议对爆款，直接进行大提价。一般提价有两种方式：

第一种叫测试性提价，就是每一次只提10%。

如果提高了10%，卖不动，继续再提10%。为什么卖不动，还要再提高10%呢？

因为可能我们没有脱离原来的价格带，原来的那部分人群还是一样的价格人群，他们不接受你的提价。

而我们只有拉高距离，跳到另一个价格段里，另外一类价格人群，才可能会接受我们的价格。

每一次提价的幅度，要有很精准的控制。如果我们不想改变自己的人群画像，就不要过分地提高价格。

如果你确实想改变一类人群画像，完全换另外一种档次，那你的提价幅度要符合那一类人群的价格模型。

除了提价幅度，我们还要注重提价的节点，一般建议提价最好的时候，是春夏到秋冬换季的季节。因为那个是全网的价格体系。都在做提价的动作，那是整个全网价格体系的大换血。

就像有人卖服装，夏天可能卖七八十，到冬天，可能卖三四百，整个行业的价格体系都在发生变化。

所以，后台会重新计算这个阶段的价格体系，而这个时候，提价是对店铺零损伤、低损伤的一种状态。

所以说，提价的节点，我们要找到合适的时间，最好在对我们整个店铺没有巨大影响的时刻，进行提价。

当然，另外一种人是不顾价格的任何节点、幅度，直接一步到位。

像这一类卖家，需要重新换我们的人群标签，重新等待很长一段时间，才能让另外一部分高客单人群，来适应你们的店铺。

除了这些以外，如果你想卖中高客单价，还要拥有自己的核心卖点。如：少而精、专业专家等等之类的逻辑一样。

我们的核心产品竞争力在哪里，这个产品竞争力是否支持我们做中高产品客单价，这是非常重要的一个点。

当然，你的产品不一定有卖点，但我们可以去策划、可以去设计、可以去创造。

也不一定，这个卖点你的同行没有用过。哪怕用过，我们也可以把它变成自己的核心卖点，这些我们讲过很多次，在这里，我就不做赘述了。

总之，所有卖中高客单价都要找到支撑点，就是我们的产品、整个的包装和呈现是否支撑。

除了这个以外，很多卖家最常提到的，就是如果你想卖中高客单价，你必须把视觉做好，整个视觉的包装，一定要非常到位，因为视觉是客户感知你产品最明显的外观感受。

一般对于这方面，我建议大家多看看那些中高客单的产品，每个类目都去看看。

你会发现那些中高客单价的产品，它能卖得好，一定是有它一套独特的视觉体系。这个可以给我们更多的思考和参考。

除了核心的卖点、完美的视觉体系，还有就是，我们的品牌形象，当然，这个我也讲的也很多。

一个品牌要尽可能地跟专家元素产生关系，有权威、有国际元素最好。所以，很多品牌的名字是用国际名字来取的，请了很多外国模特、拍了很多国外的视觉。

还有科学这些元素，当我们跟科学产生关系的时候，我们的产品就能卖很高的价格。当然，我们的品牌要想做得更好，我们要把这些元素运用上。

除了这个以外，我们最需要转型的，就是我们的运营模式。

一个打低价的卖家和一个打中高客单价的卖家，他们的运营思路是完全不同的。

做中高客单价卖家，要学会用钻展、要学会借用流量提成、要抓取精准流量，不能什么流量都拿。我们没有办法去跟低价竞争。

所以，我们只需要拿自己需要的精准流量就好。我们的推广要从低级推广过度到高级推广！

要学会直钻结合，要学会给自己打标签，要学会去拦截与自己适合的流量通道。只有这样子，我们才能获取更好更精准的价格带流量。

所以说，我们要把中高价格带的产品卖得很好，它是有很多很多点，需要去做。

因为打低价，很简单很暴力，诱惑很多。而打高价最大的好处，就是会让我们细水长流，可以活得更长久，甚至五年，长至十年。

而且，作为一个老板赚钱还很轻松，这一切都需要我们去做更多的支撑：

提价的合理性，提价的幅度，提价的节点，有没有核心的产品竞争力，视觉包装有没有到位，品牌形象到底如何，运营思路有没有转型；这些都是我们要去思考的点。

三、如何快速提高产品客单价，找到店铺利润区？

前两期给大家讲了“价格战”以及“如何规避价格战”的话题。其实讲这些的目的，是希望大家能慢慢变成高利润区的企业。

因为只有一个企业变成了高利润区，它才可以做得更加持续和长久。

只有生活在一个高利润区的商业环节当中，这个企业才可以有更好的发展，才是一个良性的状态。

当然，高利润区的企业并不是指价格有多高，高利润区指的是毛利高。

比如说：一个产品只卖2块钱，却有1.5块的利润，这就算是高毛利，这样的企业就是高利润区的企业。

我们想去做高利润区企业，有的时候，就是选一些偏的类目、小类目。如果想在一个红海市场，成为一个高利润企业，我们必须要做中高客单价。

那怎么样才能做中高客单价呢？我想这是很多卖家在不断探索的命题。

因为我们确确实实不想卖低价，就去做中高客单价，但是，有很多人发现“卖不动、卖不起来、跑不起来量”。

这个时候，我们要有一种心理准备：如果想要成为一个中高客单价的企业或者品牌：

就要经得起诱惑，耐得住寂寞，承受得了挫折；

我们要学会看自己，不要看竞争对手。我们不要拿自己的客单价跟对手的低客单价，进行对比。

不要羡慕对手的发货量，不要看他每天的生意有多么的红火，要学会“向内看”。看自己的利润，我们只需要把自己的客户服务好，就足够了。

所谓的经得起诱惑，就是不要看到对手的繁华。

所谓的耐得住寂寞，就是不要觉得自己跑不起量，就心急如焚。我们的客户需要慢慢积累，每天每年的积累，才会越来越多。

最后，我们不是做一次性的客户，而是要有一定的客户群。

所谓的承受得了挫折，即我们做了推广，却没有效果；我们花钱，改了视觉，发现也没什么用；甚至做了很多改变，都没什么用，这就是做中高客单价所给我们带来的挫折。

只要拥有这样的心理状态,才能慢慢的坚守自我，慢慢的积累成一个高利润区的卖家。

当然,拥有这份心理远远还不够,还要做成中高客单价卖家的核心竞争力。

那么,为什么很多人去提价之后,卖不动呢？为什么想做高客单价,却发现你做不了？

是因为很多人不知道高客单价的支撑点是什么？如果我们想做中高客单价，就必须找到它的支撑点，我们要卖得比别人贵的理由，要很充分。

那么，大家都需要想一想，什么东西能够让客户愿意出中高客单价去买，什么样的产品，能够使客户愿意出比同行多的钱，去买我们家的产品？

其实，仔细分析起来，无非就是以下几种情况而已：

第一种情况，就是少：这样的企业有一种精神，有一种信仰，我们特别的少。因为在客户心中，少就代表精。

比如说，我们一头牛仅供六客，在所有的牛扒馆里，它卖的最贵。我去吃了一顿牛肉，发现要一千多。为什么还有那么多人去吃呢？

因为他告诉你，我们只卖给少数人，我们一头牛仅供六客。

物以稀为贵，所以，很多品牌说，我们只做全球限量款，我们不做大品牌，我们只为少数人服务；

我们只为百分之一的人做那款；

我们只为别墅客户，提供家居；

我们只为一小部分，来设计产品，我们只卖设计师的产品，其它等等等等之类吧，都在强调一个字”少”。一小撮人、特别少的量、特别少的这种频繁出现的机会，让客户觉得它贵。

所以说，我们回头反思一下，我们的产品可不可以打这个调性？你会发现，同样可以。

如果你卖家居服，假定我们选择了一件家居服的产品，我们大声地喊出，我们只为少数人做家居服，我们要颠覆行业，我们要做一款没有任何添加剂、没有荧光粉、没有任何刺激、特别挑剔、特别懂皮肤的家居服；

我们要还原一片纯棉无添加的这种感觉；

我们只为少数人设计，我们的客户大多是五星级酒店的体验者，我们是很多少数的明星的家居服设计师，别人做十件家居服；

我们只做一件，我们是限量款，我们可以私人订制。

当你不断地在向客户传导这些东西的时候，你发现，你其实是可以卖中高客单价的，而且有的时候，你把产品质量做好一点、生产成本贵一点，客户的忠诚度会很高，他会不断地来买。

那么除了少，还有没有什么东西可以卖高客单价？

比如说专家类，专家是在客户心中，有强烈的指导意义的。如果你显得很专业，你也可以做中高客单价。

比如说：这是由育婴师推荐购买的睡袋；

这是由一个医学专家加光学专家联合研发的护眼袋；

这是健身教练推荐的健身器材、这是由骨科医生推荐的安全座椅；

这是营养师推荐的料理机；

这些点，其实都可以提高产品的溢价能力。

尤其这个专家这个专业人士，还提了一个观点，他可以直接性地让客单价做得很高。

那么，除了少，除了专业，还有什么是可以做中高客单价的呢？还有很多。做中高客单价并没有想象的那么难，还是非常容易的。

请大家今天在夜深人静的时候，思考一下，如果我要做中高客单价，我的类目我的产品我该用什么支撑点，