创业公司争相学习，但“Dropbox 效应”只是一个传说

　　在科技创业者之间普遍存在着这样一种说法：如果你的产品普遍受到个人消费者的欢迎，那么它也可以被世界 500 强企业所喜欢。

　　在逻辑上似乎是这样：将大部分资金用在设计一款产品上，如果一个公司有足够多的员工喜欢并且在工作中都使用这个产品，那么公司的 CIO 将很有可能为这个产品拿出一部分预算。一些创始人常常将云存储 Dropbox 和企业社交网络 Yammer 作为案例，认为只要产品设计良好且易于部署，那么这些产品就很有可能获得这些大公司的认可。

　　如果搜索“Dropbox 问题”或者“Dropbox 效应”，那么你能发现很多类似的文章。我赞同 Dropbox 激发起了越来越多的企业家考虑免费增值模式，或者打造更直观的产品，但是这并不足以证明一款针对个人消费者的产品能简单的迁移到企业，而不需要在技术层面做一些重新的架构。

　　仅仅将产品转型到企业是不够的

　　研究机构 Constellation Research 的 CEO 兼首席分析师 Ray Wang 这样说道：“Dropbox 释放出来的信号表明，企业用户想要简单且有人性化的产品，这或许没有问题，但是要满足 IT 的需求，你需要做的远不只这些。”

　　比方说，一个面向企业的产品需要销售和基础架构方面的支持，并且这个产品在可扩展性和安全性的要求要远大于针对个人消费者的产品。

　　企业需求向个人消费者方向演变的趋势确实存在，这表现在企业员工对最新的移动和社交产品和应用展现出越来越拥抱的态度，而且他们越来越多的将自己的设备用于工作。

　　但是这种趋势并没有取代传统的企业销售周期，即使是像最新的 Yammer（已经被微软收购），曾经宣称大企业会像个人消费者对待消费产品一样拥抱新技术，但最后也还是建立了一个完全针对企业的销售与服务支持部门。

　　位于旧金山的大数据创业公司 Metamarkets 的 CEO Mike Driscoll 说：“这是在投资人和创业者之间流传的一个美丽故事。”Driscoll 说她已经在寻找一名新的销售总监，将优先于拥有类似 IBM 和 EMC 这样大企业工作经验的人士。

　　像 Dropbox 的竞争对手 Box 一样，在将自己的产品推向企业用户时也不得不做了巨大的改变。这个过程得到了 EMC 前首席营销官 Whitney Tidmarsh Bouck 的监督指导。要想获得像 Gap 和大众这样大公司的选择，Bouck 说 Box 必须建立专门的营销部门和其它资源。

　　“这是我们关注的焦点，”她补充说道。产品团队不得不在扩展性、安全以及移动端的表现等多方面做更多的工作，以满足这些大企业的需求。Bouck 认为更重要的是这是一个长期的顾问式销售方法，与个人消费者领域完全不一样。

　　最早提出这个效应的是 Andreessen Horowitz 的联合创始人 Ben Horowitz，在他的一篇博客里这样写到：

受这种新的趋势的鼓舞，创新的企业家们都在想象一个新的世界，在那里，员工们发现一个帮助了他们自己的好产品也可以以同样的方式帮助他们的同事。在这个想象中的企业世界，这些员工将劝说其同事购买这个解决方案。通过这种方法，如果该产品确实不错，那么根本不需要销售就能让企业购买这些产品。

　　但是现实中并非这样，因为新一代的企业用户与老的并没什么大的不同。

　　确实，当员工们使用没有得到允许的个人消费产品来处理工作，那么 IT 部门将面临巨大的数据安全风险，这包括公司数据、邮件、报告以及平常的即时聊天信息。然而，这也并不意味着这些大企业的 IT 部门会与技术供应商达成交易以保证安全。

　　销售仍然是企业级市场不可或缺的一部分

　　一家面向企业销售的创业公司 Aktana 的联合创始人 Greg Piesco Putnam 说，在融资的过程中，大多数风投都默认接受 Dropbox 效应，而且几乎不会问任何问题。投资者一直在寻找类似这样的创业公司，具有这种类型的创业公司一般都能拿到较大的投资。而且他们不会问类似大企业 IT 部门是否真的会接受其产品这样的问题。Putnam 解释说，在企业级市场，创业公司要卖自己的产品需要说服的至少有三个决策人：IT 部门主管、商业部门主管以及运营部门主管。

　　Constellation Research 的 CEO 兼首席分析师 Ray Wang 说，很多早期创业者会在投资人的要求下向企业级市场倾斜，以获得一个看起来更好的商业方案。很多创业者都声称自己的产品将向企业提供服务，但是实际上，他们的产品完全没有为企业级市场需求做任何设计。比如说在邮件方面，Outlook 就得到了广泛使用，而另一个项目 Lotus 就没有。在企业级市场，只有最好的销售和营销能取胜，而不是最好的产品。

　　不过在年轻一代创业者看来，这个传说仍然是普遍存在的。创业公司 Asana 的 CEO Justin Rosenstein 就指出，分销的模式已经改变了，并且 CIO 本身也是企业软件的终端用户。你不必一定要采取销售驱动或者市场驱动，你也可以采取产品驱动的模式。这将是最好的产品取胜的时代。Asana 是由 Facebook 的创始人之一 Dustin Moskovitz 和 Google 员工 Justin Rosenstein 共同创办的一个企业任务管理平台。

　　不过 Cloudera COO Kirk Dunn 则反驳道，没有什么是完全不同的，一切都只是在进化当中。一个新的公司如果没有客户服务与销售部门的支持，那么它很难获得成功。在企业级市场，仅仅依靠产品是不够的。另一家云端创业公司 Okta 的 CEO Todd McKinnon 也认为，你不仅需要一个好的产品，还需要专注于销售。

　　在创业公司的产品演示日和各种编程马拉松活动上，新生代创业者们已经慢慢的认识到传统企业级市场的重要性。他们认为，在企业级市场，一款好的产品并不会自己推销，需要有好的销售和市场部门参与来获得买家。

　　Dropbox 传说的本源

　　Dropbox 是一个面向个人消费者的产品，并不是为世界 500 强提供敏感数据存储和分享而打造的。之前已经有报道称，Dropbox 爆出了一些安全漏洞，并且已经成为这家公司的 CIO 最头疼的问题。

　　一家为企业提供云端存储服务的创业公司 Egnyte 的 CEO Vineet Jain 这样说道：“我们正在企业级市场取代 Dropbox，越来越多的企业会停止使用它们的服务，直到其被关闭。”

　　如果你正在向个人消费者或者其行为类似消费者的中小企业出售产品，那么摆脱旧的企业销售和渠道模式将可能取得好的效果。当然，如果你想获得上 10 亿美元级别的交易，那么 CIO 仍然是最主要的决策人。

　　总之，Dropbox 模式甚至在 Dropbox 内部都未必有效。

　　via：BI