会员制电商

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 什么是会员制电商

电商平台给付费会员提供价格优惠或特色服务

 

这里首先要说到会员制的发源地，美国Coscto。

创建于美国 80 年代的costco，凭借其高性价比的商品,聚拢了美国的消费者，通过极致低价+精选商品，附加优质服务，Costco在全球9个国家共拥有700多家门店，年销售额超过1100亿美元，会员数超过8800万人，已经成为全球排名第二的零售商。会员费收入是Costco盈利主要来源，每年会员费26亿美元。

costco最为人称道的，就是它对供应商具有极高的议价权，而支撑这一议价权的则是其庞大的会员量。通过庞大的会员量和消费量获得更高议价权，更高议价权又帮助costco获得更多会员，从而形成了它良性循环的商业闭环。

 

2018年底，吴晓波的跨年演讲中提到2019年的三大商业模式创新：

圈层社交，私域电商，会员制。

想赚钱的企业把这三个方向落实了，就能踏上2019电商领域最大的风口。而隐藏在这个风口下的，则是个人创富的机会。

 

好处：

1、快速聚拢资金；

2、增加用户的粘性，对于购买了会员权益的用户来说，肯定对拥有会员权限的平台有更大的归属感；

3、锁定精准用户，一个用户在某个平台购买了会员服务，一定是这个平台非常精准的用户；

4、精准提供附加值服务。

 

一、正品惠VIP会员

 

正品惠商城以奢侈品、跨境美妆、母婴、日化用品为主，提供中高端优质的正品商品。正品惠VIP会员享有八大特权：普通会员享受比其他平台优惠5%，VIP会员在普通会员基础上平均再优惠25%；推荐奖励50元/人；每个月享有五张免运费券(8元/张)；每月领取100元优惠券；特殊优惠商品提早通知；专享各种生活需求定制服务；年消费满5万元或推荐会员成功满50人，可免费1人国内游；年消费满10万元或推荐会员成功满100人，可免费1人国际游。开通会员后，还可以享受免费送400元商品的福利。

 

二、京东PLUS会员

 

京东付费会员命名为“京东会员PLUS”，费用为149元/年，享有五大基本权益：购物回馈（按照购物金额返还京豆，按照品类返还比例在0.5%-2%之间），自营免运费（每月赠送5张免运费优惠券，全年60张），畅读电子书（购买京东会员PLUS正式版后，仅需1元即可获得原价90元的畅读VIP年卡），退换无忧（自营商品售后服务免运费，上门取件和寄还均免运费），专属客服（设置贵宾专线，专线接听 快速响应）。一般用户在京东购买商品也会返京豆，但是拥有PLUS会员的用户购物返京豆量是普通用户的10倍，而京豆可以在购物中进行抵扣，1000京豆能抵用10元；每个月赠送的购物券，最高全年节省运费300元；PLUS会员还能享受各类商品的折扣价。

 

三、淘宝88VIP

 

2018年8月8日，淘宝正式推出全新会员业务——88VIP，从今往后，无论你是吃货还是剧迷，听歌狂魔又或剁手达人，统统都可以通过88VIP获得优惠。成为“88VIP”之后，会员可以打通优酷、饿了么、淘票票、虾米等全年VIP会员的权益，再也不用为这些APP单独开通会员。此外，88VIP可享用88个一线品牌的全年9.5折权益，以及天猫超市和天猫国际直营的9.5折，还能获得年度数码家电300元购物券和专属会员日优惠。阿里称一年可以平均给用户节省2000元。

 

四、亚马逊中国Prime会员

 

亚马逊中国Prime会员既不会根据消费金额来划分等级，也不会根据用户等级进行阶梯收费。Prime会员首次开通有30天的免费试用期，不满意可不进行续订。试用结束后，现首年年费直降200元，只需188元即可优惠购买到原价388元/年的Prime会员。免邮的门槛也更低，海外购单笔消费满200元人民币跨境订单、国内所有订单，均不收任何运费，且次数不限。除去免运费外，每天还能提前三十分钟参加Z秒杀活动，先人一步进入抢购。每年全球会员专属的Prime会员日，只有会员可以拥有资格进行全球扫货，独享超低折扣优惠，降低了“一秒售罄”的概率。

 

五、网易考拉黑卡会员

 

网易考拉是一款海外购物软件，能够帮助用户购买到国内外最新的、热门的货物。在经历多次权益升级后，现在每年仅需279元，网易考拉黑卡会员即可享受全场自营商品96折起、部分商品会员专享超值价、260元/年税费券、260元/年运费券、不定时专享大额购物券、极速退款、专属客服等16大权益。

• 云集

云集的S2B2C模式，其中“S”指的是供应链端的架构，“小B”是云集上的会员，C是终端消费者。之间的串联方式是，S架构赋能给小B，再依托小B的社交能力和信任价值服务于C。又被称为“双向反馈”模式。

 

 

2019-5-3纳斯达克上市，成为中国会员制电商第一股（社交电商转型为会员制电商）

中国电商圈的热点，一方面是以“Prime会员制”而知名的亚马逊的退出，另一方面则是大批“会员制”电商如云集、洋葱、环球捕手的崛起。通过“自用省钱、推荐赚钱”、“一件也是批发价”等观念，这些会员制电商迅速占领了大批网民的朋友圈。而相当一部分有人脉资源的人就依靠着会员制电商轻而易举地开店，并成为在朋友圈上先富起来的店主。

 

1. 找到本领域的用户痛点。

做付费会员首先需要找到本领域用户的痛点，比如：

跨境电商领域痛点：海淘的邮费很高；

追剧大军的痛点：追剧不够看，有广告；

出行痛点：出行安检繁琐、路途劳累。

2. 提供付费解决方案。

针对海淘的邮费很高——亚马逊会员推出的海淘免邮；

针对追剧不够看，有广告——爱奇艺推出的无广告提前追剧特权；

针对出行安检繁琐、路途劳累——携程推出快速安检、贵宾休息特权等。

通过提出各种付费会员专属的付费权益，从而解决用户痛点。

3. 化解用户付费阻力。

付费阻力分为两类：一类来源于开通金额，另一类则来源于开通心理。

1) 开通金额是一个很重要的设计付费会员因素，它起到一个重要的调节作用。门槛太低，用户就会轻易退出；门槛太高，很难吸引到用户。亚马逊当初定了39美元，49美元两种开通费，但最后定下79美元，就是考虑到这个因素。

2) 在心理上，让付费会员觉得“物超所值”。付费会员服务价值（基本权益）+用户的期待（围绕基本服务不断迭代的服务内容）+惊喜（意想不到的权益，比如跨界权益）=实际支付价格。

 

►社交电商鼻祖“云集”

谈社交电商绕不开拼多多，但还有一家最重要的公司就是云集。

云集，能够写的东西非常多。

云集，是中国社交电商的鼻祖并不为过。只是从时间维度看，云集是2015年5月上线，而拼多多则是到了2015年底。但肖尚略并不是在2015年才开始做社交电商，而是早在2010年前后，还在做小也香水的时候，就开始做社群电商了。当时圈内就都知道，小也香水最牛逼的一点是做了几百个QQ群，都是一两千人的用户群。通过QQ群维护老客户，做用户互动沟通，增加用户粘性复购率，引导用户下单，以及解决用户问题。到了2015年云集能够迅速发力，与此前QQ社群积累的种子用户和经验是有非常大的关系的。对于肖尚略来说，做社群电商并不是什么新鲜事，只是从早期的QQ群转移到了微信群。所以没有什么是无缘无故就能够成功的。

当云集模式成功以后，杭州出现了多家模仿云集模式的公司，而去年开始火热的社群电商都是从云集模式衍生进化而来的，本质逻辑和10年前肖尚略做QQ用户群并没有发生变化。

2016年8月在参加亿邦动力电子商务年会的创客秀活动上，同作为嘉宾，再次见到了肖尚略。这个时候云集已经做了一年多时间了。那个时候云集也就50万的会员用户，月销售额过亿，已经体现出了非常强大的爆发性。

当时肖尚略就聊到了云集模式和以往模式的根本差别，过去的电商模式基本都是人找货，而云集的模式是货找人。简单的说，就是包括淘宝、京东在内的传统电商模式，80%主要通过首页搜索的方式找到商品，用户按照搜索权重挑选自己要的商品。而云集模式，是通过社交推荐模式，实现了“货找人”。通过一个个购物达人的推荐，可以让更好的商品找到合适的消费者。

2018年8月淘宝改版，而改版后“猜你喜欢”这个栏目被放到了非常重要的位置。最重要突出一点“货找人”，而不是以前的“人找货”，这两点的区别代表了不同的消费行为，也代表了淘宝在向这样的模式靠近。

►4年，200亿+

自2015年5月上线以来，云集连续三年爆发式增长。

根据云集招股书披露数据， 2016年至2018年，云集的GMV（成交总额）分别为18亿、96亿和227亿，总订单量分别为1350万、7580万和1.53亿。同期，云集的总营收分别是12.84亿元、64.44亿元和130.15亿元；净亏损分别为2466.8万元、1.05亿元和5632.6万元。

 

在用户数方面，招股书显示，2016年至2018年，云集的买家数量分别为250万、1690万与2320万，始终维持着较高增长水平；付费会员则分别是90万、290万和740万。同时，云集用户的复购率达93.6%，2018年平均消费金额超过978元。

400%的增速，意味着什么？

据国家统计局统计，2018年全年社会消费品零售总额380987亿元，增速为9.0%。其中全国网上零售额突破90065亿元，比上年增长23.9%。传统零售的占比却在不断下降，传统电商增速也在进一步下滑，中国电子商务交易量增速从2015年的36.5%下降至2017年的19%左右。社交电商模式显示出了更快的爆发力。

云集逆势增长400%，正是其作为一种新兴业态，更具发展的潜力的证明。是电商领域无法忽视的一股力量。

那么在云集高速增长背后，到底它做对了什么？

►云集高速增长核心：会员制

云集之所以能快速增长，除了社交裂变之外，还有抓住了社交电商里一条新的赛道：会员电商。

所以在过去的2018年，云集已经在原来裂变模式上做了关键升级。

中国已经走入消费升级的“新零售”时代。国内正不断崛起的一代新中产阶级，其消费心理和消费习惯都与过往不同。他们更注重消费品质，信赖小众，口碑，高端，可靠的新品牌，并且希望通过消费方式的转变来融入共同的社群，甚至带动自身阶层的提升。

消费者在面对一个决策成本并不太高的商品时，如果有会员制平台愿意为其提供选品服务，花点钱成为会员是很容易接受的事情。而传统的积分、买卡去换取折扣的会员制是冷冰冰的，新时代的会员制则完全可以借助社交和社群让会员获得更多价值感和乐趣感，让电商购物变得有趣有爱。

Costco、Adobe、奈飞、星巴克和亚马逊的成功，就与会员制密不可分。

亚马逊作为老牌电商，会员制可谓是发挥了重大作用。据调研机构CIRP的数据显示，亚马逊Prime会员每年平均在亚马逊消费1200美元，而非会员仅消费500美元。在2018年第四季度里，亚马逊Prime会员一举突破1亿大关，亚马逊每年在Prime会员费上的收入已超过99亿美金。

在我国消费升级的背景下，“会员电商”这一在西方发达国家流行多年的概念已经悄然开始在国内开花结果。近两年来，阿里、京东、网易考拉等也都纷纷推出了自己的会员系统。而云集在会员制电商上交出的答卷，令人对会员电商这条赛道更加期待！

2018年8月15日，云集宣布品牌升级，推出全新logo、全新吉祥物形象以及全新口号“注册云集APP，购物享受批发价”，付费会员人数达到500万。仅仅过了3个月，云集11·11全球精选狂欢周首日销售额突破8.7亿，刷新此前在2018年5月16日创造的5.88亿单日销售纪录。总销售额25.9亿元，总订单量1340万单。

 

2018云集三周年，5月16日单日销售额达5.88亿元

让云集高速增长的核心，正是会员制。如同云集CEO肖尚略所讲的，会员电商是一条新赛道，也将是未来“社交电商”的主流形态。而云集已经拿到第一张真正意义的会员电商门票。

►升级“会员制”，用户为什么买账？

做会员制的电商很多，似乎已经成为了标配，用户为什么要为云集会员买单？云集的价值点思考和策略是什么？

1、商品极致性价比：会员电商是2C逻辑，一个C端用户的需求是非常宽泛的，为了让产品更加丰富，供应链结构上也需相应调整。持续优化后端供应链，才能做到极致性价比，为用户提供更好的购物体验。

据我了解，云集对供应链的要求体现在两方面，一方面是选品多集中在行业中上品牌。云集一直在推动国内外知名品牌的入驻，新增旅游、汽车、教育等全新品类完善整个云集业务生态链。另一方面是用买手去精选商品。目前，云集中只有4000多个产品，背后200多个买手在每个单品上付出很多精力。

通过“精选”供应链策略以及极具社交属性的“爆款”营销策略，聚焦商品的极致性价比。去年云集上美妆产品素野，单日单品销售额达2.78亿元，堪称社交电商史上第一爆款；还有圣牧全程有机纯牛奶一分钟销量突破20000箱，打破了其在全网电商平台的最快销售速度纪录。

这些成绩正表明了云集极致精选的模式，能更好地为消费升级的家庭提供物美价优的产品，这让人民日益增长的物质需求得到满足。

2、服务更专业高效：大促期间，云集采用社群+客服双向联动的模式，客服在各个部门驻点，向社群同步信息。系统性问题分钟级响应，由指挥中心调度；两名客服专员驻扎社群，解答问题，达到以一对万的高效触达。

2018年11月5号凌晨，为保障双十一活动启动，APP页面上订单详情页售后入口进行了位置更改，略微隐蔽。因为改变了用户习惯，6000多用户同时直接进线，最高并发近1万。客服力量只能接起3000多人，通过社群+客服双向联动，将解决方案同步给社群，半小时后几乎没有相关进线咨询。

3、个性化定制：会员制电商可通过大数据技术，使制造端和终端用户的沟通链条缩短，让公司更容易地根据用户行为模式来提供定制服务，为用户提供较多优惠条件。云集创新的S2B2C会员电商模式就做到了这点。

云集的S2B2C模式，其中“S”指的是供应链端的架构，“小B”是云集上的会员，C是终端消费者。之间的串联方式是，S架构赋能给小B，再依托小B的社交能力和信任价值服务于C。又被称为“双向反馈”模式。

经济学家汤敏认为，“相比传统卖场，云集模式可以实现双向信息反馈，让用户的个性化需求反向指导生产厂家定制个性化的产品。”

云集从新的流量模式到“社交推荐+高标供应链”模式，打造以会员价值为导向的会员电商，开辟的电商4.0时代。

►云集的崛起与肖尚略的坚持

当然，电商新时代固然美好，但新平台也在不断涌现。这注定是一场长跑，对平台的创新能力、执行能力，包括供应链能力都有非常高的要求。每一个进入电商4.0时代的企业该摔的跤还是会摔，该交的学费一分都少不了。

面对挑战，肖尚略并没有过多关注其它企业，而是把更多精力放在消费者需求上：“社交电商只是达成商业模式的方式和手段，站在用户角度，会员电商才是云集的本来面目和竞争优势。”

 

东哥是在2011年的时候认识的肖尚略，那个时候只是一个淘宝金冠大卖家。而小也香水，也是我认识的众多金冠大卖家里面为数不多还存活，并且保持行业第一的品牌。之所以在激烈竞争的淘宝生态中活下来，并且发展壮大。

关于小也香水的成功，我自己总结下来，主要靠三条，一个是靠持续专注，打造自己核心差异化的竞争力；一个是靠走正道，合规经营，不走歪门邪道。这一点很多人不太理解，尤其是在淘宝恶性竞争的生态环境当中，合规意味着更高的经营成本，一个是创新，我说过社交电商，早在没有微信的时代，小也香水已经做的是最好的了。而这些经验，也得以在肖尚略后来的云集创业中继续延续。赴美上市，意味着云集模式可以经受全球最严格的金融监管审查。

云集创始人肖尚略秉持着持续关注用户核心价值，持续关注效率，让价值自由流淌的长期主义。这正是云集的核心竞争力所在。

 

七、沃尔玛旗下的山姆会员店

瞄准中国中高端的80/90后家庭，通过山姆线下店，山姆极速达、京东旗舰店、山姆APP、山姆全球购等相关渠道，提供高品质、差异化产品，独特购物体验和独家会员权益，会员年费￥260，目前已有220万忠实会员，每年贡献数亿元会费收入，且核心会员续卡率超过80%。2019年1月，山姆会员更推出了“卓越会员”，个人会籍基础上，还增加了积分返券、高端医疗、生活服务、网购免邮等服务等项目，提供更精细化，高附加值的服务和权益，让会员享受更好的生活。卓越会员年费￥680。

八、环球捕手斑马会员

环球捕手2018年底推出为中产家庭服务的会员制消费平台——斑马会员，提供会员7大权益：出行旅游、在线教育、金融保险、生活服务、会员商城。成为斑马会员后，你可以享受衣食住行、教育、商城、生活服务、聚会沙龙、真人管家、投资理财等多方面的高品质权益：出行旅游方面，酒店民宿、车船票、租房买房等低价折扣；生活服务方面，卡券、汽车后市场、健康医疗、运动健身等全方位生活需求提供；会员商城方面，超级折扣，还可分期的贴心服务等个性化需求权益定制。目前，环球捕手已经覆盖4000万+注册用户，斑马会员数量达400万，会员消费占95%，活跃会员平均年消费额在2-5万之间。斑马会员会费￥399，会员权益终身享受。

 

九、洋葱

洋葱OMALL是一家以进口产品为专业的，正规合法的全渠道跨境店铺，合法持有海外直购模式的跨境进口营运资质。也有人问，为什么要叫洋葱呢？这个名字有什么意义？取名为洋葱，象征着只卖好用到流泪的洋货，而洋葱OMALL的宗旨是为国内消费者打造一个拥有全球爆品的海外直邮平台

很多朋友好奇疑问[疑问]

洋葱有洋货，还有国货？ 对的！

跨境，分出口和进口

洋葱，2015从进口起步，2018开通出口渠道

愿景：货通全球，链接世界！

为人们创造更美好的生活方式！

洋葱如何确保正品❓

①：海关批准的跨境电商可以到海关总署查询海关资质（白皮书文件）

② ：海外仓直邮，双清关，香港海关溯真源，中国海关抽检查验正品

③：投保中华保险6个险种 全面保障 假一罚十（详见下方投保文件）

④：洋葱货源粘贴专属溯源标签 以防其它渠道货品串货以假乱真 并终身对洋葱售出货品负责

⑤：接受任何官方方式查验真伪

【洋葱保障 中华保险承保】1️⃣正品险: 假一赔十 2️⃣本土版险: 假一赔十 3️⃣有限期险: 过期赔五倍 4️⃣货损险: 定损赔付 5️⃣丢件险: 全额赔付 6️⃣延误险: 延误即赔付

洋葱区别于普通微商：

一、做洋葱店主的优势：

①不用发货；② 不用囤货；

③不用上新；④不用补货；

⑤顾客一键下单，直邮到家。

二、洋葱核心竞争力：

1️⃣品牌直供，供应链直采。

2️⃣纯自营非第三方供货，完全从源头杜绝假货渗入，这样的跨境电商中国只有1%

3️⃣自建完整的海外供应链，10大海外仓库：德国、美国、英国、澳洲、日本、韩国、新加坡、泰国、马来西亚、印度尼西亚以及香港中转仓，只售原产国本土版本正品洋货。

4️⃣真正海外直邮，并非中国保税仓发货。

5️⃣有中国海关总署备案，是国家扶持的47家跨境电商之一；中华保险千万承保

【1000元技术服务费背后】

洋葱的翻译部、客服部、技术部、采购部、运营部、财务部......我们不用囤货、不用发货，轻松销售的背后，这么多人的默默付出～1000元的开店加盟费，其实是终生的技术服务费。

 

十、海尔顺逛

顺逛是海尔集团旗下唯一一款微店app 是海尔集团电商战略的重点发展方向

海尔官方旗下微店平台 海尔电商全系列产品 打造电商、店商、微商三位一体的社群经济平台 2017年海尔集团战略项目之一

顺逛是海尔集团官方社群交互平台，以“建设一个家，服务一个家”为宗旨，以社群交互为基础，精准把握用户需求，为用户提供家用电器、家居家装、母婴玩具、百货超市、生活服务、金融理财、数码3C等七大品类的差异化产品和服务,打造匹配其个性化家庭场景的智慧生活解决方案。

自创立以来，顺逛一直聚焦社群交互，搭建起用户、微店主、意见领袖、行业大咖、优质社会化品牌以及海尔集团资源为一体的智慧家庭社群生态，通过社群这一网络触点实现品牌与用户的情感互联，将用户需求与企业生产高效对接，实现需求的快速反应和迭代，为用户带来场景化的智慧家庭新体验。

依托海尔品牌背书，顺逛以丰沛的平台资源为基础，以完善的社群交互机制为驱动，以专业的个人学习成长机制为保障，赋能创业者，为其搭建起一个无门槛、高回报的0成本创业平台。迄今为止，顺逛已发展了包括海尔员工、大学生、创业青年以及全职妈妈等135万微店主。

在行业内，顺逛首创“三店合一”OSO模式，将线上的海尔商城、线下的海尔专卖店以及顺逛微店融合打通。紧扣海尔集团网络化战略和物联网时代需求，顺逛通过社群交互精准把握用户痛点与消费趋势，驱动产品、服务在用户需求引导下持续升级迭代，实现行业的引爆引领，已成为第一社群交互平台品牌。

【日常学习中收藏的内容】