卖家在做生意的时候，一定要明白这个生意能成的关键是什么。比如说女装，款式和定位就是核心。
今天为大家分享的卖家娜娜2016年进入淘宝，不算淘宝红利期，但是她能及时做好产品定位和抓住了站外引流契机，2018年做到年销售额2200万的成绩！
她是怎么做到的呢？一起来看！
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初步探索
大家好，我叫娜娜。
我是从16年年中的时候开始创业的，当时还在读大三。因为我在大学时候就特别喜欢选衣服，而且还比较爱研究。就想着赚点零花钱这样，然后就随便开了一个淘宝店。
一开始我是从淘宝上淘一些稍微便宜的衣服，然后拿回来之后自己重新拍，好的时候一天也能出十多单。
店铺渐渐有了订单之后，我对于开店也开始有了些信心。同时我也意识到仅仅只是依靠淘宝买进卖出不是长久之策，就想着线下寻找货源。
这个就遇到创业以来第一个困难了。因为我最开始是在东北，东北那个时候整个服装行业都非常落后，跟南方没法比。我身边几乎都没有做淘宝的朋友。想找个好一点的供应链简直太难了。
所以10月份入秋了之后，我就去了北京，在北京那边找工厂自己做货。因为起初订单不是很稳定，我都是找的那种夫妻经营的小作坊，我提供款式，他们来做。
一开始我们店铺的风格主要是韩风，客单价在150左右。因为是前前后后都是我一个人忙活儿，又当客服又当发货的，开销很少。所以前期的利润还不错，大概在50％。
然后到了17年后，韩风的价格一直上不去，这么做下去肯定要累死。
18年初的时候，我接触到了猫课。看了一半左右，我就意识到应该重新去给店铺和产品定位。
卖家本人
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转变定位——女装行业风格影响定价
女装行业款式和风格对于价格的影响还是很大的。
像我们的之前做的韩风，价格普遍都提不上去。还比如说像那些基础款，大多也都难要上价格。但是欧美和偏欧美风格的，定价普遍都很高。
像我朋友，也是淘宝做的还不错的女生。她们店铺就是港风偏韩风这种，定价比较低，可能一件就赚个几十块钱。
而我根据猫课学习的市场切入，将店铺重新定位走中高端市场，款式的话是偏欧美小众的，价格在380-400左右。可能订单量没那么大，但是毛利高（60％左右），而且对应的客户人群消费能力和素质都是非常高的，做起来也比之前轻松很多。
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高端支撑——质量和供应链的把控
做中高端的话，从前端就要开始全部优化，包括产品的质量、图片、你的客服。质量的话属于最基本的，其次就是图片和服务。
目前我们合作了几家工厂，基本都在广州那一块。广州那边会有公司安排版师帮我一起选款。然后我们在北京这边也有一个工厂。
因为南北方在生产能力上差距还是很大的。广州那些工厂很多，在质量和速度把控上都很专业。而北京这边环保查的很严，工厂生产起来的效率非常慢，而且它料子也都是从南方发过来的。
所以，我就把一些基础的款式，比如打底衫这种，交给自己北京这边的工厂来做，这样我能更好的控制成本。然后稍微有一些难度的，就直接由广州那边来做，会更加省心些。
跟工厂合作的话，为了防止工厂不能按时交货。所以我们的服装都是提前一个月去预定。我们基本上都是看下一个季节的款式，就比如我现在也会挑一些秋冬的款。如果样衣出来之后效果不过，我们就可能先拿回来存着。
服装基本上生产周期差不多在10天-15天。只要在时间把控上做的好，库存积压情况就不存在的。
当然不管怎么样，我们对质量的把控是非常严格的。比如我们会定期对产品对抽查检验。因为客单价高了之后，顾客群体他们就非常在乎质感。所以质量上的把控是做高端产品最基本的要求，这样才能走的长远一些。
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差异化打造一——拍照风格
女装是属于典型的非标品，款式和图片拍摄非常重要。
我们的产品拍摄都是跟着风格和款式走，因为整体为欧美风。所以取景基本都去国外，包括泰国、日本、俄罗斯等。
我个人就是模特，每次出去会带着摄影师和小助理拍拍视频什么的。
具体去哪也看款式。一般夏天的话就是泰国多一些，因为衣服颜色普遍较亮，泰国光线比较柔和，拍出来的质感很好。而且泰国工作效率也比较高，能拍到晚上六七点。
挑选的场景一般为街头，别墅区以及背景简洁大气的建筑物前，总体营造一种高级的感觉。
主图也是挑选其中看起来更有质感的，这个是我在选，更多的是凭感觉吧。
经过产品和拍摄风格的转变，我们的日销翻了10倍！当然，这也少不了我们在其他方面付出的精力。
在泰国拍摄
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差异化打造二——客服服务和物流优化
我们的客服服务不局限于淘宝平台，还有微信里老客户的维系。
售前的话，我们参照猫课“客服优化细节”，当客户过来咨询的时候，我们会去推送一下相关搭配，然后去促进这种搭配下单。
微信上，也会跟一些粘度较高的客户经常交流，赠送礼品。
在发货上，有现货的话都是尽可能最快的发货，因为女装其实都是冲动消费，可能看两天就觉得不好看了。我们之前这块做的不好，今天就是狠抓这一块，效果还是非常显著的。
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差异化打造三——定期上新+老客户维护
现在我们店铺是一个月两次上新，每次上新款式多少不一，但一般一个月可以上新30-40个款。
跟同行相比，我们上新的款式还是比较多的。因为今天扩大的规模，就是不断的去试。
我们以前的话，就是一个月一上新，但我发现这样对顾客的消费刺激非常小。后来我经过几次实验，发现一个月一次大上新，一次小上新，这样对于她们的刺激是比较持续的。
此外，我们也有将老客户加到微信，建了一个群。每次上新后都会拍一些新衣视频发到群里，并且会给老客户发优惠券。
逢年过节，我们还会挑一些消费能力强的顾客送些小礼品，每次出国回来也会给她们送一些小礼物这样子，以此来增加客户粘度。
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推广——微博低成本吸粉+网红微博打造
除了站内的直通车推广外，我们还有在微博和小红书去推广引流。
早期的微博推广还是非常好做的，比如我们会在微博上关注一些好看的大学生，通过给她们送衣服，她们给我们返图。然后我把产品的图片转发，把她们的粉丝引到我这里来。同时将这些好看的图片放到买家秀。
后来微博推广成本变高了，加上我们店铺和自己的微博做的已经挺好了，我们就不再去主动找网红推广，倒是现在会有粉丝主动找我们合作返买家秀。
除此之外，我们还在小红书上，找一些达人合作，然后让她们帮我去推衣服。
我个人还是非常喜欢尝试的，包括抖音平台我们也着手在做了，今天准备把短视频平台占住。
卖家有话说——千万别入代运营的坑
还有代运营，这个我真的想说一下，那就是中小卖家千万不要去找代运营！
我在17年下半年到18年初的时候，找到代运营，结果把我那一年赚的钱基本上都搭进去了。
当时店铺发展还不错，然后就有代运营联系我，说的特别好听。我当时没什么经验就让人给签了，当时代运营方要跟我签一年，但我还是稍微有点顾虑，所以就签了三个月。
他们要的提成是13％个点，没考虑退货率，而且推广成本这些都还是自己的。就这么一算，其实我一百块钱可能最后就只剩个十多块钱。
而且这个行业挺乱的，之前雪梨他们公司也找过我，他们家也做起了代运营。可能比如说有的女孩一看这么大店，（雪梨，王思聪前女友。曾经是淘宝网红店第一的店铺），水平肯定好啊，就跟他们签了。但对于这些小店来说，人家可能就是把你当做一个试验田。新的玩法一出来先在你这边试了，如果可行再实战到自个儿店铺…
所以啊，我觉得淘宝开店首先每一个环节你都要知道一点，不需要精通，但你自己得先懂一些，这样才不会轻易被骗了。
蒋晖老师点评
观察我身边的女大卖家和男大卖家，很不一样。男的普遍都是理性派，特别喜欢研究运营技术，那种日刷千单，低价引流的100%男运营搞出来的，男的还相当更喜欢投机，也喜欢看中机会就赌一把。
女大卖家，就萌萌的，基本上男的聊的这些，她们听不懂，想学也难学会。但是谈到赚钱，一个个不输前者，因为女的更加细腻，懂客户，死磕产品。销售额前者牛逼，利润后者牛逼。
娜娜就是这种典型的女性卖家，能够站在客户角度去做产品，在竞争如此激烈的类目中做到这样的成绩。这种思维，值得所有卖家去学习。
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