把需要转换成恐惧

没错，“我害怕阅读”也运用了这个方法。更出名的是另一句台湾 90 年代钢琴培训学校的广告语：学钢琴的孩子不会变坏。家长或许不想叫孩子去学琴，但他肯定不希望孩子变坏。

人类是一种非常害怕失去的动物。地上捡到 100 块，发现是假钞，你不会太难过，捡钱时候口袋里 100 块被小偷顺走了，就会气的半死。

仔细想想挺好玩的，同样是 100 块的损失，没得到我们无所谓，失去我们很难受，我们可以把这个心理运作在营销中。我不说买我的产品会多幸福，我告诉你不买会难过。

愉景湾就是这么卖光的。

愉景湾是香港大屿山的一个楼盘，像个世外桃园——里面规定不能开车，空气非常好，有海滩，有大量的绿化带，自成一景，因此吸引了很多老外入住。

但由于位置很偏，升值潜力不大，对大部分争分夺秒和重视投资的香港人来说，愉景湾的不是首选。

大环境让营销更难做，1997 年经济危机后，香港经济一直下滑，房地产交易量大幅下降，失业率 7%，40000 户人有“负资产”，人们对前景非常悲观，对楼市甚至有股恐惧感。

愉景湾的销售对象是香港一家三口的中上层家庭。在这种经济形势下，诉求户型，环境，低利率都没用，消费者在等，等经济好到让他们安心。

逆向思考，什么他们等不了呢?小孩。童年只有几年，过得快乐还是艰难，对一生都有很大影响。父母亲心里都知道，而且这是父母可控的。

父母和小孩最密切的时间段，也只有童年。到了中学叛逆期，自然会疏离，以后会独立，开展自己的生活。父母也是这样走来，他们知道。

所以营销的诉求点成了：“童年是短暂的，现在就要给孩子最好的”。

在电视广告“父子篇”里，看到的是大多数爸爸们都会为小朋友拍摄的成长记录，同时你听到一个爸爸给小孩的信。

就在这几年，只是这几年

多谢你，令我改变

突然之间，我觉得自己好重要

不知什么时候开始，我变得很中意笑

有时好傻地想，真是不想你大得那么快

不知道将来会怎样

只知道今天，我要给你一个最好的童年

愉景湾，海澄湖畔一段

在这里可以到全系列的视频：http://show.adkungfu.com/fangchan/2046

第一波广告出去，一期住房三个星期卖完。本来定好打第二波广告的，因此被迫取消。

好洞察是能创造真金白银的。