用户分析（AARRR）

AARRR模型：用户分析模型，反应出不同阶段中用户参与行为的深度和类型，是一个典型的漏斗结构。用户被导入第一层之后，会在接下来的步骤中层层流失，最终实现转化。

AARRR模型描述了用户/客户/访客需经历的五个环节，以便企业获取价值。价值不仅直接源于客户购买行为（获取营收），还来自客户作为推销者（自传播）和内容产生者（留存率）所带来的营收。

AARRR模型，对于成熟产品，获取新用户基本没有问题或已经饱和，提高留存和转化率是关键。

过程	相关数据指标	备注
获取用户（Acquisition）	（1）下载量，安装量，激活量 （2）CAC，用户获取成本	评估渠道质量：细分渠道统计
提高活跃度（Activation）	（1）DAU，日活跃用户 （2）MAU，月活跃用户 （指定周期内有启动的用户或满足其他条件）。 （3）平均使用时长 （4）每日平均启动次数	评估渠道质量：细分渠道统计 Add:一次性启动用户数量（迄今为止只启动过一次的用户的数量）   有助于不断改进应用：细分版本统计 （1）平均使用时长 （2）每日平均启动次数
提高留存率（Retention）	（1）首日留存率（安装次日，D+1日） （2）周留存率（D+7日启动使用这款应用的占D日首次安装使用这款应用的用户总数的百分比） 条件可以自定义，比如对于微博而言，一个月未登陆可能就属于流失用户，而对于电商网站而言，3个月或半年未购买才被认定为流失用户	评估渠道质量：细分渠道统计   衡量用户黏性最重要的KPI（关键绩效指标）就是客户留存率。同时，流失率和使用频率也是非常重要的指标。   作用： （1）通过留存率等指标监控用户流失情况，并采取相应的手段在用户流失之前，激励这些用户继续使用。 （2）通过时间维度上的用户留存率，确定流失期、过渡期、稳定期，分析产品的优化方向。
增加收入（Revenue）	（1）APA，活跃付费用户数 （2）ARPU，平均每用户收入 （3）ARPPU，平均每付费用户收入 找到一个ARPPU和付费用户比例的平衡点，才能最大化收入。 （4）每用户利润：LTV – CAC （5）用户盈亏平衡时间，收回获取一位用户的成本所需的时间。   LTV：生命周期价值。某个用户在生命周期内为该应用创造的收入总计，可以看成是一个长期累计的ARPU值。	评估渠道质量：细分渠道统计   提高活跃度、提高留存率是基础。
传播分享（Refer）	（1）K因子 K = (每个用户向他的朋友们发出的邀请的数量) * (接收到邀请的人转化为新用户的转化率) 当K>1时，用户群就会象滚雪球一样增大。 如果K<1的话，那么用户群到某个规模时就会停止通过自传播增长。	能够减少CAC

 

• AARRR模型在电商营销活动中的应用

1、获取用户

（1）锁定站内资源

a. 根据成交目标及转化率，反推所需要的流量缺口，并结合每个资源位的ROI进行综合评估，确定活动的资源位及排期。

b. 与其他同期活动合作互推

（2）异业合作

整合一切可利用的资源，优势互补，将营销活动渗透到站外的用户群。

（3）老用户，邀请新用户获得奖励

2、提示活跃度

（1）促销+噱头

新用户专属福利，优惠券，限时低价，秒杀

（2）精准推荐

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3、提升用户留存

用户留存主要考察回访率。做出一定的动作来增加回访的机会。

大型促销活动基本都会划分为三个阶段，预热期，正式期和高潮期。用“促销日历”类型的方式呈现给用户，并设置预约按钮，让用户定期回流。

4、增加收入

（1）优惠券：精准发放，根据用户购买属性圈定偏好品类，定向发放优惠券；券的使用门槛需要比客单价高一点点，这样既可以提升优惠券的使用率，也可以提升客单价。

（2）满减策略：增加参与活动的品类；设置阶梯式满减

（3）货品策略：一档营销活动是由引流款、爆款和常规款组成的。

（4）前置加车策略：引导用户加车，一方面是为了促成转化，另一方面，购物车里的东西代表用户的购买意愿非常强烈，加车后可以精准地针对这部分商品做精细化运营，打破用户购买决策的最后一道防线。

5、传播分享

因为用户多是分享在社交媒体，熟人之间的信任关系会让活动获取更多的新用户，如老带新、团长免单等。为了在引导用户传播的同时提升被传方的转化率，应当考虑双方均获得奖励。