20190806我思故我在237/1000学习成长075《销售圣经》04第10章

职场提升（1h）

第10章 销售流程中介绍阶段第一步 评估客户

5.识别客户购买动机 

性格特征能暗示成交动机，有四大类 商业 经济  人类物理属性 人类精神属性 

观察感知动作，行为并评估客户性格或特点并不难，然而如何运用却不是那么一件容易的事。

比如我们看到一个人性情迟缓，缺乏活力，不是特别聪明，经常片面看问题，自私自利，悲观厌世。然而了解这些特征会打击自己的自信心，感觉跟我的产品无关。那么如何讲这些特征跟他的购买动机想联系呢？

首先来认识这四大类购买动机

商业  为了个人利益 增强个人影响力 个人利益之上的公司利益 节省时间 

经济  赚钱  省钱  喜欢消费  

物理属性   方便 舒服 自我满足 

精神属性  追求美 亲情 友情或爱情 喜欢服务他人。

了解完各种购买动机之后，那么如何跟他的性格特点对照起来呢

商业  为了个人利益可以跟自私自利联系起来 可能还渴望增强自己的影响力  剩余的两个就算了 

经济  可能对赚钱感兴趣，不过省钱可能更有吸引力，剩余的喜欢消费绝对不会的

物理属性可能都有

精神属性 可能不适用他

那么结合我们分析的动机，则将带给他的个人利益，会非常感兴趣，方便，舒服，自我满足，其他的动机则不适合，这种也就是有的放矢了，针对性的给出解决方案。

6.有方法 有技巧的进行客户评估 

如果被人发现被评估，相信没有人会开心的，会怀疑你的动机，甚至产生反感。没有任何人喜欢被别人研究和分析。所以自然而然不能局促刻板很重要。如艺术家表演一样。

本章主要介绍的内容为根据客户的细节判断性格类型，思维方式，也就是对方的逻辑，然后跟可能的购买动机联系起来。

7.自然从容地评估客户。

为客户提供真实的服务。

案例分析 我个人可能比较内向 自我 性情迟缓 悲观  那么对我来说 我的购买动机可能是 为了个人利益 增强个人影响力  个人利益之上的公司利益，节省时间这些商业动机，或者是赚钱，省钱这些经济动机  物理属性也有，精神属性相对薄弱 

我的一个老乡现在想起来跟我比较像，考虑的可能更多是商业动机和经济动机 ，以前没有认识到他的思想是啥，后来针对性的提问后才发现症状所在，他对未来没有规划能力，只是看重现在，当然也非常注重自我的享受，面子。

另外一个朋友认识的时间蛮长了，当然感觉人很热情，尽量的去帮助别人。然而由于没有经常接触所以没办法全面的判断他的性格特点，只能有一个片面的印象，因为真实的性格特点接触的多了才会暴漏更多。仅仅凭语言判断一个人太苦难了。

还有个朋友之前没注意，发现他比我自我，神经紧绷。有时候会过于关注自己的表达，忽视倾听别人的意见，所以感觉有时候没有办法站在别人的角度考虑问题，给人感觉有时候没办法深入交流下去，毕竟一说到一件事就拉到自己身上并不会让别人感觉特别好。

当然有的人喜欢奢华，喜欢荣誉，喜欢被人仰慕的感觉，也是一种虚荣吧。或许很多社交场合一些映入眼帘的信息有意无意爆露着别人的小小的心理动机，认真观察会有更多收获哦。

以后尽量多多观察，多多判断，多多接触吧，这样子才能形成迅速判断的能力。