今日计划学习第四章，第五章。
第四章 销售口才的三大秘诀：谈梦想、讲故事、会沟通 金句摘抄
1、生活的80%~90%是由绝望组成的，而你保持精神不垮就是要从这种绝望中找到一线希望。
2、说理的语言起到的作用是总结，是升华。抒情性的文字是画龙点睛、锦上添花。这两种方式的应用重在凝练，而不该连篇累牍。
3、想要别人相信，先要自己相信。
4、要讲故事，必须切题，在恰当的地方用恰当的故事，故事一定要与观点的提出有关，能够起到为观点服务的作用，因为讲故事的作用就是让听众更加容易、更加深入地理解自己的观点。
5、故事要用的巧，用得恰到好处，用到适合的地方。
6、在切题的前提下，好的故事必须有说服力。所谓说服力是指故事要有权威性，要让他人信服。
7、说话的时候切忌不要使用凭空造出来的故事，或者使用未经确认道听途说的故事。
8、“以心换心”，真正去关心员工，爱护员工。只有关心下属，赢得下属的忠诚，你才能打造出一支战斗力超强的团队。
9、沟通不畅三大原因：编码不到位、情绪失控、缺乏反馈。
10、同频的意思是指：很容易与人相处，能够感同身受地理解别人的情绪、体会别人的处境和感受，并能适当地回应其需要。
11、双向沟通时指发送信息的一方和接受信息的一方在沟通的过程里，两者之间的角色需要不断变换。即，当一方为发送方，另一方就是接受方；当交换角色后，一方为接受放，另一方就是发送方了。
12、发送方是以协商和讨论的姿态面对接收方。
13、销售的最终目的是说服对方接受你的观点和主张，而要让别人对你的观点感兴趣、接受你的主张，并最终接受，请先从对方喜欢的事情入手。
14、必须用对方理解的语言表达出来，你的语言表达应该与对方的理解水平相近，才有可能实现双向沟通的目的。
15、沟通时双向的，不是单向的。这就要求我们善于倾听，一定要听听别人怎么说。倾听最重要的是集中精力，把心思放到对方身上。
16、好的倾听者：专注地听对方讲话；站在对方立场，不要打断讲话人；善于使用鼓励性的言辞，然后坐眼神交流，或赞许地点点头；善于确认自己所理解的，是否就是对方的意思；避免使用情绪性的言辞；不要急于结论；善于以提问和复述来表达感受，并归纳总结。
17、信息表达要简明扼要，避免使用模糊字眼，沟通尽量使用积极、正面、表达强烈感情的字眼。尽量使用主动语态，避免使用被动语态。
18、目的不同，沟通的方式和偏重点也会不同。沟通的时候，要学会换位思考。沟通就是说服别人接受自己，把自己的意愿传达给对方，让他自觉地执行。
19、沟通的技巧仍然是任何一个领导必须掌握的工作手段。对不同的下属使用不同的语言进行沟通，是沟通的基本要领。
20、销售团队沟通的目的一般分为四个方面：一是控制下属的行为；二是激励员工改善迹象；三是表达情感；四是交流信息。
第五章 巅峰销售八步：销售任何产品给任何人 金句摘抄
1、一、充分准备；二、良好的第一印象；三、了解顾客的需求及渴望；四、预先框式锁定顾客注意力；五、塑造产品价值；六、扭转痛苦与快乐的杠杆；七、成交；八、优质的服务：留住顾客最好的方法。
2、销售人员应该始终记得：提供给客户的永远超过承诺给客户的，千万不要做过分、过多的承诺，管理好客户的期望值！
3、贬低别人并不能抬高自己。
4、市场调查时企业在进行商业活动的前期必须做且必须做好工作，它直接关系到企业商业活动的成败。
5、寻找潜在客户的原则：一、挖掘潜在客户阶段需要销售人员具备信息收集能力，信息收集能力首先在于你的思路要开阔，不要局限在一个渠道商。二、挖掘潜在客户阶段需要销售人员具备产品知识和行业客户知识，只有销售人员深刻理解了产品的种种功能和客户的种种需求，才能有效匹配，这两种能力缺一不可；三、挖掘潜在客户阶段需要销售人员具备一定的电话销售技巧。
6、要想让交易的过程始终处于轻松愉快的气氛之下，全面掌握客户信息就成了每一个销售人员都必须做的功课。
7、建立信赖感有三步：破冰（先向听众做自我介绍）；拉近距离；让对方喜欢你（对主办单位、领导、听众的赞美，就是让观众喜欢你）。
8、良好的第一印象：好的开始等于成功的一半；“利益”是最好的敲门砖；面对面沟通，时刻保持微笑；学着用客户的说话方式说话。
9、笑容是人与人之间相处的最好的桥梁，也是全世界普及度和推广度最高的一门“语言”。
10、学着用客户的说话方式，就是与客户的情绪同步，销售人员要能快速地进入客户的内心世界，能够从对方的观点和立场看、听和感受。
作为一名销售人员，我们不仅要控制好自己的情绪，还有掌握好客户的情绪，随时注意与客户的情绪同步。
11、了解顾客的需求及渴望：见微知著，找准客户需求点；抛砖引玉，寻找客户利益点；对症下药，从客户的问题和隐忧入手；洞悉客户心理，创造客户需求；换位思考，站在客户的立场想问题；善于倾听，深入挖掘客户需求。
12、有效营销的前提条件是发掘客户需求，甚至引导出客户的潜在需求，或者帮助客户建立需求，以及使客户需求明确化。客户的需求挖掘得越深入，越能够找到销售机会。
13、将产品的特点与客户的利益点联系起来，以使我们真正找到客户的利益点。
14、分析和认清客户抱怨背后的真正动机和潜台词，对于销售人员来说尤为重要。
15、客户的消费心理是指客户在购买过程中所存在的心理特点。
16、客户消费心理有实用心理、安全心理、廉价心理、方便心理、审美心理、时尚心理、占有心理、自我表现心理。
17、能够最大限度地争取到客户对销售人员的认同，是销售工作获得成功的一个至关重要的环节。
18、学会做一个倾听者，学会采用和接纳他人的意见，鼓励顾客多谈论自己，销售人员再将顾客的意见综合起来，认真分析，以找出正确的解决问题的方法。