《思考，快与慢》第9天，常乐

拆页十二 来自第十五章《琳达问题的社会效应》

P140 少即是多的逻辑悖论

芝加哥大学的奚恺元( Christopher Hsee)让人们在当地一家商店清仓大甩卖时为几套餐具标价，当地餐具的价位一般在30-60美元。他将受试者分成三个小组，其中一个组看了下面的标价，奚恺元将这组标价标注为“综合评估”，因为受试者可以对两套餐具进行对比。另外两组只看了其中一组的标价，此谓“单一评估”，综合评估是组内实验，而单个评估则是组间评估

假设A、B两套餐具质量相当，那么哪套更值钱呢?这个问题很简单。你可以看到A套包括B套所有的餐具，另外还多出7件完好无损的餐具，所以A套“必然”更值钱。的确，综合评估组的受试者宁愿多花点钱买A套餐具也不愿买B套，A套标价为32美元，B家标价为30美元。

在单一评估组中则出现了完全相反的结果，其中B套标价(33美元)比A套(23美元)高很多，我们都知道为何会出现这一结果。用具组合(包括餐具)通过标准和原型展示出来，因为没有人想买破损的餐具，于是你立即感觉到A套组合的平均价值比B套组合的平均价值低。如果以平均价值引导估测，人们认为B套更值钱也就不足为奇了。奚恺元将这样的结果模式称为“少即是多”。从A套中拿走16件餐具(有7件是完好无损的)，它的价值就会提升了。

实验经济学家约翰•李斯特( John List)对奚恺元的发现进行了复制，他在真正的市场上拍卖两套相同的高价值棒球卡片，每套各为10张，但其中一套附赠3张普通价值的卡片。就像餐具的例子一样，在综合评估中，数量多的组合会比少的更有价值，但在单一评估中则正好相反。

「I，重述知识」 "少即是多"，这个道理你曾经用在什么地方，结合拆页内容，你再次向他人介绍，你将如何说？

我曾用过的“少就是多”，是关于拆书课的设计。一本书干货很多，想全教给别人，学习者结果反而记不住，对几个拆页深挖细讲，学习者收获很大，少就是多。

少就是多，不一定是真理，存在一定的逻辑悖论，就收获感来说，真正学到了，少就是多是可行的，比学完一本书啥也没记住强；在销售时，少就是多不一定是对的，“少”与高价，为打造高端和精致的卖点，如果没有同类产品比较的话容易掉坑，要同时评估同类“多”的产品，最后决定取舍。

「A1，激活经验」 某次工作汇报、推销产品，你都认为包含的内容更多，价值更大，但结果却事与愿违，请描述当时的场景，然后用“少即是多”理念修改这个案例。 如果没有这样的例子，那么反过来，说说你在购物时，如何掉进这样的陷阱？如果再来一次，你会怎么做？

买新书送旧书

书店的新书区售卖设有其中两个区域，八折区和七折再送陈旧的滞销书籍一本的售卖区，我看也没看送旧书的七折区，直接选挑八折区的新书。

当知道了本书“少就是多”的相关理论，同是新书，我会都看看，综合评估再定。