销售管理为什么没有定势？

昨晚接到一个电话，是一个客户咨询我关于销售人员培养的问题。

现在的业务员都很难带，其实大客户的业务开展本来就很难，而且竞争也激烈，出成果也慢。而且互联网对销售工作的冲击也很大。刚巧这个企业的业务最近就处在风口浪尖上，北京远程视界科技集团了解一下，幸好这家企业的老板脑子进水了，这么好的模式也会爆雷，不然医疗设备的销售竞争就更激烈了。

其实，就算没有互联网渗透进各大行业，对于大客户销售来说，本来就需要耐心，因为三个月出单，是一个平均的数字。再加上很多业务是短期的，就是我们常说的三年不开单，开单吃三年。如果要做好业务，就要做好长期的奋战准备。

艰苦奋斗

但是，很多的销售人员没有经过训练，不懂沟通，不懂产品。销售经理就更不要说，连基本的数据管理的概念都没有。我也说过，在过去十年，很多行业都是爆发性增长，只要搞好人际关系，基本就欧了。然而，如果今天还是这样的话，就落后了。

因为销售公司太多，客户不够用了。只是一味的靠人际关系，靠所谓的羊群效应，真的很难打动客户。

什么是羊群效应?

也叫从众效应，也就是跟A客户谈，说到B企业已经跟我们合作了，然后就列举出几个行业龙头。就是利用了从众的心理，在某些方面，也可以用广东话说，“大”客户，或者说叫做恐吓客户，让客户产生敬畏心。

然而，敬畏心是什么人才有的呢？

学识比较少的人。这种人对于世界的理解是非常空白的，除了自己自己门前的一亩三分地以外，其他一无所知，所以内心是惶恐的。只要能找到领头羊，就会死跟。这是一种动物的本性。也是现在很多知识付费产业在做的动作，不断的告诉你“xxx多牛x，快来学。”让你产生敬畏感，让你消费。如果你真正留意一下电影的宣传，当一部片的票房达到某个量级以后，基本就不用再讲这部片子如何好，只需要说说票房，接着绵羊们就会自动送上门去给褥羊毛了。

轮着褥羊毛

还别不信，最近我带娃去看一部动画片的首映，因为是小众片子，所以剧场没什么人，但是订票的时候发现前三排是满的。开始我也觉得很奇怪，前三排观感不够好，为什么有人看呢，竟然还是坐满的。

后来到现场才发现，原来是刷单，前三排还是孤零零地空在那里。

羊群效应，在销售的技巧里面，可以说是“FABE销售法则”里的E（xample），意思就是举例子。如果现在还只靠羊群效应这一招，已经不够打动客户了。因为你的竞争对手也会。

还有什么方法能打动客户呢？

其实还有很多。

无微不至的服务可以吗？

当然可以，无微不至的服务是在哪个年代都有效的。

不过我想说，假设大家用心程度都一样，一个业务员的服务固然厉害，如果竞争对手有两个业务员去服务同一个客户，也是同样的态度和精力付出，是不是更厉害？

显然是的。

所以我们看到，服务是靠体力、精力、财力堆砌出来的，不是不可以，但是成本很高。这可以是基本功，但是到了一定程度，这个能力就见顶了。

其实这也还只是在感情和精力投资方面的水平。对于一个业务员来说，真是体力好、活好就行了。

但是，这世界上往往给了一些体力不太好但是又想逆袭的人的机会，那就是技术。

为什么会有搏击技术的产生，难道是很能打的人研究出来的呢？

当然不是。肯定是那些身材比较孱弱的人研究出来的。

格斗技术

那些长胜将军，打了胜仗就去喝酒去了，只剩下一些失败者在那苦心钻研。怎样用最少的力，最短的时间，达到最好的效果。这就是技术流所关注的内容。

销售中的技术流也一样，要通过大量的观察、测试，找出最好的销售方案，最多的、最好的销售卖点，还有最能打动客户的话术，这都是要通过测试才能找出最佳方案。而不仅仅是管理层拍脑袋想出来的方法，或者仅凭经验得出来的方法。

现代管理学之父”——彼得.德鲁克认为:“管理是一种实践,其本质不在于‘知’而在于‘行’”

所以销售管理并没有一通百通的方法，但是我们除了通过“经验+理论”指导的方法，再加上小规模测试的验证，才能得到比较有效的方法。