销售那些事（2）- 初出茅庐

虽然如愿以偿地正式成为了销售，但其实我对该如何做好销售基本没什么概念。我被临时分配到了那个销售经理的小组里，就是告诉我销售是条不归路的那位。他其实也是一个老销售了，以前在一家国际著名的计算机硬件公司工作，挣了些钱后和年轻的妻子随着当时的出国潮去了美国读书，读完后觉得留在美国实在无趣，就毅然回国来到了我所在的这家软件公司，他妻子却是十分喜欢美国的生活，就留了下来，所以当时他们是两地分居。

在我做销售之前，经常会收到中国区总经理发出来的邮件公告，除了又签了什么大单外，就是哪个销售已经不属于我们公司的员工了，立即生效之类的。当时也不知道发生了什么事，毕竟不是属于销售部门的，就只能看看热闹，听其他销售透露一些小道消息，诸如不听老板话啦、跟公司利益有冲等等。短短两年时间，区域总经理的位置换了3个人。

公司的销售这条线的组织架构也在经常变化，每个销售和销售经理都有个人的销售指标，大家都忙着自己的业务，那时候也没有什么培训，恨不得一个人当两个人用，我一下子有点不知所措了。只能拿着那位销售经理扔给我的一张纸，象是离开的销售留下的一些潜在机会，根据纸上的几个客户和联系电话，开始给客户打电话。

我打电话问候客户，说明自己的身份，告诉他们现在由我来负责同他们的业务联系。一圈电话下来，基本没有什么收获，要么就很遥远，还未立项，要么就没有什么潜在的机会。也许是离开的销售看不到希望，也许是有一些好的机会已经被瓜分了。没办法，谁叫我是新人呢。

一开始的那段时间，看着办公室里其他销售的位置空着，都出去跑客户了，可我没啥客户可跑，只能呆在座位上查找以前的合同，希望能从中找到一些线索。老天算是很眷顾我，有一天正在我查看一些合同时，接到了一个电话，是一个自称某油田的客户来询价的，这种电话我经常接到，一般前台接到客户电话后，会根据一些大的行业划分后随机地转给在公司的销售，那时公司本身销售人员不多，而且大多时间都在外，所以我接到的询问电话不少，经常按照客户的要求给出一个报价后就石沉大海了。所以这次我也没太当真，问了一些基本的技术问题后，我给他报了个大概的价格。

第二天，这个客户又给我打了电话，问我价格能不能便宜一点，那时离年底不远，也是公司第二季度末，我就按照一般的标准报了个折扣，客户让我把折扣后的价格发个传真给他，我按他给的号码发了过去。注意当时电子邮件这种通信工具只有外企才有，国内的企业主要靠电话和传真沟通。

很快，客户回电了，问我能不能去客户现场谈一谈，我有点犹豫，就问他，急吗？他说这个事年底之前要做完，你可以带着合同过来谈。我说好吧，我确认一下行程时间。

我马上打电话给经理，说了一下大概的经过，问他我要不要去，他说那地方有点远，你可以找一家代理去，免得白跑一趟，我说我跟代理商不熟啊，找谁去好呢？他可能正忙着其他事，就说那你就去吧。得到了经理的批准，我马上订火车票、酒店，然后打电话给客户告知行程。就这样，我准备开始销售生涯的第一次外地出差了。