园丁创业录（连载5）

理想中的花店

（四）销售管理

        玫瑰园创业的十余年间，销售是我做的最不理想的地方，这是我最不擅长的领域，而又缺乏擅长此道的合作伙伴所致。

        玫瑰园刚创业的头两年，玫瑰花还没什么产量，由老家的那个女工带去厦门岛，送到各个花店，后来新园的玫瑰投产后，产量上来了，靠那个女工一个人解决不了销售问题，就在厦门同安路一带租了一套宿舍，从玫瑰园抽调几个女生去送货，因为送货只在早上两三个小时，下午时间闲着，就考虑着开个花店，除了批发业务，还可以拓展一下零售和庆典业务。

        最初的店面也在同安路，非常小，只有4平方米摆了两个货架和一个花架，在没有空间了，两个女孩在店里都嫌挤，但这个花店毕竟费用省，我们的零售业务还没拓展开，倒也能接受。花店最早的员工是几个小女生，小邵和她妹妹，我表妹与她同学，以及小蔡五人，小邵的妹妹属于厉害的角色，言语中经常带刺，而表妹比较单纯，倒还不觉得有什么问题，可表妹的同学听了就很不舒服，两个人常有言语的冲突。那时表妹负责花店记账，不是很细心，难免出错，那时的我又比较不懂得宽容，经常为此生气，女友（那时还不是老婆）的二姐拿“只要功夫深铁杵磨成针”的道理，总劝我要耐心调教，可我心里总想：首先这也得是铁杵才行啊，如果是一根木头棒子，磨不出针啊。其次，做企业要考虑成本，聘用的人员如果还要培训，成本可就有点高了。对于前一观点，我还是认为做事要找适合的人，事情做得不好，并不一定是那个人不行，他去做别的事说不定干的很好。至于第二点，则是自己不对了，一个新员工进来，一定的培训是必要的，怕的倒是人留不住，刚培训会了，人就跑了，没有合格的员工业务就不好做了，有一阵子我的花店经营得很不好，就是因为缺少得力的员工。

      花店的零售、庆典业务没做好，单纯用于批发自产的玫瑰，销售成本太高了（又是宿舍、又是店面、还有好几个女生），还耗费很多精力，我于是主张将玫瑰花整批发往上海杭州等地，在杭州、上海等地还开发了几个稳定的客户，特别是上海一客户，要货量很稳定，每周发两次，做了蛮长一段时间，那段时间销售做的就比较轻松，但厦门的客户却流失了，花店就越发显得鸡肋。

      后来我动员自己女友辞职回来经营花店，并把公园北门的的花店迁到同安路一座老别墅的院子，如果现在来经营老别墅的院子花店，可以开出一家很有情调的咖啡花店，但那时全国人民都不懂情调，仅卖花而已，短时间内效益也很难有大的提高，再者院子花店没怎么装修，女友在那里风吹日晒也颇让人心有怜惜，几个朋友帮着一分析，感觉花店继续经营下去的意义不大，于是下决心结束了岛内开花店的经历。

      开花店的愿望很美好，但由于自己缺乏经营花店的技能，并没达到理想的效果，而且花费了大量精力，影响了玫瑰园的管理。结束了花店以后，我在花市找了一家花店做代理，每支花给0.1元代理费，从国庆节到次年五一这段时间，我们玫瑰花的产量最高峰每日也仅5000支花，大多数时候产量在1500-3000支之间，总的代理费大约只要4万元，而自己租房租店面、请人配送的费用每年则需要大约6万元，还是选择由别人代理合算。我的能力偏向于解决技术问题，所以管理玫瑰园的生产，虽然也磕磕绊绊，但毕竟比同期的其他花农好一些，做生意则是我的弱项却还要硬闯，这就头破血流了，现在的创业辅导都是说要专注于自己擅长的工作，不擅长的则外包或者找到擅长此事的合作者，我的经历正是此话的最佳诠释。

      这期间做的比较成功的则是同安的夜市花摊。切花开始分级上市的时候，总有一些等外品，小邵和老家原先送货的村姑（大高）觉得扔了很可惜，就自告奋勇，晚上时间拿到同安街头卖，没想到销路很好，许多客人问有没有其他花，我们就在送货到厦门的时候，带回来如康乃馨、剑兰、满天星等鲜花，和我们的玫瑰花一起卖，渐渐发展成一个不小的夜市花摊，花摊由老爸和大高专职运营，效益倒是不错，到现在我结束玫瑰园十多年了，大高还在经营这个夜市花摊。

      在销售上还有一件脑袋进水的事。有一年我手上有一批玫瑰苗，春节后我和福州、南平的花友，借春节后的空闲去杭州、上海等地游玩兼拜访花商，结果上海一家花店老板刚好需要玫瑰种苗，需要的数量还挺大，我们两下一拍即合，我拿到价值8万元的业务。但供货的时候没有做好，苗分两批发货，第一批种苗质量很好，运输委托长途货车，结果货车半路抛锚了两天，种苗闷在纸箱里坏掉了许多；第二批种苗比较小，不敢在委托货车运输，改铁路运输，但种到地里后却得了比较严重的病害，又死了不少，上海的花商认为我们耽误了他的地和时间，不与我们结算，我都不好意思前去讨要（当时脑袋可能进水，就是想不到空运），每每回忆起这事，总觉得冥冥之中，天意并不要我在这一行干下去。

（五）财务管理

      经营玫瑰园这个创业项目，还有一个致命的问题是没有进行财务核算，哪里赚钱、哪里亏损，心中只有一本糊涂账，也就不懂得在哪里开源节流，资金经常捉襟见肘。不过这一点到现在我还是比较懵懂，实在总结不出个啥来，咱实事求是，就不多说了，以后再创业，还是要找一个懂财务的合作伙伴比较好些。