做ToB产品快三年了，感受最深的一点，ToC和ToB产品脑子里想得真的好不同。ToC产品胸怀天下，每个功能点离不开马斯洛需求层次、离不开用户心智，总想引爆流量；而ToB产品的愿望非常朴素，那就是我要中标！！
为了这个朴素的愿望，ToB企业一般会有专门的商务人员到处搜罗商机，拉回来一堆招标机会，每个都“价值不菲”，然后告诉售前或者产品人员，机会给你了哈，能不能中标就看你们的方案啦。这个方案，一般就是说技术建议书。
技术建议书属于招投标工作中的一个环节和重要产出物。在开始之前，先介绍一下招投标的相关概念。
一、招投标相关概念
1.1、什么是招投标
招投标简单来说就是一种买卖形式，只不过这个买卖的标的是一种技术、服务或者成果。买方是这个标的的需求方，是招标者；卖方是服务的提供方，是投标者。因为一般涉及的金额较大，招投标这种形式呢可以使流程得到监督，促进市场环境的公平，成为较主流的采购方式之一。
我国《中华人民共和国招标投标法》明确规定招标分为公开招标和邀请招标两种方式。
公开招标，顾名思义，就是面向公众招标，所以又称无限竞争性竞争招标，是指招标人以招标公告的方式邀请不特定的法人或者其他组织投标。这样可以尽量公平，接受社会监督，避免腐败。
邀请招标，又称有限竞争性竞争招标，是指招标人以投标邀请书的方式邀请特定的法人或其他组织投标。一些专业性非常强的或机密性要求高的会采用这种方式。
1.2、招投标的一般流程
招标->投标->开标->评标->中标->签订合同
招标
制订招标方案-组织资格预审-编制发售招标文件-踏勘现场（看情况，可省去）
制订招标方案：招标人通过综合分析自己的需求，给出清晰的项目范围和建设目标。让投标者有的放矢。招标文件除了商务文书，最重要的就是技术规范书和评分细则。前者是要建什么，后者是怎么评价建的怎么样。
组织资格预审：设置一定的门槛，确保入场的人都具备基本的商业实力和专业素养，避免双方的资源浪费。
编制发售招标文件：招标方自己或者第三方代理将招标信息进行发布，出售。
踏勘现场：到项目现场去看地势地形、周边交通等配套情况。潜在投标人应自行负责据此踏勘作出的分析判断和投标决策。
投标
投标预备会：集中答疑，招标方会针对潜在投标方的关于项目的疑问进行正式的澄清、解答。预备会的成果根据情况可以补充到招标文件中。
编制提交投标文件：投标方按时准备投标方案，按照招标文件要求的格式和内容，编制、签署、装订、密封、标识投标文件，时间、地点、方式提交投标文件。
开标
招标人或其代理方按招标文件规定的时间、地点组织开标，邀请所有投标人代表参加，并通知监督部门，如实记录开标情况。
评标
招标方组建评标委员会，一般是招标方业务人员+基于行业专家库随机抽取专家参加。有些专业性较强的项目，可由招标方指定所有委员会成员。专家针对投标者的投标方案进行打分。
中标
中标候选人公示。招标人得到评标报告后通过公共媒体渠道进行候选人的公开，接受社会的监督，针对异议进行审查和答复。
履约能力审査。更加全面的审计中标候选人的资质，包括经营、财务状况，综合评估其履约能力。 确定中标人。招标人按照评标委员会提交的评标报告和推荐的中标候选人以及公示结果，根据法律法规和招标文件规定的定标原则确定中标人。
发出中标通知书，并提交招标投标情况书面报告到有关行政监督部门。
签订合同
招投标双方经过互选，终于牵手成功，拥有了法律保证的关系。投标人也转正成为甲方的合作伙伴和忠诚供应商。
二、什么是技术建议书
技术建议书是招投标中的投标环节重要产出物。是中标的关键子弹。 是甲方衡量乙方能力的一个重要衡量标准，也是乙方展示自己实力的重要舞台。
技术建议书是对招标方技术规范书的应答，从专业的角度为项目的建设给出详细方案，如何满足甲方需求的文档。
三、怎么写技术建议书
技术建议书相当于对项目的建设过程进行文字呈现，要有高度、有细节，有骨有肉，才能说服甲方。
涉及的知识领域除了本身专业性很强的技术部分外，还包括需求分析、项目管理、风险管理、法律认知等，综合性非常强，需要团队协作完成。
技术建议书的编写大概分为三个步骤：
* 研究项目背景和需求
* 确定文档目录大纲
* 填充+整合+审核
3.1、研究背景和需求
充分研究甲方的招标文件，特别是技术规范书和评分规则。要充分理解项目立项的初衷，研究招标企业的战略和目标，该项目从如何与战略去契合，充分识别相关方的需求，剖析行业、企业的现状和发展趋势，给项目以准确的定位。
在确定客户需求后，拆解项目范围，对标自身企业的产品和解决方案体系，努力寻找一个最佳契合点。
3.2、确定文档目录大纲
如果招标文件中规定了详细的技术建议书应答方式，给了目录框架，那么请乖乖按照里面的样式进行编写。如果没有，可以根据项目组织过程资产，提高编写效率，或者自信一点，干脆自行确定目录。
但不管哪种形式，基本都离不开以下部分：
1）项目概述：建设背景、对项目的理解、本身的优势、建设的思路和原则。
开篇需要充分挖掘项目背景，常用的战略分析框架有：PESTLE(政治、经济、社会、技术、法律、环境)、TECOP(技术、环境、商业、运营、 政治)等。接下来再贴合分析得出的企业战略和业务实际，说明项目需求和建设范围的理解，说明项目给企业带来的价值，解决的实实在在问题。要给出一个宏观的建设思路，并阐明自己的建设原则，可以助力企业实现愿景。 这一块很多人容易忽视，见过不少投标者甚至直接各处照搬，认为这个概述就是凑字数，其实不然。这是第一印象的入口，一个方案的水平，有时在开篇就高下立判。
2）总体设计：围绕项目目标，阐述整个方案的大框架是怎么搭起来的。功能是如何配合和承接业务。展示自己的顶层设计能力。 总体方案是是项目的地基，是最核心架构，对整个项目建设工作的高度提炼。如果设计思路出现偏差，后面详细建设只能是耗时耗力，白白浪费。这部分一般需要给出清晰的项目的定位、功能架构、数据架构、技术架构、网络架构、与其他部分的依赖关系等。相当于每次面试的一分钟自我介绍。是充分体现方案水平、考验对甲方意图的捕捉。
3）详细建设方案：对总体设计进行详细展开，围绕技术规范书和打分表进行一一的响应。系统建设类项目除阐述功能实现外，配上系统截图最佳。不仅需要罗列功能的细节，更需要针对整个功能之间的逻辑关系进行清晰的说明，建设方案需要细节但整体脉络一定要清楚。就像写小说，细节描写很重要，但主要的故事线不能乱。
4）工程进度：按照需求给出详细的进度管理计划。技术规范书一般会给出一个粗略的进度基准。我们需要围绕该基准补充详细的进度计划，并明确每个阶段的任务和产出，每个阶段关口的关键审查要素。并通过图形化进行进度直观的展示。常用的进度可视化形式有甘特图（又称横道图）、里程碑图、项目进度网络图等。
甘特图：纵向列是活动，横向列是日期，用横条表示活动自开始日期至完成日期的持续时间。
里程碑图：与甘特图类似，但仅标出主要可交付成果和关键外部接口的计划开始或完成日期。
项目进度网络图：这些图形通常用活动节点法绘制，没有时间刻度，纯粹显示活动间的相关关系，有时也称为“纯逻辑图”。
5）双方分工界面：甲乙双方各自的职权和责任。这个也是视项目而定。一般甲方需要配合乙方做项目前期的调研和考察，提供必需的对接人员和脱敏文档，搭建项目工作的环境等。乙方负责支撑和响应需求。
6）项目管理：给出项目的组织架构，人员安排。并项目管理措施，保障项目保质保量完成。一般会针对项目成立PMO组织，下设不同职能的小组，形成临时项目组。会有需求分析、前端、开发、数据组成员。针对该项目组
7）风险管理：识别项目可能遇到的风险，并给出应对措施。一般风险可以分为技术风险、管理风险、商业风险、外部风险等。需要在该部分充分识别相关风险，对风险进行预判，优先级排序，针对不同等级的风险设定不同力度的解决方案。
8）测试和验收：测试和验收方式和标准。如何搭建测试环境，测试小组的组成和分工，制定测试计划和测试方案。然后给出清晰的验收标准和流程。上线后的运维也需要给出建议。
9）知识产权：项目中涉及到的知识产权有哪些，归属问题要讲讲清楚。是否提供源代码，
10）知识转移：项目完成后，如何将项目成果移交到甲方。一般采取多种培训形式。要给出详细的培训计划。
11）技术支持及售后承诺：给出支持和服务的具体措施和形式，使甲方没有后顾之忧。针对技术支持给出具体的措施，分级响应效率，人员的安排，沟通渠道等，有时也需要承诺费用问题。甚至需要给出投诉流程。
12）其他：可以包括公司资质，获奖荣誉，历史的成功案例，客户评价，塑造自己的靠谱形象。
3.3、填充+整合+审核
可以根据项目的复杂程度选择不同的方式。可以根据列好的目录进行分工，分配给不同专业知识领域的同事进行完善，项目经理进行汇总整合。比较简单直接的项目，也可以直接由一个人包圆。 合稿后，首先要通读全篇，核对各part的格式是否统一，行文逻辑是否合理。然后要拿着招标文件逐字逐句进行比对，是否有遗漏项。再一步，对照技术评分表细则，查漏补缺，对建议书进行多次迭代，驱动向满分无限靠近。
四、多沟通，多思考
技术建议书的编写，需要多个部门配合，保持及时的沟通很重要。每个人对招标文件的理解也会有偏差，在动笔之前，一定要内部先讨论充分，保持一致。