移动机器人商业化路上，场景比技术更重要 | 卓见线上沙龙
上周四（9月3日）晚，卓见“移动机器人”专场中，创业者、投资人对于今年机器人的业务发展现状、商业模式的探索和未来趋势的理解做了真诚分享，我们节选了部分精彩内容。
▌从投资角度来看，机器人从仓储物流到工业物流新场景出现了什么样的机会？
钟鼎资本合伙人汤涛：物流自动化不是在人工智能出现后才有的概念，90年代其实就有本土化的物流自动化企业，但大多是仿制美国日本的产品，靠供应链获得一点成本优势，投资价值不大。
直到2016年左右，以智能化为核心的新一波物流自动化成为了投资重点。随着人工智能的出现，很多AI公司尝试找企业做软硬结合的落地产品时，都不约而同地选择了物流场景。
物流对于自动化有刚需，且产品容易标准化做复制。无论是当下还是未来，物流用自动化的器械逐步代替人力肯定是趋势。因为很现实的是人口红利在消失，尤其是物流行业，物流的仓储设施都建立在城乡结合部，工作还枯燥，很不好招人。
其实物流中有很多场景，比如有抓取、分拣、搬运等等，从商业化的角度来看，我们最先看好的是搬运场景，因为物流的重货很多，对于人力的消耗巨大，是运营方较为迫切解决的痛点，和整个搬运相关的软硬件公司我们都有所关注。几年观察下来，行业内的规模化应用和推广确实初有成效，未来几年还有更大的商业机会。
▌疫情对机器人领域的影响？
迦智科技CEO陈首先：短期来看是利空，长期有利好。疫情下，工人不能复工，整个经济环境、国际局势都不太稳定，很多企业一开始无法开工，采购受阻，业务营收上也出现大幅下滑，自然对固定资产的投资支出意愿有所降低。但行业内对于自动化的长远布局的意愿变得更强烈了，大家都在思考如何用机器人等更稳定的方案来代替人工。
优艾智合创始人兼CEO张朝辉：利好大于利空。从更客观的业务量上来看，5月份后我们的订单数量呈爆发式增长，之前都是几台的零碎小单子，最近有不少几十台的大额订单。同时优艾智合通过抗疫相关的机器人基本上打通了海外渠道，目前在20多个国家有实际销售，60个国家有渠道。
钟鼎资本合伙人汤涛：当头部企业开始批量使用机器人，对整个行业的发展当然会有正向激励作用。同时科创版的刺激会对行业发展有利好，机器人是很适合在中国科创板上市的一类公司，一是它能很快产生正向现金流，二是做更基础性研发产品的公司更容易达到上市的条件。基于这两点，投资机构对于这类公司会有一定的偏好。
▌客户考察机器人供应商最关注的是什么？是成本、落地服务、交付效率还是技术实力？
钟鼎资本合伙人汤涛：首先当然是产品的稳定性和安全性，因为任何一个产品交付以后如果达不到这两点要求，很容易让整个生产停滞，对业务造成很大的影响。
其次是投入产出比，目前的投入到底带来多大程度的效率提升和成本优化，以及投入的成本几年能回本，不同行业的承受能力都不一样。
以上两方面是所有企业考虑的核心，剩下的一些部署速度、落地服务等方面，不同行业考虑的优先级不一样。
▌初创公司在商业模式上是否有新的探索？
迦智科技CEO陈首先：硬件还是以买卖关系为主的商业模式。整个硬件收费至少占到60%~70%，软件的占比在20%左右，售后维保则占到5%-10%。
目前很多国内传统制造业企业，尤其是中小型企业，更愿意为硬件付费，软件付费的意愿相对弱一些；售后维保方面虽然占比不高，但是一个稳定的利润来源，在帮助企业做运维的同时，更容易让他们接受软件方面的增值服务，我们也在积极去推动软件业务。
除此外还有租赁模式，比如汽车行业近几年不景气，会提出不买只租。
优艾智合创始人兼CEO张朝辉：其实客户为软件买单的意愿在提高，我们有客户每一年的信息化投入大概是1个亿，慢慢开始接受软件层更多的增值服务。本质上来讲，优质的客户是愿意为优质的服务去买单，它还能帮产品删掉很多不真实的需求。所以一家创业公司还是要把握一开始的优质资源，借他们之力打开行业内其他客户，这会让这个商业化跑起来相对轻松。
钟鼎资本合伙人汤涛：技术能力相同的公司，可能因为场景选择不同，最终整个成长速度出现很大的差距。
我个人建议企业应该从简单处入手，先把低处的果子摘掉。而且要选择最优质的客户，选择它们真正刚需且产品落地会比较简单的场景，千万别选择复杂的。
如果企业一上来就挑战很难的事情，真得需要有对你无比信任的投资人伴随很久最终才会让你真正实现商业化，也许你最后做出了全世界最牛逼的机器人，但大概率你是会死在路上。
只有更快实现标准化的交付，批量化生产销售，公司收入才有现金流，此时利润估值也会涨上去，也会有更多的投资进入，这个时候你才有能力做更大的研发、做更复杂的事情，从低处着手会是比较正向的商业模式的选择。
敬请期待下周四晚（9月17日）19:30-21:00卓见“互联网券商”专场。
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