千亿宠物行业难产巨头，这家宠物平台今年获吴世春点头投资

张笑天想过做先驱就很有可能会死在沙滩上，但他的观点是：“怕做先驱的话，代表你并没有很想做这件事。”

文丨猎云网ID ：ilieyun

作者丨黎曼

今年4月，疫情不时传来扩散的消息，处在紧张之中的tips（小贴士）创始人张笑天却收到了一个令他振奋的消息：支付宝的人要来找他谈合作。 内容是希望张笑天团队能将线下宠物医院的信息放进支付宝的小程序中，实现宠物场景的线上线下联动。 “机会来了。”拥有当前业内最全医院数据的张笑天开始意识到，自己苦苦积累了两年多的行业数据，终于开始显现出它的价值了。 聊起宠物经济，大家都感受到“很火”，媒体把这个市场称之为成长空间很大的“孤独经济”、“它经济”。 多数人引用《2019年中国宠物行业白皮书》中的数据，2019年中国城镇宠物整体消费规模达2024亿元，到2020年，宠物行业规模将达2500亿元。 千亿规模的市场容量，放在任何一个行业都足够孕育出一个巨头。比如2012年的游戏行业，规模达1089.47亿元、外卖行业市场规模为2046亿等，依托当时的市场容量，渐渐地跑出了腾讯、美团这样的互联网巨头。 但是同为千亿规模的宠物行业，从业者却苦不堪言，直到如今未跑出巨头，反而在处处高度互联网化的时代显得特别传统。“像是一片未开垦的荒地”。 原因是什么？ 一方面，国产品牌自身实力弱，4成市场被国外品牌占据，难以兼并与收购从而做大体量。另一方面，宠物经济具有零售店“少集聚、大分散”的特征。更为根本的原因在于，国内的宠物意识其实还不够高。 “养宠人群大幅度增加，且他们的宠物意识完全觉醒的时候，这片市场才算被完全开发了。”曾任宠物白皮书主编的田莉莉表示，美国人都将宠物视为家人，而中国人还只当宠物是动物。 市场巨大且未有巨头出现，对于已有玩家来说做着很痛苦，但对一直有个创业梦的张笑天来说却大有可为：“行业缺少标准和定价体系。在国内目前市场，唯独这个行业还很传统。” 张笑天对宠物行业的升级，并不是单模块地升级，他的目标很大，要从上游保险至下游场景和电商的一揽子生意，未来要摇身变成宠物的健康管家，并努力做上市。 行业突围总是困难的。“坦白讲，创业这两年做宠物医保谁都不理解，投资人也不理解，我见了将近100家的机构，第一轮才拿到了200万，其中还有50万也是关系好的合作伙伴支持的。” 不过，随着张笑天的逻辑逐步完善，不少投资人都觉得他会是那个具有创造力的潜力股。 梅花天使创始人吴世春和他见了二十分钟，就吩咐下去要投他，因为“足够聪明”。 关注早期项目的寒武创投Miranda在了解了宠物市场一圈之后不想再投宠物了，但是张笑天和她聊完之后，她破例了，“这是宠物的最后一投”。 “2015年，我刚开始了解宠物的时候，时机可能稍微早了一点，经过这5年的发展，我觉得现在真的是一个比较好的机会。”

为何闯入宠物行业

张笑天是商人，但实际上也是一个文青，给人文静内敛的印象。 他打小喜欢历史文明，对音乐有感觉，喜欢旅行并热衷沿途摄影。他曾独自一人自驾游，探寻中国的古丝绸之路寻找历史遗迹，并用照片记录下来，为的是留住那份感受。旅程结束后，他也会在自己的马蜂窝账号不定时更新游记。 注重感受的张笑天同样对宠物有着细腻的感情，但是他却一直没有养宠物。 一是创业太忙了，没有时间照顾；二是特别害怕与宠物生离死别的时刻。小时候他也养过一只小土狗，那是他去乡下亲戚家做客时看到的，吃饭的时候这只狗就钻到他的脚底下，小狗绕着他转，他觉得可爱好玩，就央求带回家了。 这只没有打过各类疫苗的小土狗被带回家后不久就又吐又拉，那时乡下也没有宠物医院，仅有的兽医站都是给牛看病的，所以小土狗没过多久就去世了。张笑天当时还小，但他依稀记得当时的不舍与痛苦，并给他留下了深刻印象。“它们的生命太短暂了，除非我发生意外，要不然一定是我先送他走。” 所以他对养宠一直很慎重。长大后的张笑天去了英国求学，在那里他又再次关注到养宠物这件事，并对养宠有了不同的了解。 在奉行人道主义、尊重生命的英国，狗的地位很高。流浪狗需要被收养，政府也会给收养流浪狗的人发放救助金，而无人认养的狗会被果断安排安乐死。因此，在车水马龙的英国街头，常常会出现一位流浪汉和一只流浪狗相依为命，这位流浪汉靠流浪狗的救助金存活着。 “宠物原来还可以这样”，张笑天知道这样的事情在国内不可能发生。发达国家英国很早就迈过了物质短缺的时段，较高的物质水平使得他们对生命的理解已到了较高水平，宠物也有同等份量的生命，它们应该像家人一样被对待，因此宠物经济也相应颇具成熟。 引用2017年的一篇论文中的一个数据，英国逾九成主人会为宠物购买节日礼物。英国每年宠物用品的消费额高达30亿英镑,其中超过1亿英镑是花费在宠物玩具上。尽管当前国内的宠物市场规模不小，但是主要花销还是集中在粮食品类上。“宠物意识还存在至少十年的差距。” 但他实际进入宠物行业，是在2015年被亲人拉回家内部创业。 他的舅舅在十几年前前瞻性地自投资金做了中国犬业联盟。这个联盟对标的是世界犬业联合国sci，掌控着宠物的优生优育，宠物繁殖的优胜劣汰。经过十年观察，中国才成为102个世界犬业联合国成员国中的一员。 “假如小狗的自身基因并不优秀，繁衍出来的后代也会出现各种问题，进入家庭之后，饲养成本也会攀升。老百姓选狗时只知是否可爱，但看不到背后的基因。听到这样的事情我觉得太有社会意义了，所以我很快放弃了我本来要做的事，开始全身心投入进来。”张笑天由此开始深度接触宠物行业。 这是张笑天的第二次创业。他在国外念书时主修金融，回国后在银行呆了两年，也在二级市场的投资领域呆过，第一次创业是初步试水金融工具。由于自身的金融背景，这次创业他很快想到了宠物保险，便新成立了项目“小贴士（tips）”。

宠物行业互联网化：从保险切入

如何帮助宠物行业互联网化？ 张笑天把行业上下游都研究了个遍，他觉得突破口还在于平台思维。在他看来宠物行业本身机会就很少，从供给端、信息端、服务端等做标准化依然很难，不过他还是找到了三个有机会的方向。 一是下游，赋能线下宠物门店、宠物医院。 线下宠物门店属于零售+服务性质。它的运营管理包括四大块：供给端管理、信息管理、用户管理和流量管理，谁能够同时给这四块做赋能，是一个机会。 宠物医院，多为夫妻小店，呈分散特征，无论是流量运营，还是用户后续的服务，整体经营效率低下。当前，仅有高瓴资本旗下的瑞鹏想品牌化运营。流量、宠物医疗数据等是可以互联网化的，后续可以在保险产品定制、后续医疗服务上互为补充。 二是上游，猫狗买卖。上文提到张笑天有源头繁殖标准、定价权的背景资源。一只狗，在有一套成熟标准的市场定价逻辑下，你说它2000就2000。此外，猫狗买卖线上化也很成熟。 三是宠物用品电商。纯电商的最大的问题是获客成本高，用低价吸引没法和淘宝天猫这类电商平台竞争，自有品牌难以扩大知名度，如果砸钱推广告，毛利根本撑不起来，行业利润太低，恶性竞争现象明显。 这三个方向张笑天都做过详细的优劣势分析和风险分析。如果单做某一个方向的产业升级，整合效率都偏低。 捋了一遍，他寻找到的切入点是宠物医保。 保险解决的是宠物看病贵的问题。医保在人的身上已经走通，宠物生病动则上千上万，也是一笔不小的数目。所以他笃定宠物看病报销这个事行得通。 销售场景也容易搭建，比如在买狗买卖时就可以搭售一份保险。由于宠物是非标，交易环节的过程之中经常会发生扯皮，一些猫狗带回家后生病了或者死亡了，客户指责商家卖坏狗，商家会认为是回家养的不行。这个时候，用保险切入做风险转嫁非常合适。这和买车会捆绑车险的道理相通。 另外，保险是一个注重数据的金融产品，这和“数据是生产资料”的未来趋势紧密贴合。紧接着，张笑天就带领团队一头扎进宠物保险领域。 但让他没想到的却是，“宠物保险的情况又更加原始”。 “保险公司的精算模型不行。”他发现保险公司大部分是把宠物保险当财产险来做的。“宠物哪能和汽车、财产等标准品相同呢。宠物和人的保险才是一样的，它们具有生理特征，需要有生命病理，临床的背景。一只猫狗绝不绝育，其发病率就不一样，这决定了很多未来的风险系数。” 没办法，张笑天一拍脑门干脆就从精算模型重新做起。合伙人带了很多欧洲的一些精算模型回来，再针对本土特征进行改造。现有的精算模型足足花了两年时间，算是行业基建。 tips算是宠物保险里面做的最重的了。模型出来之后，陆陆续续和平安等一些平台合作，越来越多的保险公司想采购他们的后端风控核赔服务，模型确实也一度让曾经亏损的产品做到不亏损了，口碑也慢慢做了起来。 同时，tips最先攻破医院，在医院嵌入他们的系统，帮助医院做标准化和流程化，试图积累医院数据和宠物数据。 今年对于tips来说的新机会便是支付宝和tips的合作。从支付宝扛起本地生活的大旗，开始往垂直行业深挖场景的时候，tips作为少数拥有宠物医院数据的平台，给支付宝小程序上录入医院名单。 宠物保险确实是过于细小的分支，光靠保险的体量来做其实想象空间并不大。不断摸索中，张笑天觉得是时候要走下一步了。 从今年8月开始，tips推出会员制。用户免费领一个保险后成为会员，后续用户可以买到一整套会员服务，比如免疫、驱虫、问诊等到店服务。后续再根据数据推荐不同的保险，还有宠物用品。在未来，tips是提供解决方案的服务商，是宠物的健康管理专家。 “未来要做到千人千面投保，现在底层的架构不断扩大，还需要大量的数据去清洗这个算法去让它变得越来越成熟，甚至是未来它自己就能调整它自己，变得更智能。” 在这个机制之下，tips可以用掌握的深度数据继续赋能商家，用千人千面技术给每位猫主子推荐最合适的猫粮等用品，再进一步撬动电商板块，让长尾商家聚合在平台上。 张笑天从淘宝的平台化思路出发，从上游猫狗基因管理、保险数据接入，上下游产业链整个商业逻辑形成闭环。 一般来说，这个思路其实和大多数行业的整合都有所不同，很少有行业在上游做中心化流量，一般是在下游，因为在交易场景里面才有中心化流量的机会。当然，这是专属于张笑天的视角，他可以撬动上游。

创业姿态：做行业钻井人

张笑天创业同样是感受派。“服务一辆车过于冷漠，而救助一只小动物，会让人心里产生温情。如果我们做的事情具有社会意义的话，是值得我们花费时间和精力的。”他认为这是自己人生的价值的体现，“就不会那么害怕死亡了”。 所以tips刚成立确实是情怀上路，创始团队大都是学小动物诊疗的、梦想就是做救治的，不过，在走过了一些阶段之后，才发现自己做的价值比我们的初始认知要大得多。 他也想过做先驱就很可能就会死在沙滩上，但他的观点是：“怕做先驱的话，代表你并没有很想做这件事。” 从创业公司的角度来说，tips的公司架构和管理制度值得一提。 “tips永远高于我”，张笑天更倾向公司组织重于个人英雄主义。在公司仅有四五十人的时候，他就高薪挖来一名hr当合伙人，“找猎头看了40多个人力，年薪从三四十万到100多万，宽度越来越大，有的年薪百万的也满足不了我要做的这些事情。” 他现在就开始打造大公司的组织框架，严苛的财务制度、管理制度，避免内部贪腐、个人集权现象。“现在就是打底子的时候，底子没打好，随着公司越来越大，问题就一定会出。” 从他的价值观来说，“我的愉悦点不在于自己赚多少钱，有多大成就，有多少名气，我都往后躲，但是我身边的人他变得越来越好，赚越来越多的钱，我可能就会比较开心一点。” tips有外企公司注重的核心价值：尊重个人意愿。张笑天给tips定的公司文化是三个词，“合理”、“公平”、“简单”。 “公平我排第一位，因为只有公平，才能让越来越多优秀的资源人、合作方进来。因为有太多优秀的东西和好的东西是因为被不公平而埋没的，所以我要现在的hr定死的东西就是绝对的公平，必须公平，而非人情关系。” 这份事业需要一辈子的时间去耕耘，每走一步都在生死边缘徘徊的他并不浮躁，他希望未来能做上市，或者说和国内巨头有合作的机会。“大平台是需要这个行业的，但不会亲力亲为，这就决定了每个行业都需要钻井的人，而我们就是宠物行业的钻井平台，未来不介意被巨头控股、并购等。“ 创业初始，tips打动了投资人。 2016年，经朋友介绍认识，张笑天认识了寒武创投Miranda。聊完之后，让她对宠物行业的玩法有了一些改观。 一开始，她觉得无论从品牌、渠道或医院体量都不大，不可能产生巨头。而且比较看好的领域高瓴都已经抢先布局很久了，其他平台大体是玩流量，应该玩不出什么新花样，也就不再出手。“后来和张笑天聊了之后，打破了我之前的想法。” 不过，早期投资最为关键的还是投人。“张笑天最打动我的一点是格局很大，大家对宠物行业的认知其实都没有那么高，每个人都只是在做自己领域的生意，但是他会想把行业蛋糕变大。” 她对张笑天的一句话记忆犹新“我为什么要和人抢那只有100份的蛋糕，为什么不把蛋糕做成200份，让大家一起玩，这难道不是一件很有意思的事情吗。” Miranda对这个想法赞赏有加，认为是一个非常高的格局和想法。在她看来，好的企业家一定不是和别人竞争得你死我活，而是如何破局，“他的心胸宽广，心理素质也较高，并非是一个在一个池塘里死盯一块蛋糕的人，他会愿意并且懂得如何和竞争者一块玩。” 这个能力模型让张笑天不仅得到了Miranda的投资，还获得梅花创投吴世春的点头。今年3月，梅花创投投资了tips，具体金额并未透露。 Miranda认为，未来，tips是可以做成很大并且能上市的一个集团，也是一家可以变成和业内头部公司平齐甚至更大的公司。