美业SaaS的创业分享之[销售]:销售和销售管理

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“产品同质化的时代，最缺的是带货的卖手。”

2020年，开局一场疫情，打乱了所有人的阵脚，对于旅游、餐饮、影视等行业来说，几乎是灭顶之灾。一时间凛冬已至，大量从业人士失业在家，但是疫情也催生了部分行业的火热。在美国，每当在经济不景气时，口红的销量反而会直线上升，形成了所谓的“口红效应”。在疫情期间，宅家打游戏、下厨、刷视频，直接带动了网游、小家电、短视频、直播等风口。

而直播则是今年彻底破圈，被所有行业的从业者关注。并一次次刷新大众对于主播带货的认知。李佳琪、薇娅、辛巴等顶级主播的带货实力大家有目共睹，刘涛、李湘等明星化身带货达人加入、罗永浩、董明珠等企业家不甘落后，纷纷拿出数以亿计的辉煌战绩。

沸沸扬扬的背后种种，都表明了，5G时代到来，消费者的购物习惯和购物渠道发生了一些变化。这种变化，在悄无声息的改变了社会和行业，前阵子，老家三四线小城市步行街拉横幅要求业主降租，因为拼多多时代，小城市的步行街已经完全被冲击的体无完肤。

这些变化背后，带货能力成为了衡量一个企业、个体必不可少的能力。

产品越来越同质化的今天，你要说格力和美的的空调，非专业人士除了logo，真的能找出多大区别吗？你说海信的电视和康佳的电视能有多少区别吗？你说西门子的冰箱、小天鹅的洗衣机，真的就能够做到鹤立鸡群吗？

难！

销售，早已不是某一个业务员盯着炎炎烈日跑断腿去拉业务的时代了。而是一个体系的运作。而销售的管理，则是建立和维系这个体系的机制。

销售和销售管理，是两件事情。销售是术，而销售管理是道。有的人擅长卖东西，就像菜市场常见的推销大叔，“三百的皮鞋只买两百多，别问这么多，因为厂长是我表哥”等诙谐有趣的销售员，很快能够将产品销售一空。很多业务员讲起产品头头是道，很快跟客户打成一片，让客户认可产品并为之买单。

但是怎样拉起一个队伍，让每个人都具有这种卖货能力。或者说搭建一个体系，让团队带货的能力达到一个规模化，这是一个很高深的命题。

如果说，李佳琪是一个非常优秀的销售，那么他背后的MCN就是牛逼的销售管理。出一个李佳琪薇娅，靠幸运努力和风口。但是孵化出大量的头部、腰部网红带货达人，就不是简单的事情了。

所以武林高手大多需要天赋异禀，且擅长单打独斗，但将帅之才往往能将平庸之辈培养成赳赳武夫，最终靠规模和组织取得战役的胜利。

有感而发，在销售这个环节讲了很多无关紧要的东西，因为销售和销售管理真的是非常重要的事情，因为只有销售才能带来业绩，有了业绩才能生存活下去。否则一切都是空谈。

所以我们还是回归到美业SaaS的销售和销售管理。美业SaaS的销售，具有几个特点。获客渠道窄成本高、跟进周期长、回报低、转介绍意愿低等多个问题。

获客渠道窄、成本高
美业SaaS是一个垂直领域的产品，注定就和C端的获客方式有巨大差异。C端产品可以通过户外传媒、电梯广告、洗脑广告等媒介传播，还可以设计营销裂变方案，类似于转发抽奖，拆红包，阅读领积分，签到得金币之类的方案玩出各种花样。因为只要是人，就是C端的目标客户。但是对于美业sass这种垂直、小众的B端来说，获客的渠道就很窄。

美业SaaS的目标客户在哪里？放眼看去，整个大街上1000个人里面或许找不到1个准客户，任何线上线下渠道的广告投放都可能会打水漂。

我们先说线上，很多美业SaaS厂商会在百度上做SEO的功夫。把相关热门词汇买断，做竞价排名，保障别人找美业系统的时候，第一时间搜到自己，当然不排除这些会有一定的作用，但是在美业SaaS这个领域，大家想下，能有多少的自然搜索量？这个就不得不提到一个美业SaaS当前所处的一个宏观背景，不同于美团这种互联网平台，大量美业商家上美团的目的是出于防御。比如说，我隔壁的店上了美团，如果我不上美团，有可能我的客户都被隔壁抢走，出于防御，我不得不上美团，于是我就会上百度等搜索引擎搜索怎么上美团，美团的运营之类相关的咨询，此时做美团待运营的，美团BD等机构，只需要把SEO做到排名靠前，基本上可以保障稳定的客流。但是美业SaaS在门店经营者眼里看来，是一个记账本，是一个提升效率的工具。隔壁店上没上SaaS，完全不影响我自己门店的任何经营方式和决策。并不会有很大的动力去主动上SaaS系统，所以主动去搜索引擎找美业店务系统的这个行为会很少。

线上获客的前提是客户上线，如果准客户不主动上线，那么就无从谈起线上获客。而今时今日为止，没有一个线上渠道能够吸引大量的美业商户聚集，无法形成垂直领域的精准投放，所以线上获客的难度很大，SEO是一个难点，但是我们观察到在重庆有一家叫茂日的在淘宝上取得了不错的销售成绩。但是这个已经属于电商获客的范畴了，我们不做过多的探索。
除了线上获客之外，就只能通过线下的渠道来获客了。线下又分为会销、电销、地推、转介绍等渠道，这些，我们在《美业SaaS的创业分享之[推广]:渠道和获客成本》中进行仔细的分析。

一、销售面临的问题。

跟进周期长
对于一个销售来说，最具有吸引力和杀伤力的，不是低价，不是各种天花乱坠的模式，最重要的还是最快速度赚到更多的钱，销售就是直面拒绝，迎接挑战，接受高强度，高压力带来的高回报。如果说一个产品的成单周期长，那么一定要有高额的回报才能支撑，否则就无法留住优秀的销售人员。比如说做快消品，一个牙刷一个水杯最多挣个几毛钱，但是薄利多销，销售能够养家糊口赚到钱。比如做大宗奢侈品如宾利、游艇、豪宅之类的销售，可能真的就是三年不开张，但是开张吃三年，也能让销售趋之若鹜。而美业SaaS最难的，就在于成单周期过长，而销售的积极性不高。

造成美业SaaS销售成单周期长的主要原因，除了销售本身能力水平之外，最大的因素还是在于行业普遍的认知。比如说一家餐饮店，开业前，小票机收银机都已经到位了，但是美业的门店，目前尚不具备这个行业认知。所以，我们可以看到，4S店的销售不需要给客户普及为什么要买车，买车的好处是什么，他只需要解决客户选择哪一款比较合适的问题。花店的老板不需要给客户解释买花是否实用，只需要解决客户买那一种比较应景的问题。而美业SaaS销售，大量的时间需要去普及“美业SaaS是什么”和“能帮你解决什么问题”的基本观念。基础教育需要花大量时间和精力。导致了成单周期极其漫长。说出来都有些不可思议，往往一个客户从开始知道美业SaaS到完全接受，可能会花好几个月的时间乃至几年！当客户有了这个意识之后，这个时候销售才能像其他行业的销售一样，去讲解产品、做优势分析，最终成单。成单的周期太漫长，销售的时间成本很高。

投资回报低
在上一个议题中讲到美业SaaS的销售周期漫长，但是与之相对的就是得到的奖励和提成因为美业SaaS大多数定价都不会很高，公司即使能够大幅让利，最终销售拿到手的也不会很多。这样就会导致一个非常严重的问题，就是业务员的投资回报率低。

获客难，成单周期长这种情况情况，在美业很多行业都有，很多做大项目的，和门店合作，都存在这些问题，但是大量的优秀业务人员甘之如饴，最大的问题在于投资回报率的问题。

举个例子，我接触过一个做大项目的业务员，和我们的业务员交换客户资源，各自跟进。我们管理层就发现，对方的业务员和客户能够保持长期高频次的联系，逢年过节还会迎来送往登门拜访，而我们的业务员只能寒暄两句，没有更多交集。我们很多管理者会把问题归咎于我们的业务员没有积极性和不主动。但是其实更深层次的问题在哪里？

在于回报率的问题。做大项目的业务员，只需要搞定一个客户缠着他冲业绩，基本上收入就不低了，动辄几十万的客单价，返点就有几万打底，除此之外，客户还会有复购，也就是，他只需要搞定几个客户就OK。

但是美业SaaS的业务员，花了大量时间和精力跟进和搞定一个客户，客单价也就在几千元左右摇摆，拿到手的提成自然很低，而且SaaS的复购最少要等到第二年。所以，对于美业SaaS的业务员来说，这种投资回报一算就知道不划算，那点提成还不够去给客户做客勤，所以这个投资回报，也让美业SaaS的销售人员和客户的客情关系不具有深度的黏性。

转介绍意愿度低
很多人会提到转介绍，认为销售人员和客户搞好关系并不能只寄望于客户的复购，最重要是挖掘客户身边的资源进行转介绍。这样才能连动起客勤关系网。这个当然是一个很好的想法，而且商户身边的朋友和伙伴一定都是商户，这样也是一种客户朋友圈裂变的方式。但是，美业SaaS里面的转介绍意愿度都极低，这是一种普遍现象。其实究其原因，最大的问题跟消费心理有关。如果你买了一个物美价廉的东西，即使没有奖励，你很大程度会愿意推荐给朋友，但如果是一个满意度并不高的产品，大多数人的做法就是，将就着用，不会扔掉也不会推荐给别人。

而美业的分散、非标准化，就导致SaaS很难集中和统一解决每一个客户的个性化需求，导致产品的灵活度不够高，最终导致使用者抱着量身定制系统的超高预期来使用一套千人一面的SaaS系统，就产生了足不适屡的落差感，最终就觉得并不是十分满意，所以在转介绍上并没有太大的持续动力。

二、销售管理的一些坑

上面提到的销售面临的几个困境，是美业SaaS，或者说是大多数SaaS销售面临的困境。其实任何一个行业，只要销售来钱快，挣钱多的时候，都好管理。

参加工作的人，钱能解决一切问题，业绩能够解决所有管理上的弊病。懒惰的销售看到别人挣钱也会按捺不住蠢蠢欲动的心，蠢笨的销售看到大把的钞票也会被点石成金。最怕的就是钱少事多，这种是最难管理。

而美业SaaS的销售管理，就会面临这样的困难。团队人员的专业知识储备，团队的激励机制等。讲到销售管理，是一个很大的命题，我就随便聊点我们在销售管理中遇到的问题。

销售管理和技术管理不一样，技术拿的是死工资，不管怎么打鸡血，怎么豪气冲天，其实意义并不大，很多技术都很反感，甚至抵触。所以对于技术管理，一定是自我价值的实现，自我能力的提升，比如说原来只回一门技术，后面会的多了，技多不压身。原来只会自己开发，后来能够管团队了，这对于死工资的技术来说，才是自我价值的提升，技术才有动力。

而销售管理，是一个因利是导的过程，销售是一个比较考验耐性和心理承受压力的岗位，必须要保持每天的亢奋状态。所以销售岗位大多数每天都会唱歌跳舞打鸡血，一来是缓解压力，二来放开腼腆和约束。那么在销售管理的过程中，有好几个点，非常重要，也是我们在实际过程中遇到的困难。

销售管理，思维很重要。“骏马看家不如狗，莽汉耕田不如牛。” 我们有些做销售管理的人，思维比较陈旧，始终停留在领导要身先士卒，以一当百的观念上。也就是希望销售管理者一定是业务最牛逼的，最能打的，拎出来勇冠三军的，比任何人牛逼的。这个思路没毛病，但是忽略了另外一个重要问题，就是销售不同于技术。大多数老板眼里，基础员工都是工具人，下达命令执行就行了，这个在销售管理上，就存在很大的问题。

销售的管理，一定是因材施教，因地制宜。尤其是作为团队领导，会做业绩当然是先决条件，但是更重要的是，管理能力。什么是管理能力？强大的资源调配能力，这个资源包括所管团队的人力资源，成本控制等，根据团队中每个人的特性，进行合理的工作安排和调度。比如，有些销售本身性格就腼腆，跟人说话都会害羞不敢说话，这种不适合做销售的就要快刀斩乱麻，尽快清理出去，不然是负资产。有些人有耐性，但是不擅长当面沟通，完全可以做电话销售，有些人个性孤傲只想做业绩，不想跟其他人打成一片，怎么办？这种人也得要，让他冲锋陷阵就行了，有些人啥啥都不会，只知道嘻嘻哈哈。也不能说完全否定其价值，团队也需要这种开心果调解下气氛和氛围，一个团队如果长期保持高压不苟言笑，离职率不会低，而新招人的成本绝对比只拿底薪的一个人成本高很多。有些人做业绩不行，但是情商高，三两句话能够让身边人打成一片的领袖型，这种人，就不要总想着从他身上搞出业绩，最重要是拉拢、让利给好处，然后让他去促进和带动团队狂奔。

销售管理，一定是让猴子上树蛟龙下海，让聪明人赚钱，笨蛋跟着喊口号，勤奋的能够带着团队往前跑，懒人要能够给大家洗脑让大家有凝聚力，团队建设，一定是多元化的，而不能指望每个人都一定是超级业绩能手，这个不现实，任何团队，都是20%的人贡献了80%的业绩。这个是作为销售管理者的一些重要的思维上的观念。

业绩是考核一个销售的唯一指标。但是销售管理，需要考核的是，团队的战斗力和执行力，凝聚力和向心力，多个纬度的指标都是考核销售管理的指标。

所以我们会看到西游记里战斗力最渣的三藏是团队leader。水浒里文不如吴用武不如武松的宋江是leader，三国里谋不如孔明义不如关羽的刘备是leader。业务团队的管理，自身的业务能力是很好的先决条件，但综合能力才是最终带领团队制胜的法宝。

每个企业，无论老板是什么出身。其实最终最大的销售管理者都是老板，老板对于销售的态度，最终决定了这家公司的销售战斗力和意愿度。而今的时代，并不是老板单打独斗的时代，而是一群人群策群力的时代，而销售是企业的活水来源。如果销售管理上思维不革新，还是封建时代的独裁专制思维。那么销售团队不能与老板一条心，最终无论有多少牛逼的销售，企业一样无法在瞬息万变的竞争中突出重围。

公元前206年鸿门宴结束，项羽骄傲自大放走了刘邦，项羽的谋臣范增愤愤不平的说了一句话“竖子不足与谋”，君臣二人在观念上无法达成统一。而刘邦很清楚，运筹帷幄有张良，攻城拔寨有韩信，粮草保障有萧何。所以，业务能力薄弱的刘邦，面对力能扛鼎的业务能手项羽，最终靠知人善任而取胜。

所以，销售是一门技能，而销售管理是一个体系，勤奋和运气能成就一个优秀的销售，但思维和方法才能成就一个优秀的销售管理者。

技能的东西，都能通过训练得到提升。而管理面对的是鲜活的人，而人，永远是最复杂多变的。所以，无论是日本的管理大师稻盛和夫，还是台湾的经营之神王永庆，都是在当时的环境下因势导利得出的最优解决方案，而不是照本宣科。

我们接触过很多公司，不是死于没有好的销售，而是死于没有好的销售管理。但最终，老板到企业关门大吉的那一天都会认为，公司方向和策略都没有问题，只是销售的能力太差，所以公司没有盈利导致无以为继。连续创业多次，始终还是认为问题出在别人身上。

“诸君误我!”，大明亡国那天，崇祯也是这样想的。