备战拉美旺季，这有一份爆品指南

口述丨Macrus

整理丨繆悦

包括巴西、墨西哥、智利、等国在内的拉美市场，是全球增速最快的电商市场之一。据eMarketer的公开数据，2019年拉美一跃成为全球第四大零售市场，2021年预计电商规模将达1180亿美元。随着拉美市场的不断开拓，跨境卖家们对这片土地不再陌生。

那么，中国卖家应该如何掘金拉美市场？拉美旺季又该如何选品？针对上述问题，电商平台Linio亚太区相关负责人Macrus，带来了他的看法。

为什么选择拉美市场？

首先，Macrus分享了一组数据。

拉美地区的总人口6.5亿，互联网用户4.3亿，社交媒体渗透率为64%，日均“线上时间”为212分钟。

Macrus认为，北美市场相对成熟，但同时竞争激烈，跟卖等问题严重。而在新兴市场中，拉美市场的人口红利可能不及中东和非洲，但它的经济发展以及现代化的程度，使其已经具备了电商市场爆发的基础，客单价也相对较高。

以主要服务于拉美地区西语系市场的Linio电商平台为例。平台目前拥有500万的活跃用户，核心用户群体平均年龄为26-37岁，平均客单价为80美金上下。除去移动端用户数据占比，客单价约在28~42美金之间。

2、面对拉美旺季要怎么选品？

Macrus盘点了拉美地区墨西哥、哥伦比亚、秘鲁、智利四个国家的TOP5品类，发现最受上述国家用户喜爱的商品分别为手机、笔记本电脑、电视/影音设备、家居、健康、美妆和时尚用品等几大类。另外，健身设备、运动服饰、宠物用品、娱乐用品等也受到一些拉美国家消费者的喜爱。

①3C品类：强势品类，低端手机、笔记本电脑是爆发点，手机电脑配件需求增长快。

Macrus表示，3C类产品，无论是中国品牌，还是国际品牌，销量都非常可观。Linio平台目前也在发展具有爆发潜力的低端手机市场。其进一步指出，由于疫情影响，在家工作同样成为了拉美地区部分国家的主流，一些工作所需的电脑配件，比如电脑支架、耳机、摄像头、键盘、插头以及平板的保护壳等，销量可观。另外，200美金左右的中国品牌手提电脑在智利也拥有非常好的声誉。

②家居/家电：该品类在哥伦比亚、墨西哥等国非常受欢迎。

尤其是一些清洁用的小家电，比如吸尘器。再比如厨具、LED照明灯、收纳用品、装饰用品等，都具有不错的搜索量以及成交量。

③健身相关：健身器材及健身用品、运动套装等。

包括各种重训器材、瑜伽产品。同时用户对运动服饰的需求也非常明显。Macrus建议，除了采取直邮的模式，卖家还可以大胆地设置海外仓。

另外，单车配件在哥伦比亚、墨西哥等国较为流行。尤其是哥伦比亚，号称是“自行车的国度”，自行车爱好者众多，各种与单车周边相关的产品需求旺盛。

④休闲娱乐：游戏机及周边、蓝牙耳机及音箱、居家影院、拼图等。

拉美市场对游戏机的需求非常大，包括游戏机主机、遥控及周边配件。比如任天堂的switch、PS4的周边，以及中国的潘多拉盒子、月光宝盒等。

蓝牙耳机及音箱也受到欢迎。值得注意的是，蓝牙音箱最好出售户外使用的、大型的、倍数输出强的，这类音箱市场空间更大。另外居家影院品类，比如TV-BOX，也有不小的受众市场。

3、如何备战拉美旺季？

Macrus重点介绍了几个旺季节点。

比如每年5月份的年度促销Hot-Sale。“包括Linio在内的各大电商平台，都将打一个很疯狂的折扣，是全国性的购物狂欢节，大家可能整个上半年都是在等这个机会去购物。”

另外还有6月份的Básicos Deportivos运动用品促销节，7月份的Grandes Marcas品牌周，10月份的CMR补贴活动，11月份的双11活动、BlackFriday 黑五，12月份的圣诞&新年大促销等。

值得一提的是，12月份的圣诞&新年大促销，需要卖家提前做好调研和准备。因为拉美消费者的家庭观念非常重，放假的时间也会比较早，可能在20号（圣诞前几天）就已经休息了。直邮的卖家，由于物流时间较长，如果要赶在圣诞之前让客户收到产品，最理想的售卖时间只能在12月份的前面几日。至此，Macrus建议，卖家可以通过海外仓的形式，参与圣诞节的促销活动，缩短供货时间。

Macrus还指出，在拉美旺季的活动节点上，平台一般会给到合作伙伴各种补贴。还是以Linio为例，平台会给予PayPal、银行卡以及CMR等补贴，并为新老卖家高转化SKU设置专场活动。

抓住重要的时间节点后，在具体的备战方法上，Macrus也给出了自己的五点建议：

①关注自己店铺中平时或之前促销活动中表现好的SKU，在活动时逐个调价，降价幅度尽量保证在5%以上。
②店铺中“长尾”部分的SKU（平时表现一般的，较多的SKU群体），建议在活动时批量降价，幅度大概在15%左右。
③在活动开始前两周提前备货，准备好充足的库存以迎接爆单，重要节日消费者等待意愿比较低。
④报名参与活动以及活动过程中，和商务经理保持沟通，这样可以及时解决可能出现的问题。
⑤注意国内段的物流时效。Linio要求订单在5个工作日内需要被中转仓扫描并生成Tracking Number。订单增多的同时更需要合理安排发货时间。

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