实操干货｜拿下一场Shopee直播 你只需要掌握这几点

东南亚旺季大促的序幕早早开启，两大主流平台Shopee和Lazada纷纷加码的直播玩法，成了很多卖家旺季爆单的重要利器。以Shopee直播为例，邦小白就跟大家聊一聊如何做好一场跨境电商的直播带货。

【直播前期准备】

1、直播预热及导流

a）设置直播预告，尽量让主图和店铺名鲜明，并保持一致。

b）充分运用店铺私域流量导流，包括：店铺联动宣传（聊聊自动/客服回复推送预告及店铺首页直播介绍）、Shopee Feed推送、社交平台推广、店铺粉丝通知等方面。

c）设置具有吸引力的封面图、标题，来吸引观众进入直播间。

2、直播间选择与布置

直播间场地可以多元化，比如工厂、市场、农地、商场，以及演播室等均可以作为直播间，但需要注意构图比例，太远不利于产品展示，太近了则观感较为压抑。适当的景深能够提升空间感，更容易让买家聚焦于主播与产品。卖家可根据直播气质选择合适的背景区域颜色和道具，让直播间更有氛围。

风格：干净舒服整洁，结合品类来布置。

灯光：明亮清晰，基础灯光标配为“1个主灯+2个辅灯”，其他可用补光灯来满足。

设备：专业的直播摄像头/手机保证画面高清，提前准备备用机并留意网络情况。

3、找到合适的主播

主播气质代表店铺与商品的气质，好的主播做直播可以为店铺带来更大的流量和更高的转换。

主播选择：直播对主播职业的多元化与知识的专业度会有一定的要求，颜值对直播有帮助，但人格魅力更重要。主播要形成独特风格，充分利用自身条件来合理搭配商品，来让消费者留下深刻印象。同时，主播要做到有问必答，并且会主动提问来引发话题讨论。而有销售背景的主播更容易根据买家特点帮助买家进行购物决策，且带货能力更强。

助理选择：直播助理气质要和主播相契合，有节奏把控与应变能力，细心且有耐心，能随机应变地告知买家优惠。有颜值或有个性也是很好的加分项。

4、SKU选择

产品要做好品、质、价，品即品类丰富、质即质量保障、价即性价比高，严格选品更能保证消费者的信任度。卖家的直播间选品要注重以下3个方面：

（1）根据T型结构来选品，纵向选择重点产品，以强吸引力带动人进直播必买；搭配横向覆盖更多人群的品类，让消费者进直播可搭配购买。

（2）新品旧品联动销售：利用Shopee捆绑销售功能，通过“新品+旧品”的促销组合可以更好地实现单量目标。

（3）直播间展示商品排序：建议第1-3号为爆款商品、第3-20号展示转化一般的商品（一般为店铺的副品类）、第21号及其后商品为店铺的主品类，包括日常产品和店铺热卖转化最好的产品。

5、准备直播脚本

直播脚本目的是把控直播节奏、确保关键信息表达到位，一般包括时间与流程、福利讲解与发放节奏、互动内容、产品及卖点介绍和人员配合6个方面。

【直播过程安排】

1、氛围营造

观众进入直播间的好奇心一般最长只会持续3分钟，卖家们只有掌握快速抓住观众眼球的各种套路，例如热情欢迎新进直播间的买家并邀请他们关注、评论，以日常闲聊话题带动互动，提高直播间的娱乐体验，才能增加观众停留的时长，让“路人粉”进阶到“死忠粉”。

2、产品讲解

卖家在介绍产品时要从消费者的需求入手更有效，击中消费者痛点才能引发购买欲。且卖家在介绍产品时，一定要深挖产品1-2个最突出的优势，给消费者展示以往的产品评价，提高消费者信赖度。此外，可通过送出一些限时限量的直播优惠来营造紧迫感，诱导买家下单。

3、互动福利

直播福利是最能提升直播间活跃度的互动手段，不同的福利能带来不同的效果：

捆绑销售、限时限价限量、直播优惠券福利都能有效刺激买家消费。此外，直播抽奖有利于增强粉丝互动体验，卖家可以选择数量多、价值较低但实用的产品进行抽奖，也可以当在线人数突破一定数量时进行抽奖。

【直播结束复盘】

复盘是决定下次产品在直播间出单数量的重要因素。卖家可从后台追踪监测自己的直播效果和数据，研究总结影响动态流量的因素，更改活动方案、暖场与引导下单策略等。

最后，邦小白再跟大家分享提两点直播带货的“避坑”建议：

1、买家利益不到位：买家对于抽奖及福利发放十分敏感，卖家设置抽奖规则的时候要确保清晰且公平，并确保直播中提及的福利赠送到位，以保证粉丝的信任度。

2、售后服务不周到：卖家要确保直播间展示的样品和实际发货产品一致，避免因存在较大差异导致消费者失望的情况发生。同时，直播间预售不能因为出单过多导致延迟发货，这会降低粉丝信任度，且卖家要注意及时处理售后问题，不能出现客服不理人的情况。

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