业绩倍增：电话营销（二）——客户信息（异业品牌客户信息整合）

        上一期文章，我们讲了如何调整好心态做电话营销。如果一个好的心态，是做好电话营销的基础。那么，好的电话资源，就是做好电话营销的跳板！

        虽然大家都知道，客户资源的优劣，决定了电话营销的成交率，但是依旧有很多店面没有好的办法获得优质的客户信息。在这里我整合出7个获取客户信息的渠道：

8个渠道获取客户信息

1.买

        买楼盘的客户资料，新开楼盘会有很多的客户信息，并且大多数为新信息，可以通过房地产行业的公关或者资源对换获得新的客户信息。

2.拿

        从异业的联盟品牌哪里拿来客户信息，进行信息置换。要注意的是，异业品牌的客户信息，很有可能是被人打过很多次电话的客户信息，拿到之后，一定要做好话术的设计和备案。如果是直接带单到店里的客户，一定要做好相应的带单奖励。

3.访

        走访合作的家装公司，获得客户信息。家装公司面对的客户群体大多是中高端的业主，这部分信息十分精准，成单率和客单值都非常高。可以找合作的设计师拿来客户信息，前提是做好设计师的分红和奖励政策。

4.商场

        在商场消费的客户信息。部分商场对于客户信息的管理没有那么严格，可以通过公关商场人员来获得客户信息。

5.推广

        在小区扫楼、推广时留的客户信息。这部分信息大多为二次成单或者店内转单，抓住这部分信息，是非常有利于品牌推广和刺激二次消费的。

6.老客户

        已成单二次购买、转介绍的老客户信息，也可以成为电话营销对象。前提是要做好客户的分级，准备相应级别的话术。

7.进店未成交客户

8.其他方式

        团购会、联盟砍价会、网络、终端活动易企秀遗留的客户信息，可以整合出来，在活动之后的2个月左右进行电话营销。

     

        楼盘、家装渠道等渠道的客户信息，我们都可以通过资源置换或者公关来获得。但是整合异业品牌和进店未成交客户的信息，就不是等价交换这么简单了。异业品牌的客户信息，需要你前期和异业品牌搭建关系；进店未成交客户信息，需要用销售工具来整合。因此，接下来，我就着重和大家讲一讲异业品牌和基尼点未成交客户信息的整合办法。

异业品牌客户信息：

      异业品牌的客户信息有两个很明显的特点：第一个是成交率高，第二个就是获取相对容易，如果操作妥当，成交率可以达到60%左右。

        整合异业品牌的客户信息，大体上有两个方向：资源对换和情感置换。

资源对换：

      在交换信息时，可以通过送一些礼品或者利益上的好处，来提升交换的成功率。最直接的，就是只要异业品牌给我们带客户，我们就赠予异业品牌的导购带单奖励。

        在这里，大家可能有一个误区：带单成功的会给带单奖励，没有成单的，就不给奖励。在这里强调一点：不管成交或者不成交，都一定要有带单奖励，并且带单奖励一定是现场发放（不能让消费者看到），最好是微信红包的方式发放奖励。有人可能会有疑问：如果没有成单，我还发红包，那我不是亏死？不然，我大家算笔账：

        如果未成单的带单奖励是每单8.8元，承担的带单奖励是58元。100个客户被带单到店里的话，成交率平均到最低，大约20%，那么我们的带单奖励一共支付1864元，但是，成单金额却可以达到80000元！折算下来，就是带单奖励占单额的2.3个点，完全在我们的承受范围之内！

      但是这样的效果，是建立在有足够的量的前提上的。所以带单奖励一定要囊括未成交奖励，为店面带来更多的客流量，来撑起资源对换这部分客户。

        在这里给大家推荐一个带单奖励的数值框架：

情感置换：

      情感置换，顾名思义，就是人与人之间的感情，来换取客户信息。

      首先，我们设立一个背景：

        背景：某建材商场，客流量极少，自然进店客户极少，店面位置也不好；

        这个背景一出来，大家肯定会想：在这个商场开店，肯定玩完！那么，我们就来解决这个棘手的问题。

        首先，大家要转换思路：你店里的人少，不带表没有人。况且异业品牌那么多，自己店里没有人，不代表其他品牌店面没有人，或多或少其他门店都会有客户。如果其他品牌的客户都能来到自己的店面，那么客流量绝对是不可小觑的。

        这个时候，我们第一个要做的，就是让这个商场其他品牌的导购，能够认识我们的品牌，提升我们自己品牌在这个商场的认知度！

        在这里，我给大家一套方案：《分层对接》

第一层：找准目标

        店长和导购，每人选购5-6个定位相近的异业品牌，和其他品牌的导购建立起关系。在这里要注意的是：店长要对接店长，导购要对接导购，老板绝对不能去直接对接对方的老板！给大家讲一下为什么这么对接：职称相同，会有共同的经历，好沟通，能够匹配到一起。但是老板对接老板，那就是资源对换，在关系没有很密切时进行老板直接对接，有很大的风险！

第二层：破冰

        大多数情况下，店长去对接店长，还没开口，就被其他品牌的店长赶出来。这个时候该怎么办？破冰是关键！

在这里我给大家一份破冰三步曲：

        第一步：提前了解对方品牌的优势和卖点，先“捧”对面，以请教的口吻对接；

        第二步：送一些小礼品，或者请吃饭，看个电影。这期间千万要忍住，不要交换资源，一定要优先建立关系；

        第三步：阶段性给对方送出小部分自己的客户信息（舍不得孩子套不到狼）；

        打开僵硬的局面后，就可以进行我们的常态化信息交换了！

        第三层：后期维护，常态化交换信息。

        今天异业品牌客户信息整合就讲到这里，下一期我会和大家讲一下如何收集进店未成交客户信息，敬请期待。