销售：不是客户没有需求，而是....

有的销售员，遇到客户说“我不需要”的时候，便放弃销售了，其实有很多客户并非没有需求，而是销售员缺少引导。那么销售员如何引导客户呢？先来看看下面这样一个案例：

小周是健身房的销售顾问，一次他在一家大型超市门口派发健身房的传单，一个中年女性拿到传单后过来咨询。

顾客：你们这儿现在一年的年费多少钱啊？

小周：您好，我们店内现在正在搞活动，一年1688，两年1988。

顾客：我帮我一个朋友问问。

小周：好的，那您可以带着您的朋友来到店里体验一下，我们店里有几十台跑步机，还有各种锻炼的器械。

顾客：我不太需要，我喜欢跑步，平时都是去公园那边每晚上跑5公里。

小周：是啊，难怪看您身材这么好呢？但是我们搞体育的人都知道，经常跑步膝盖容易受损，而且跑步完不拉伸的话，小腿容易变粗的。您是不是感觉到跑完步小腿很酸呢？

顾客：是吗？我每次跑完步确实感觉腿很酸，小腿比较硬。

小周：您感觉小腿比较硬是说明您的脂肪都聚积在一起了，需要我们拉伸和拍打来把它们打散，不这样做的话，腿很容易变粗的。

顾客：原来是这样啊。

小周：我建议您来我们健身房报个班，两年现在才1988元，您可以不受任何环境的影响来跑步，并且现在北京的雾霾这么严重，不建议您经常去外面跑步。

顾客：我再看一下吧。

小周：您方便告诉我您是觉得价位接受不了呢？还是距离的问题呢？

顾客：我想报一年的，两年太长了，一年的话呢1688元太贵了。

小周：那我来给您算笔账，像您这种经常运动的，一年365天，一天才4块多，您现在吃个早饭4块钱也下不来吧，而且我们健身房有专业的教练，优质的服务，您有任何问题可以随时问我们，我们会给您专业的指导。

顾客：那我有不会用的器械你们会教我的吧。

小周：放心，我们有教练教您使用器械的。要不您跟我去店里体验一下？

顾客：好的。这位中年女性体验了一下，面带笑容。

小周：那您是现金支付还是刷卡呢？

顾客：刷卡吧。

上面的案例中这位顾客并没有打算去健身房办卡，但是在销售员小周的引导下，最终在健身房办了年卡。小周是这样做的：

一、掌握谈话主导权，找到客户的真实需求。

当顾客提出来自己经常跑步，没有去健身房锻炼的需求时，小周利用自己专业的知识，告诉顾客经常跑步会有哪些问题出现，特别是腿粗这个问题，是很多女性朋友都关心的话题。戳中了顾客的痛点，那么顾客的需求就表现出来了：需要一个专业的人来指导一下自己，以免陷入跑步的误区。

二、通过提问获取客户的基本信息。

上面案例中，小周首先问了客户跑步腿酸的问题，通过客户的回答，小周确认了客户的类型；当客户拒绝购买的时候，小周通过提问，了解了客户是因为价格问题而放弃购买。

三、掌握丰富的专业知识。

从上文可以看出，小周表现出了自己的专业水平，让客户觉得自己确实需要这么一位专业的人士来帮助自己，特别是说到脂肪聚积到一块儿，怎么解决，客户听完也觉得自己受益匪浅。

四、引导客户解决问题，让客户觉得这比买卖非常划算。

当客户提出价格的问题后，小周马上给客户算了一笔账，一天的费用才4块多，吃个早餐都要10块左右，让经常运动的客户觉得确实很划算，而且今后跑步不会再受到刮风、下雨、雾霾等天气环境的影响。就在客户还有一丝犹豫的时候，小周让客户去店内体验一下，体验过后，客户非常满意地办了年卡。

目前，启哥在《启哥笔记》中分享了自己的业绩和人生的蜕变，教给你销售实战必备技能，打开销售天眼，从此实现人生蜕变，业绩“坐火箭”上涨！

文末小福利

关注启哥笔记个人微信号：kqwx03

 

可获得免费「精品销售课堂」

★聪明销售：找准策略、找对市场、搭好团队

★初次见面的60分钟，做对了就能当场签约