愚人节小记

三月份最后一周，销售目标定乾坤的时候，各位伙伴们都完成了自己的销售目标，都在邀约合作伙伴到武汉来参加耳穴国标定位培训，我们一直挂在嘴边的就是，无学术不临床，只有学术跟的上，产品才有量。

借用赵凯老师的一句话，“茫茫人海，因耳相识”，国标耳穴定位培训也按部就班的进行着，回想之前的三次培训，找到了些许同道中人，都对耳针项目十分看好，也对临床的使用及上量充满信心，但是，其中也有避无可避的问题需要解决。

我们从去年4月份上海会耳针项目正式启动，主推的针对性是以老客户为主新客户为辅，其中广西、湖北、山东地区老客户都有医院开发进去，其中有广西和湖北地区的是个人代理商，没有属于自己的公司和学术团队，医院没有学术人员协助，属于自然销售的状态，就送了一件货到医院，复购率太低了。

山东地区的客户有属于自己的公司，学术团队建立当中，收费也是除开北京市场全国耳针收费最高的，学术人员来了也是第二次了，但耳针项目没有开展开来，急需要突破的关键点。

我也觉得，针对老客户的信任，既然选择我们的产品，就要把产品的量提起来了，上量的问题一直是道迈不过去的坎。

重新制定了客户的针对性，选择操作中医耗材模块的，有学术团队的，有中医针灸康复资源的新客户入手。

我们不放过一场器械会，所有的医疗器械展览都去参加，搜集我们的志同道合的合作伙伴。

在江苏泰州器械会找到了一位，对中医适宜技术项目非常看好，又对学术有要求的客户，开发以基本社区中心为主，是我这边遇到所有新客户成交最快的，上量也是最快的。

也陆陆续续在杭州会，苏州会，昆明会有搜集到意向客户成交了，一直达不到期望的销量。

趁着愚人节畅所欲言，数出心里的对问题的梳理……

耳针产品定位以基层为主还是二级以上医院为主？

对进院周期而言，基层社区中心进院的难度肯定是小入二甲以上的医院的

对耳针项目收费本身而言，基层医院的收费是低于二级以上医院的。

对开展耳穴疗法操作性而言，基本社区中心的门诊医生是有空闲的时间来操作，而二甲以上医院的门诊医生太忙了，对操作这一块是非常抗拒的，毕竟医院可选择的产品太多，而且空间好的比比皆是。

以淮安地区市场做比方，基层社区中心跟二级以上医院的收费标准是一样的，报销是可以全额报销的，我跟客户连总一起去车桥镇卫生院，拜访了卫生院的院长，产品本身属于国家政策推广的中医适宜技术，虽是传统的项目，但医院没有开展，算是医院新增的新技术，直接同意采购，可以让主任提单了。

术业有专攻，耳穴疗法是牛逼，可治疗200多种疾病，但医生只需要针对性病症，这样上手也快了，效果也容易出来，上量也快。

整个车桥镇卫生院全院都在用，最好的销售是每个月300盒总量，只要医生贴出来了效果，患者才会二次上门，才会有复购的可能。