中山市东菱照明科技有限公司（http://www.donepower.com.cn）创立于2009年，其前身为中山市古镇菱菱电子厂，一路风雨、一路成长，公司经过七年多的飞跃发展，于2015年喜迁至享有“中国照明灯饰产业基地”之称的中山市横栏镇，并正式更名为中山市东菱照明科技有限公司。
目前公司现拥有现代标准化厂房5万余平方米、员工1000余人，是一家广东高新技术企业，专业出品LED驱动电源、开关电源等产品的大型品牌实业公司，集研发、制造、销售和出口于一体。
近年来，在不断取得傲人的业绩的同时，依然保持谦卑的姿态，不断学习、不断进步、不断成长，不断突破。在疫情期间，再次优化销售管理流程，通过“思泉软件低代码开发平台”进行固化。
一、信息化目标
公司要对现有的销售模式进行统一规范化管理，同时旧OA已不能满足现有的办公要求，于是思泉开发平台成为了首选，需解决以下问题：
CRM客户管理：客户档案管理（客户基础资料、决策链条、主销/在研项目、主材供应等）、项目管理（大客户项目、新产品项目、样品项目）、商机管理、工作任务（销售任务、出差记录、打卡记录）、产品阶梯价格管理、竞争管理（竞争对手、友商大客户、立项分析）等。
协同办公：将旧OA有的流程迁移过来，新增工作计划、会议室管理、文档管理等。
与金蝶ERP K3 WISE打通：基础资料同步（产品、销售订单同步）、客户资料同步推送及变更推送、订单评审、采购单、费用报销单等推送。
二、实施方法
对此，我们针对整个项目进行了深入调研，经过多次沟通，基本梳理了业务逻辑初步框架，确定字段表格设计，同时也明确了开发模块。
下图为整个项目思维导图：
我们对CRM模块表单进行了目录、字段梳理，如下：
与金蝶ERP对接的接口清单如下：
为保证项目如期进行，我们确定好每周实施工作计划，并明确甲乙方负责人，每周能准确跟进到每一项事，每周五对本周进行工作补充及总结，更新每一项事项完成状态，以及计划好下一周的工作任务。
三、应用解读
2.1 CRM客户管理：CRM客户管理是公司的核心业务系统，目的是以项目管理模式推动销售管理升级，以下从业务核心要素、实施要点、销售逻辑、信息化管理流程来介绍CRM客户管理的实施成果。
下图为客户全景画像：
可以在这一个界面去完成客户所有的业务，可以多维度地展现客户的基本信息及关联信息，让业务员有效的去跟踪客户。
2.1.1 CRM管理的核心要素
CRM的核心包括客户基础信息、决策链条、主材供应、主销灯具、在研产品、竞品，其中客户信息是需要通过新客户报备审批流程来管控并且同步到ERP系统。
新客户报备流程：完成流程审批后，需将改客户信息推送到ERP
平台使用适配器节点，执行sql将数据推送至K3_CRM中间库
客户数据推送至ERP，在金蝶ERP的数据状态如下：
决策链条：即联系人信息，记录该联系人相关资历及在项目的决策权力比重。
主材供应：记录客户周边产品的供应链信息。
主销灯具：记录客户在售主销灯具项目，属于支撑DONE当前销量灯具类型。
在研项目：记录客户研发阶段灯具项目，属于解决DONE未来销量灯具类型。
竞品分析：专项收集客户驱动电源竞品信息，DONE对标型号对比分析。
2.1.2 CRM客户管理实施要点
业务重点在主销灯具、在研产品、主材供应，其中主销灯具几乎占50%，在研产品占40%，这些是目前业务的直接商机来源，或者说这本身就是商机，把握住这些项目是业务员工作的重中之重。所谓客户管理，即围绕客户项目所开展的一切商务活动，而非脱离项目建立的无价值人际关系。
2.1.3 围绕客户项目开展的销售逻辑
围绕客户项目，业务员需进行商机阶段过程管理，拜访客户等销售任务管理，日常月度计划管理。
商机管理：对商机进行过程管控，从商机阶段、商机状态、产品多维度进行商机分析。
按商机阶段进行商机分析：
从商机状态维度对商机进行分析：
从产品维度对商机进行分析：
销售任务：记录日常销售任务，及流程管控当前任务执行状态。
对每一个销售任务进行签到控制，有达到签到及离开签到，打卡后会自动回写当前任务签到状态为“已签到”，公司可根据此字段把控业务员的跟进情况。
通过表单保存后执行sql用来回写状态：update CRM_SaleAction set wqqd = 2 where CRM_SaleAction.id = ##CRM_OutSign.F1.ID## and ##CRM_OutSign.F1.ID## is not null;
月度计划：管理日常月度工作计划，流程管控整月计划。
针对每一条计划明细，也使用单独的流程管控执行情况。
2.1.4 销售业务的信息化管理
2.1.5 CRM上线模块
2.2 产品管理
2.2.1 产品信息是业务系统的核心基础资料。
产品分类：户外产品、室内产品、防雷器、遥控器等。
产品属性有代码、名称等基础信息，及有无频闪、认证信息等产品特性，输入电压、功率因素等输入特性，额定电流、输出电压等输出特性，输入欠压保护、输出过载保护等保护功能，雷击浪涌、耐压等安全与电磁兼容特性。
产品数据是从ERP同步过来的，方法是利用SqlServer的代理设定定时作业，定时执行同步存储过程程序。
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2.2.2 价格管理：产品阶梯价、促销价
产品阶梯价：每一种型号都有不同梯度的阶梯价，有市场价、业务价、经理价、副总价，在使用这个价格体系时，都会去判断是属于哪个数量梯度，价格会自动带出来，业务员只会带出业务员对应梯度的价格出来，经理只能看到经理价以下的价格，副总级别才能看到副总价。是有的阶梯价格都是统一在产品阶梯价基础资料里维护。
如果有产品迭代，会出现基础型号相同的产品，产品代码不同、规格型号相同的迭代产品，但是对于阶梯价，新的迭代产品的阶梯价需要维护，维护频率和维护量太大了，于是通过产品同步程序上，加上根据基础型号复制产品阶梯价的处理逻辑。
2.3 OA协同办公
销售订单评审流程：
输入完产品后，需通过客户、产品来自动读取价格，读取价格的优先级是客户报价>促销价>产品阶梯价，可以通过表单js事件来处理，处理代码部分如下：
//数量改变后触发获取参考价格事件
function getProdPrice() {
var qty = $(this).val(); //数量
if (qty == null || qty == '') {
qty = 0;
} else {
qty = parseInt(qty.replace(/,/g, ''));
}
var custId = $('#KHMC').attr('idvalue');
if (custId == null || custId == '') {
return;
}
var tr = $(this).closest('tr');
var prodId = $(tr).find('[sname="CPMC"]').attr('idvalue');
if (prodId == null || prodId == '') {
return;
}
var sql = 'EXEC [UP_GET_PROD_PRICE] ' + prodId + ',' + custId + ',' + qty;
var url = '../siquan/Access.ashx';
$.post(url, { action: 'getvalue', sql: sql }, function (data) {
debugger;
$(tr).find('[sname="DBPrice"]').val(data);
$(tr).find('[sname="HSDJ"]').val(data);
$(tr).find('[sname="HJDJ"]').val(data);
calculateMoney(tr);
});
}
//修改含税单价事件
function changeHSDJ() {
var tr = $(this).closest('tr');
calculateMoney(tr);
}
//选择产品之后触发事件
function afterChooseProd(prodId, textValue, ctl) {
debugger;
var tr = $(ctl).closest('tr');
//清空后面的数量价格金额
$(tr).find('[sname="SL"]').val('');
$(tr).find('[sname="DBPrice"]').val('');
$(tr).find('[sname="HSDJ"]').val('');
$(tr).find('[sname="XJ"]').val('');
//经理价
var sql = 'select JG from CRM_JTJ where CPMC=' + prodId + ' and JTJMC=2';
var url = '../siquan/Access.ashx';
$.post(url, { action: 'getvalue', sql: sql }, function (data) {
$(tr).find('[sname="DYJLJ"]').attr('vvv', data);
});
//副总价
sql = 'select JG from CRM_JTJ where CPMC=' + prodId + ' and JTJMC=3';
$.post(url, { action: 'getvalue', sql: sql }, function (data) {
$(tr).find('[sname="DYFZJ"]').attr('vvv', data);
});
}
//重新计算金额,比较价格
function calculateMoney(tr) {
var qty = $(tr).find('[sname="SL"]').val();
if (qty == null || qty == '') {
qty = 0;
} else {
qty = parseInt(qty.replace(/,/g, ''));
}
var dj1 = $(tr).find('[sname="HSDJ"]').val();
if (dj1 == null || dj1 == '') {
dj1 = 0;
} else {
dj1 = parseFloat(dj1.replace(/,/g, ''));
}
var vvv = "2";
//经理价 2
var jlj = $(tr).find('[sname="DYJLJ"]').attr('vvv');
if (dj1 < jlj) { vvv = "1" };
$(tr).find('[sname="DYJLJ"]').val(vvv);
vvv = "2";
//副总价 3
var fzj = $(tr).find('[sname="DYFZJ"]').attr('vvv');
if (dj1 < fzj) { vvv = "1" };
$(tr).find('[sname="DYFZJ"]').val(vvv);
var dj2 = $(tr).find('[sname="XPDJ"]').val();
if (dj2 == null || dj2 == '') {
dj2 = 0;
} else {
dj2 = parseFloat(dj2.replace(/,/g, ''));
}
$(tr).find('[sname="XJ"]').val(qty * (dj1 + dj2));
}
当流程走完后，需将订单数据推送到ERP，则利用平台的流程适配器节点执行存储过程即可。
订单数据推送至中间库数据状态如下：
订单数据最终推送至金蝶ERP，数据状态如下：
客户异动申请流程：
客户分类定级流程：
客户月结申请流程：
新产品可接单通知流程：
选配产品申请表：
试产单：
设计变更申请：
产品认证验收单：
定制件新产品申请表：
LED驱动器元器件材料清单：
重工申请：
最后，OA成功上线流程共80+个。