每个月都要问4件事

【Zhao Wu的听课笔记】

最近，有不少正在学习日课的企业，包括温州网气电子商务有限公司、广西苏宁易购有限公司、中邮速递易公司等，比如，如何培养管理意识?如何让决策在团队中落地?

其实，我们已经学习过管理类课程，都是马上就能用起来的管理方法。包括这两天更新的韩都衣舍案例，实操性都很强。

今天，我们再分享一条管理方法：管理团队，每个月一定要去问4件事。这节课，主要受陈春花老师启发，同时，也结合了我过去4年的公司管理实践。

陈春花老师，是我在管理工作上的启蒙老师，现任北京大学国家发展研究院BiMBA商学院院长，是国内知名的管理学教授。

陈春花老师认为，管理就是管事、理人。管理，是一种三者关系。一者是人，一者是物，另一者就是把这两者合起来，就是管理。

所以，管理就是把人和物组合起来，做成一件事。我再解释一下管理的三个要素：

其中，“人”是最好理解的，就是我们的团队、员工、合作伙伴等。“物”在我的理解中，就是可以使用的资源，包括资金、硬件等。做成一件“事”，在我的理解中，主要指实现一个目标，达成一个结果。

陈春花老师说，一件事我们交给不同的管理者去做，得出来的结果是不一样的。结果好的，我们可以称之为有效的管理者。这也是德鲁克非常强调的部分，管理者必须有效。

但其实，我们在谈论管理者必须有效时，最关心是你能不能把事管住，而不是把人管住，因为人是管不住的。所以说，要理解和尊重人，但一定要管住事。整个管理工作，是一个过程，核心是围绕事去展开，同时激活人的积极性和能动性。

关于管理工作，这是非常本质的一点理解。

回到管理团队上，陈春花老师提出：

每个月一定要问4件事：

1、我们和绩效目标的差距是什么?

2、我们和市场机会的差距是什么?

3、我们的成本水平怎么样?

4、我们的效率水平如何?

陈春花老师认为，很多人在管理工作上做不好，一定是没有做这4件事。日常管理中，最重要的就是这四件事——绩效的差距、机会的差距、效率的问题、成本的问题，每个月开会都要讨论这4件事。

比如，每个月开例会，很多公司和团队，主要谈论绩效完成和没有完成的原因。但陈春花老师认为，这两个原因并不重要。

因为，绩效完成与否，是一个结果。管理工作的核心，是弄清楚目前的工作，和这个结果之间的差距，而不是问它的原因。

差距和原因，本质上是两件事。

比如，我们都知道绩效没有完成的原因，是大客户流失了，但这对接下来提升绩效的帮助并不大。但如果我们直接追问差距，就会发现，绩效没有完成是因为3个差距：

1、40%客户，一次都没有回访。

2、回访客户中，60%问题没有解决。

3、客户回访效率是长期没有提升。

如果能明确这3个差距，也就有解决方案了。所以，陈春花老师说，要多追问差距，少谈原因。也是一种务实的、直面有效性的态度。

接下来，我也结合自己的理解，再模拟一下这4个问题，希望更适合成长中的中小型团队。我们每个月可以重点问4个问题。

1、我们和业绩目标的差距是什么?

比如，我们本月的业绩目标，是完成500家企业客户成交。实际上，我们完成了420家，还差80家。进一步分析差距，我们发现更具体的2点问题：

首先，我们前3周成交了200家，最后一周成交了220家。说明我们在销售节奏的管理上有明显问题，前3周应该成交至少300家。

其次，盘点已沟通但未成交的客户，发现有300家至少一周之前就表达了意向，但最终没有成交，说明我们的促单能力和意识不够。

2、我们和市场机会的差距是什么?

在我的理解中，市场机会主要指，那些未被满足的市场需求，包括渠道覆盖和线索覆盖。比如发布软文推广就是一种市场机会。

我们和市场机会的差距是什么?主要指我们要达成一个目标，至少要覆盖多少客户，抓住多少流量等。比如，100个点击，可以完成1次预约线索，那就要思考，500家企业客户，需要多少个点击。然后结合实际业绩差距，去分析，我们在市场覆盖上，还有哪些差距。

3、我们的成本水平怎么样?

比如，我们获取一个目标客户的单位成本有多少? 我们培养一个合格销售人员的成本有多少?成本是所有团队都要关心的重点工作。在一个合理的区间内，成本是可以持续优化的，优化出来的就是利润。

4、我们的效率水平如何?

效率，就是单位时间内，单位产出除以单位投入。比如，我们做推广工作时，会给每一个公众号渠道，标注出投放系数。然后定期分析不同行业不同类型公众号渠道的投放效率。决定效率的关键，是每一项工作的核心打法，也可以理解成固定套路。没有核心打法的团队，一定是低效的。

这一块要讲的比较多，在我们以后的课程中会专门讲到。

以上，就是陈春花老师给出的建议：

管理团队，每个月必问4件事：

1、我们和绩效目标的差距是什么?

2、 我们和市场机会的差距是什么?

3、 我们的成本水平怎么样?

4、 我们的效率水平如何?

其中，分析差距比分析原因更重要。