【440】痛点、痒点、爽点

20180502邢倩倩

1、梁宁产品思维课

好的产品切入点有三点：

痛点，痛点是恐惧，第一要打中人的恐惧。

爽点，用户有什么需求，可以及时满足。

痒点是满足了人的虚拟自我，就是想象中的自己。

比如网红产品。雪梨说：你卖的是一种生活方式，它要满足女孩心中美美的幻想。【为粉丝营造出了一种生活场景】

2、房子这个产品的三点是什么？

1）最大的痛点是价格，去年怕涨价，再也买不起了。所以去年的逼定无需花哨，只一条涨价就够了，市场使然。

今年观望的客户，怕自己买在最高点。周边楼盘都在限价，释放的价格比预期便宜很多。

今早置业顾问分享的一个客户，昨天晚上已经交了定金了，内心还在犹豫，一大早7点给置业顾问打电话，说还想对比下明发，据说明发要卖12000.

怕买贵了就是最大的痛点。

怎么解决这个痛点？

对于两个项目深入的对比分析，让客户知道天悦就值这个价。（相差1000比较难）

2）爽点是客户自己的需求得到了即时满足。

比如：孩子立马上学的 买了就能上学就是爽点

受够了老小区的物业，五星级物业服务，进门给敬礼，报修有回应就是爽点。

不同的客户需求，爽点不同。

产品及社区规划很重要。

 

3）痒点的满足，来自于销售案场场景的打造。

比如：样板间的打造，让客户进去幻想这就是我未来美好的 家。

比如：会所及景观示范区的打造。在实景房没出来前，提前为客户造梦。

进门有礼仪小姐，有保安敬礼，有建材的展示，有景观小品，乃至案场的音乐等等，都是痒点打造的一环。

也就是用场景调动客户的情绪，使客户愉悦，满足，对未来的家的美好所有的幻想。

 

3、人的自我实现其实是一条漫长而痛苦的路，人的本性是懒惰的。

你看到一个人展现出了勤奋、规整、自律，其实这是被一系列的恐惧、集体人格、潜意识压迫，才会呈现出那个样子。

比如一睁眼50群的小伙伴们，是被内心不上进则退步的恐惧，被大家集体激励，被只潜意识的促动，才会能逼迫着自己每天去学习。