精读营4.6问题
1、什么是开放性问题？
答：开放性问题是能被另一方回答，但没有固定答案的问题，它能给对方充分自由发挥的余地。
2、谈判材料的5个部分有哪些方面？
答：
一、目标：为了写下并设定一个具体，有挑战性的目标，我们应该采取哪些步骤？
1、清楚设定一个乐观但合理的目标；2、写下目标；3、与同事谈论目标，防止目标保守；4、将书面目标伴随谈判。
二、总结：我们应该如何用策略性的同理心来总结情况，从而得到对方的认可？
1、跟上谈判形势；2、清楚描述现状；3、总结出对方认可的情况。
三、标注、指控审查：我们应该如何用语言表达对方的感受，从而打消对方的不满？
1、预测对方的感受；2、详细列出所有的不满；3、把不满转化成对方的感受会产生的语言进行预演。
四、校准问题：我们应该如何提引导性问题，从而找到对方的关切所在？
1、发现谈判桌之外的动机，调整引导性问题；2、用发现对方可能会失去的东西的问句，提出引导性问题。3、用能发现谈判破坏因素的问句。
五、非金钱的出价：除了金钱上的内容，还有哪些是对方需要的，而我们也能提供的，从而使我们在目前的出价上保持一致？
1、准备一个非金钱内容的清单，清单上的内容是你的对手所看重的。
关于谈判清单
第一、设定目标
设定目标的四个步骤：
1、我这次谈判的目标的底线是什么，最好的结果是什么？
2、把这次要坚持的最高目标写下来。
·3、我将会与谈论一下这个目标，防止目标太保守。
·4、拿着这个写下来的目标参加谈判。
第二、总结
总结并把影响谈判方向的已知的事实写下来。你必须清楚/用一种对方认可的方式写出来，一定写出来。对方不认可就是你错了：
1、为什么我会来这里？我们希望达成的主要目标是**
2、你想要得到什么？
3、用策略性的同理心总结对方想要得到什么？ 为什么？
第三、标注和指控审查
·用3-5个标注性问题，打消对方的疑虑。如下：
1、似乎________对你十分重要。
2、似乎你不喜欢。
3、似乎你非常看重。
4、似乎________能让你更容易接受。
5、似乎你对于________有些勉强。
当你使用标注时，特别是这些描述指控的语句，应使用带有策略性同理心的陈述方式，并聚焦于赞赏对方的观点（这是他们觉得自己正确伟大的原因）。
第四、校准问题
下面包含“什么”“如何”的提问可以用到任何场景
1、我们想要完成什么任务？
2、它是如何显示出价值的？
3、这里的核心问题是什么？
4、它是如何产生影响的？
5、你面对的最大挑战是什么？
6、它是如何与我们的目标保持一致的？
用发现谈判之外的影响者的问句。你需要仔细调整你的校准问题，发现谈判桌之外的动机，包括：
1、对你团队里的其他人会产生什么影响？
2、不在这次电话会上的人怎样才能参与进来？
3、你的同事认为什么是他们面临的主要挑战？
用发掘谈判破坏因素的问句：
1、阻碍我们前进的问题是什么？
2、你面对的最大挑战是什么？
3、和我们签协议会影响到其他什么问题吗？
4、如果你什么都不做，会怎么样？
5、你什么都不做对你有什么坏处？
6、如何才能让这个交易与贵公司的所长之处结合起来？
上面的标注问题回答之后，接着用准备好的标注问题继续提问 ：
· 似乎________是重要的。
· 似乎你觉得我们公司故意想要________。
· 似乎你在担心________。
第五、非金钱出价
1、准备一个非金钱内容的清单，这些内容是你的对手所看重的。
2、对方给出什么非金钱的条件，我们会同意现在的谈判条款。
DAY2：今日阅读内容，第一章
今日问题：
1、谈判术的开创性理论的开创性理论是什么？他需要遵循什么样的原则？
答：他们的核心假设是：人是有时像动物一样，不理性，情绪化。但这种情绪化的大脑能够被一种更理性的、能分析解决问题的思 维方式控制。他们的这套理论有四条原则。第一条原则，把当事人 （情绪）从事件中分离出来；第二条原则，不要被对方的立场（对方想 得到的具体东西）牵着走，而是关注对方的利益（为什么他们提出这样 的要求），这样你就能发现对方到底想要什么；第三条原则，以合作的 方式创造双赢机会；第四条原则，用双方都同意的标准，建立可能的解决方案。
2、卡尼曼研究提出的人类的两个思考系统之间有何差异？
答：人类有两个思考 系统：
思考系统一，是快思考系统，是直觉思维系统。系统1的运行是无意识且快速的，不怎么费脑力，没有感觉，完全处于自主控制状态，是人的本能反应。
思考系统二，是慢思考系统，是分析思维系统。系统2将注意力转移到需要费脑力的大脑活动上来，需要精密计算和理性思考。系统2的运行通常与行为、选择和专注等主观体验相关联。
系统一(快思考)是常态运行的，不能被关闭，而系统二(慢思考)是懒惰的，只有主动调动它，它才会出来帮你做出理性决策。生活中，不善于使用系统二思考，会使我们陷入很多思维陷阱，从而做出错误决策。
3、根据你对两个思维系统的理解，请你叙述一个你将使用的场景，并举例说明你是如何运用提问来调整对方的思维系统。
场景：在车间员工由于工作问题向我表达不满时，我希望能通过提问能了解到员工员工不满的根本原因，并帮助其恢复工作状态后重新正常工作。
对话如下：
你似乎觉得这个工作安排有些不合理？-思考系统一
是工作量、工作难度或其他原因中的哪一个让你觉得不合理？-思考系统一
你觉得如何安排能更合理一些，或需要作出怎样的调整？-引导其进入思考系统二
你需要我提供哪些帮助？-引导其进入思考系统二
1、请你概括总结一下三种声音的具体区别。
答：深夜电台主持人 声音是深沉、温柔、缓慢，以及令人心 安的声音，是一种冷静而理性的声音。
积极而幽默的声音，这是一种好打交 道、好脾气的人应有的声音。说话的时候要放松和保持微笑，从而传递出轻松和鼓励的态 度。
直接而坚决的 声音，就是在发出想要掌控对方的信号，使用这种声音基本上是自绝后路，无法使问题获得进 展。
2、请你回忆一下，讲述一个曾经的某个谈判场合下，你利用了哪一种声音，而最终产生了积极或消极的结果的故事。现在看来你当时做对或做错了什么？
答：在儿子清明假期期间，对于儿子有时玩电脑游戏玩一天比较恼火，所以在一天晚上和儿子就玩电脑游戏的时间进行沟通时采用了一下对话。
“你今天玩电脑游戏玩了多长时间了。”
“玩了一整天了”
“那你也可以将电脑收起来，开始复习功课了”
“放假就是让我们放松的，现在一个月才放一次假，你就别管了，你总不希望我在学校想着游戏，在家里假装学习吧？”
至此此次谈话宣告失败。
当时不应该采用直接而坚决的声音和语气，导致谈话沟通无法进行，也许采用以下对话更好一些？
“儿子，你希望如何度过一个有意义的清明假期呀？你觉得是否需要制定一个学习和游戏时间的初步计划呀？需要我们提供怎样的帮助，才能使计划有效执行呀？”
3、请你详细说明“重复对方的话”的深层次含义和行为本质是什么？这个谈话方式可以应用在哪些对话场景中，可以讲述一个你曾经运用的案例，或者举一个你未来可以运用的对话场景。
答：重复对方的话，也叫作“趋同行为”。在这个过程中，我们相互重复对方的言行以获得确认。这种重复可以使用在演讲中，使用在身体语言上，使用在声音语言里，使用在情绪发泄上，也可以使用在语调上。这是一个信号，表明双方开始紧密联系，步调一致，开始建立起一种趋向信任的和谐关系。因此有意识地重复对方的语言，是一种不断强调双方相似点的艺术。通过重复对方说的话，你就能激发人的“重复本能”，你的对手就会毫无悬念地开始解释自己最后说的话，说得更全面，更深入，或者加入更多细节，从而维持双方的交流。
这个谈话方式可以用于在与人当面、电话、视频沟通的时候，包括与人在网上与人直接交流都可以使用。
案例：
周六下午打电话给我：“下班时从超市带一斤半馄饨皮子回来。”
我说：“一斤半馄饨皮子”
老婆说：“是啊，今天儿子放学回来吃晚饭，我已经弄了馄饨馅，晚上吃馄饨。一斤半的话，明天早上可以吃煎馄饨了。”
DAY4 今日阅读P41~P45
1、请你用自己的话来详细说明成功避免冲突的实施步骤。
答：成功避免冲突的实施步骤分为以下几个步骤：
一、使用深沉、温柔、缓慢，令人心安的降调声音说话。
二、开口的时候先说“对不起……”
三、重复对方话语中关键的几个单词；
四、沉默，至少沉默4秒钟，让重复的效果在对方身上呈现出来；
五、重复以上四步。
2、根据本章学习要点，用自己的语言总结每一个知识点，并将每个知识点尽可能用一句话总结。
答：本章知识点：
一、 一个好的谈判专家，要时刻准备面对意外情况，最好用清单形式，先预测接下来必然会出现的意外情况，然后罗列出应对的各种方法。
二、要把自己的第一直观判断作为假设，在谈判中仔细地验证它们是否正确。
三、 谈判时我们应该提引导性问题，从而找到对方最重视的地方。
四、要全身心地关注对手和他们说的话。
五、调整心态，放慢节奏，仔细倾听对方，从而和对方努力建立起和谐和信任的关系。
六、 脸上始终保持微笑，使双方都能积极正面的思考，从而更容易合作和解决问题。
对于谈判者而言，有三种语调可以选择：
一、深沉、温柔、缓慢，以及令人心 安的深夜电台主持人的声音；（这种声音能建立权威和信任的氛围。）
二、在说话的时候要放松和微笑，使用积极而幽默的声音。（这应该是我们默认使用的声音。）
三、直接而坚决的 声音。（这是我们要尽量避免、少用的声音。）
DAY5 今日阅读P48~P61 标注他人情绪
1.在体会他人痛苦时，我们需要把它：标注“出来，这里说的”标注“具体是什么意思？具体的做法是如何？
答：标注是一种通过认知评估他人情感的方法。给他人的情感命名，然后把你认为对方拥有的情感用语言表达出来。这能让你不必说一些客套话，就能迅速地和对方接近。
标注的第一步是定位对方的感受。定位对方感受的关键是，要特别仔细地观察对方在不同外部因素的 作用下，譬如你说的话，对方会有什么样的反应。
当你定位到对方的感受，并想要深入关注时，下一步就是大声 地用“看上去……” “听起来……” “似乎……”这些中性词语来陈述你的理解，这样会鼓励对方给予你反馈。
关于标注的最后一条规则是保持安静。当你把标注抛给对方之后， 请安静地听对方怎么说。
2.请你回忆最近一次，他人向你发怒的情形，当时你是如何处理的，结果是怎么样？如果现在你重新来处理这场冲突，你将如何运用学到的知识处理？
答：2019年12月份，公司领导在对各车间现场进行5S检查的时候，发现我负责的车间的某一个区域卫生状况很差，物品堆放很乱，于是总经理将我叫到现场对我进行了严厉的批评，当时我沉默不语，导致我被总经理批评了5分钟左右，过后心理很委屈，觉得偶尔一个卫生死角被发现没有做好清洁整理工作，就被这样骂，实在是太过分了。
如果重新来处理这场冲突，我会在总经理批评我的开始就先回应：“对不起，杨总，听起来由于我的管理没有到位，平时没有关注到这个地方，导致这个区域的5S状况这么差，引起了大家对我车间5S管理推进的质疑。感谢领导的及时发现，使我能及时改正这个错误，下午我就安排对这个区域进行整理、整顿、清洁。以后我也会加强对车间各个角落的巡查，尽量做好车间5S管理的推进工作。”这样，我先道歉后，总经理就不会对我进行长时间的批评，我自己也不会感到很委屈。（这是为自己犯的错误引起领导的怒火后，先进行诚挚的道歉。）
掌控谈话精读营4.11第一周复盘
一、.学到新知包括：
1、FBI最有效的谈判工具之一是提开放性问题。那什么是开放性问题？开放性问题是能被另一方回答，但没有固定答案的问题，它能给对方充分自由发挥的余地。
2、重复对方说的话，能激发人的“重复本能”，对方就会毫无悬念地开始解释自己最后说的话，说得更全面，更深入，或者加入更多细节，从而维持双方的交流。
3、在体会他人痛苦时，我们需要把它“标注”出来，这里说的”标注“是一种通过认知评估他人情感的方法。给他人的情感命名，然后把你认为对方拥有的情感用语言表达出来。这能让你不必说一些客套话，就能迅速地和对方接近。
标注的第一步是定位对方的感受。下一步就是大声 地用“看上去……” “听起来……” “似乎……”这些中性词语来陈述你的理解。关于标注的最后一条规则是保持安静。
二、过往经验：
2019年12月份，公司领导在对各车间现场进行5S检查的时候，发现我负责的车间的某一个区域卫生状况很差，物品堆放很乱，于是总经理将我叫到现场对我进行了严厉的批评，当时我沉默不语，导致我被总经理批评了3分钟左右，过后心理很委屈，觉得偶尔一个卫生死角被发现没有做好清洁整理工作，就被这样骂，实在是太过分了。
如果重新来处理这场冲突，我会在总经理批评我的开始就先回应：“对不起，杨总，听起来由于我的管理没有到位，平时没有关注到这个地方，导致这个区域的5S状况这么差，引起了大家对我车间5S管理推进的质疑。感谢领导的及时发现，使我能及时改正这个错误，下午我就安排对这个区域进行整理、整顿、清洁。以后我也会加强对车间各个角落的巡查，尽量做好车间5S管理的推进工作。”这样，我先道歉后，总经理就不会对我进行长时间的批评，我自己也不会感到很委屈。（这是为自己犯的错误引起领导的怒火后，先进行诚挚的道歉。）
三、得到启发：
1、在对话过程中多提开放性问题，能获得足够的信息；另外在对方不察觉的情况下影响谈话内容，让对方相信是自己在主导对话。
2、重复对方说的话，能让陌生人建立起有效的沟通。并且它简单易行，行之有效。
3、在和任何人交谈时，试着用策略性的同理心，标注对方的情感，能慢慢改变对方的想法，让双方更合作，增强对你的信任。
四、我的行动：
我在今后的1个月中，和家人或同事进行日常交流时，要至少每天一次使用1、提开放性问题；2、重复对方的话；3、标注对方的情感。这三点中的至少一点来进行谈话，从而改善自己沟通的能力。
开放性问题示例如下：
1、这项工作，你觉得如何安排能更合理一些？
2、关于这个问题，你还有哪些更好的建议？
3、这件事情，需要我提供哪些帮助？
重复对方的话示例如下：
1、对方:我觉得这种方法对于这个问题不适用。我：不适用？
2、对方：这个周日可能要加班。 我：周日要加班？
3、对方：今天中午吃的油炸鸡排。我：油炸鸡排？
标注对方的情感示例如下：
看起来你今天的心情不太好？
似乎你今天碰到了很开心的事情？
听起来你今天很沮丧？
通过多多练习这些对话，使自己和家人和同事的关系更紧密，更和谐。
以上就是我今天的分享。
DAY8 今日阅读P61~P69 指控审查
1、学习“指控审查”的方法，考虑下你当前需要谈判的一个问题，请你把对方可能认为的可怕点都罗列出来。
答：指控审查，场景：我和员工就某一个工作是否需要其完成进行谈判。
1、这个工作之前一直是做的，如果第一次做错了，是否会受到处罚。
2、这个工作是遗留下来的，你直接让我做，是以权压人。
3、这个工作我从来没有做过，现在直接让我做，是不是想看我出错？
4、你安排我做这个工作，应该派个人指导，否则肯定达不到你的要求。
2、看完关于：升舱“的故事，你下次同样排在一个恼怒的顾客后，你将如何使用"标注"和"重复"的方法？请你想象这个场景，并设计一段剧本。
答：在超市结账的服务窗口：
“你好，我是李文敏，似乎刚才那位先生很生气啊。”
“是的，他自己买的一些菜品由于没有称重算账，一些菜品需要重新去称重算账后才能来结账。”
“称重算账？”
“是啊，像水果、蔬菜、肉类等都需要先称重算账后才能一起结算的。”
“那碰到这种不熟悉的顾客要做好解释工作。”
“是啊，我需要不断向这些顾客解释，有些顾客会抱怨结账太慢””
“结账太慢？”
“是啊，实际就是因为一些顾客需重新返回去计算，这边在等导致结账满慢。”
“那这位先生还没有结完，我也需要等吗？”
“不，我帮你先把账结好吧”
3、根据本章学习要点，用自己的语言总结每一个知识点，并将每个知识点尽可能用一句话总结。
答：1、策略性的同理心:通过对对方处境的认可和仔细倾听，得到一些能被你利用的信息，从而对他人产生影响。
2、标注：我们定位他们的感受，把它们变成语言，然后非常冷静并保持尊重，用“看上去”“听起来”“似乎”等词语把他们当时的情绪陈述给他们听。
3、指控审查：是把你的对手对你说的所有可怕的内容都列出 来，从而能提前设想应对方法。
DAY9 今日阅读P72-P91
1.详细说一说你对三种“是”的理解，以及它们之间的区别。
答：虚伪的“是”就是对方实际想要说“不”，但嘴上说的却是“是”，原因只是因为不想当面拒绝，导致大家都不高兴，所以就表面上敷衍一下说了“是”。有时也是为了看看后面对方还有哪些要说的内容，自己是否可以利用。
肯定的“是”是对对方封闭式提问的肯定回答，但大部分只涉及到简单的确认，不会有进一步的行动。
承诺的“是”，是在说了这个“是”之后，需要采取进一步的行动，把承诺的东西，做成双方都确认的结果。
2.在你以往的经历中，是否也遇到过类似的对方的“是”，请你分别寻找一个对应的“是”，简单叙述一下当时的情况。
虚伪的是：碰到很久没有见，且关系一般的中学同学，嘴上说“哪天有空到我家吃饭？”我说：“你真的邀请我到你家吃饭。”对方说“是的。”
肯定的是：我对老婆说;“你今天是不是在地铁上碰到了你家小舅舅？”老婆说“是的”
承诺的是：老婆说“你确定周六晚上带我去看电影?”我说“是的，我票都已经买了。”
3.针对于你以上的事例，你现在重新考虑下，当时对方的基本要求是什么？我们是否在谈话中满足了这些欲望。
虚伪的是：当时对方是用的中国人常用的客套话，为了尽快拉近双方的距离。遇到这种对话，我们不要当真就好，接着随意聊天就可以了。
肯定的是：当时双方知识确认一件事情是否真实发生，所以通过简单的说是的就已经完成了确认。
承诺的是：老婆当时是为了确认我之前答应的事情是否会兑现，我的回答已经给了明确的回复。
DAY10 你说得对
DAY10 今日阅读P94-101
一、请根据你的理解，解释一下“行为变化阶梯模型”的具体步骤。
答：行为变化阶梯模型建议采取5个步骤：
1、主动倾听：通过语言或情绪的反馈，向对方积极主动的表明自己听见并且明白对方的意思。
2、感同身受：站在对方的角度思考他会是什么感觉。
3、和谐一致：和对方保持行动或想法统一，协调。
4、发挥影响：通过语言或行为使对方受到影响。
5、行为改变：他人的行为开始因前面几步而开始改变。
二、、在班吉和萨巴亚的谈判中，作者提供了哪些谈判技巧建议，具体可以体现在哪些地方？
答：1．有效的停顿：沉默的力量是强大的。在强调的时候使用停顿。
2．最低限度的鼓励：对对方的窘境表示同情。表明自己正在全身心地关注和他说的话。
3．重复：需要倾听，然后把对方关键的话重复回去。
4．标注：定位对方的感受，用“看上去……” “听起来……” “似乎……”这些中性词语来陈述你的理解。
5．释义：用自己的话重复对方的意思以及与之相对应的情绪
6．总结：尽量完整地总结对方话语的主要意思。
三、请整合“行为变化阶梯模型”和上述谈判技能，讲述一个你准备应用的实践事件，请说明每一个步骤。
在车间员工向我反映车间某一员工辱骂自己的不良现象的时候。
1、停顿：在员工说明这一不良现象时，我说“是吗？然后停顿等对方继续说。
2、有限的鼓励：听完对方的话，我说“对于你会有这样的想法，我也能理解。”
3、重复：我说“你说的这件事是****”
4、标注：在这件事情中你感觉受到了侮辱，需要我进行处理。
5、释义：我说“我把我理解的意思再说一遍，看是否理解正确，*****”
6、总结：我说现在我把这件事情再梳理一遍，*****，然后我会找那个当事人和旁观者核实一下情况，如果情况属实，我将******，你看是否还要其他的要求。
DAY11 今日阅读P101-P107
1.你是否能解释清楚为什么“你说的对”比“你说的是正确的”更有效果？
答：说“你是正确的”，是一种表面上同意，但实际内心并不认同对方的观点，且不希望再进行深入的交流，所以就给予敷衍的回应，但实际行动上不会有任何改变。
当说出的观点能得到他人内心的认同，或者说出了对方引以为豪的方面，感觉自己被正确的理解了，就会说出“你说得对”，并且愿意在后续行动上做出改变。
2.总结利用“你说得对”做销售和事业成功案例中，他们是如何做到成功这一步的？你可以通过总结对话中的问题或者引导的逻辑来做。
答：销售成功的案例：
1、从各个方面尽可能多的了解这位医生最关心和最引以为傲的事情。
2、从对方最关心的病人作为沟通的开始，建立起初步的信任。
3、以标注的方式指出医生最引起为傲的事情，引导对方说出“你说得对”
4、总结对方对医治病人的热情和治疗过程的挑战，从而获得对方的信任，达到了推销的目的。
总结：了解对方的需要和关注点，通过询问和确认对方的需求，以标注的方式获得对方内心的认可，从而建立起信任关系，达到推销的目的。
3.根据本章学习要点，用自己的语言总结每一个作者最后提出的知识要点，并将每个知识点尽可能用一句话总结。
1、营造积极的氛围，让对方感觉自己被理解，才能采取积极正向的行动。
2、在谈判中应设法得到“你说得对”，才能让问题有所突破。
3、通过标注和释义等来完成一个好的总结，从而触发“你说得对”
DAY12今日阅读P110-121
1、请你说下，约定时限在谈判过程中有哪些重要作用？如何衡量时限的准确程度？
答：首先，约定时限之后，就会降低双方互不相让，从而使谈判陷入僵局的风险；其次，当对手知晓了你的时限，他们会投入真正的谈判内容中，会推动加快寻求共识。另外我们可以利用销售员的考核时限，取得一个好的价格。谈判专家会利用约定时限来掌控全局。
发现在时限到来之前，你需要做的准备工作还没有做好，那么时限就不准确。
2、总结一下在谈判过程中，抛出“公平”的三种情形？
1、第一种情形：在别人对自己提出不公平的指控的时候，我们的潜意识产生防御并导致不理性的让步。
2、第二种情形：你的对手会指责你的某一方面不足，他们会说：“我们已 经给了你一个公平的价格。”达到分散注意力的效果，从而操纵你让步或妥协。我们应该采用重复、停顿、标注等方法来瓦解对方。
3、第三种情形： 在谈判前期，就先和对方申明，希望双方是建立在真诚、公平的基础上进行谈判。在谈判过程中如有觉得不公平，可以随时提出，然后双方协商如何解决。这样就先为谈判建立起了坦诚、公平的基调。
4.18第二周复盘掌控谈话
一、.学到新知包括：
1、对三种“是”的理解，以及它们之间的区别。
虚伪的“是”就是对方实际想要说“不”，但嘴上说的却是“是”，原因只是因为不想当面拒绝，导致大家都不高兴，所以就表面上敷衍一下说了“是”。有时也是为了看看后面对方还有哪些要说的内容，自己是否可以利用。
肯定的“是”是对对方封闭式提问的肯定回答，但大部分只涉及到简单的确认，不会有进一步的行动。
承诺的“是”，是在说了这个“是”之后，需要采取进一步的行动，把承诺的东西，做成双方都确认的结果。
2、为什么“你说的对”比“你说的是正确的”更有效果？
因为说“你是正确的”，是一种表面上同意，但实际内心并不认同对方的观点，且不希望再进行深入的交流，所以就给予敷衍的回应，但实际行动上不会有任何改变。
当说出的观点能得到他人内心的认同，或者说出了对方引以为豪的方面，感觉自己被正确的理解了，就会说出“你说得对”，并且愿意在后续行动上做出改变。
3、约定时限在谈判过程中有哪些重要作用？
首先，约定时限之后，就会降低双方互不相让，从而使谈判陷入僵局的风险；其次，当对手知晓了你的时限，他们会投入真正的谈判内容中，会推动加快寻求共识。另外我们可以利用销售员的考核时限，取得一个好的价格。谈判专家会利用约定时限来掌控全局。
二、过往经验：
2019年11月份，儿子在高三的上半学期的期中考试数学考得很差 。我在和儿子就考试问题进行沟通时，我说：“你应该好好分析一下这次考试失分的具体原因在哪里？然后要列个计划设法把这次存在的问题设法改善？你之前一直说你题目是会做的，但是由于粗心导致题目做错，但这个粗心的问题一直也没有拿出改善的计划和方法，你是不是应该分析一下你学习的方法是否有哪里需要改善和调整的？你也可以咨询一下你的班主任或任课老师，针对你这种情况，是否有好的方法可以借鉴？”
儿子说：“你说得对，但是粗心的毛病由来已久，也不是一时半会儿能改掉的。学习的方法已经成型，现在再调整有可能反而得不偿失。”
反思：实际上这里儿子说的“你说得对”就是“你是正确的”意思，所以过后并没有任何改变。
三、得到启发：
1、在谈判中应设法营造积极的氛围，让对方感觉自己被理解，才能采取积极正向的行动。
2、要仔细分辨对方口中的“是”是属于哪一种，然后才能做出相应的应对方法。
3、说出的观点要能得到他人内心的认同，感觉自己被正确的理解了，从而得到“你说得对”，并且愿意在后续行动上做出改变，然后让问题有所突破。
4、谈判时双方要明确给定的时限，从而降低谈判陷入僵局的风险，推动加快寻求共识
四、我的行动：
在今后的三个礼拜内，我在和儿子沟通学习或生活上的内容时，要多分析儿子话语中的“是”是属于虚伪的，还是肯定的，或是承诺的，然后对于儿子口中说的前面2种“是”在判断出来后，要重新找合适的机会进行沟通，并需在沟通前尽量营造良好的沟通氛围，使儿子能从内心认同自己的观点，并在行动上做出改变，譬如在学习上能制定一个合适的计划，能在周末休息时少打点游戏等等。
DAY 16用好校准问题
DAY 16今日阅读P 136-154
1.请你详细说一下，在谈判过程中，提出校准问题的作用是什么，会产生什么优势，具体有何规则?
作用：通过提出校准问题能让对方获得虚幻的控制感。2、校准问题有一种力量，能潜移默化地让对方知道问题出在哪里，而 非直接告知对方问题是什么，从而导致冲突/3、你能提出观点和要求，同时对方听起来也不会觉得是被胁迫。
校准问题的提问规则：1、首先，校准问题要避免使用一些词，比如“能够”“是”“确 实”；2、相反，校准问题要包含一些人们认为是记者常用的疑问词，最好包含“什么”“如何”， 有时会用“为何”。这些词能激 发对手的思考，然后进一步做出回答。3、你应该尽可能多地使用校准问题。
2.请你回到最近的一次谈判场景中，利用学习到的校准问题的方式重新演绎那次谈判过程，请你先将当时的场景描述清楚，然后你可以使用AB对话的方式演绎。(不说“不”的拒绝，“你说得对”，标注核心信息、总结对方的话、寻求帮助的解决方案)
在3月中旬，我车间的一个员工被投诉工作过程中，工作态度不积极，重活躲着，很多时候还找不到人，我在和其沟通的过程中，起了争执。如果重新演绎如下：（A:我；B：被投诉员工）
A：你知道我为何会把你单独叫过来沟通吗？
B：不知道啊？
A：你觉得上班时，不管在哪个班上，是不是都应该工作时主动一些啊？
B：那当然了，我表现一直很主动啊？
A：是吗？你自己认为自己工作很主动。可是我已经两次听到反映说你工作不主动，而且一个人的表现不是自己说了算的，更多需要他人的评价？
B：你说得对。
A：那你觉得这个问题如何才能更好的解决呢？
B：我以后会主动询问工段长，有哪些工作是需要我做的，然后自己的去向先告知工段长，以便有时时随时可以找到我。
A：好，那我就让工段长提前将每天的工作内容告知你，然后你如离开车间，提前告知工段长，你有什么需要也可以提。
B：可以，暂时我也没什么要求。
3.根据本章学习要点，用自己的语言总结每一个作者最后提出的知识要点，并将每个知识点尽可能用一句话总结。
1、不要逼迫对手承认你是对的。而要通过提问使对方自己认识到错误在哪里。
2、避免问那些封闭性问题。这样 的问题不需要对方太多的思考，但却会使得对方期待你回馈一些东西。
3、问一些包含“如何”“什么”的校准问题。通过多提校准问题寻求对方帮助，就能让他们产生控制的幻觉，从而使他们说得更多，透露更多的重要信息。
4、不要问包含“为什么”的问题，因为“为什么”经常会被用来责问，从而产生对抗的局面。
5、校准好你的问题，这将鼓励对方投入更多的精力来寻找我们需要的解决方案。
6、当你在谈判中被对方语言攻击时，设法使自己冷静（譬如咬一下舌头），然后继续向对方提出校准问题。
7、要想法设法了解对手背后的力量，防止在谈判结束后出现意外情况。
DAY 17确保执行
DAY 17今日阅读P 156-178
1.你对于“确保执行”能总结的几个方法能简单说明一下么?
1、通过让对方用自己的语言来说明执行方法，让对方相信最后的解决办法是他们想出来的，人们就会倍加努力地去执行自己的方案。
2、找到谈判桌之外的影响因素，然后事先沟通好如何确保团队中的其他人能同意 执行协议。
3、对谈判中的语言、语调、身体语言和表情等都进行仔细的判断和分析，然后设法使对方受到影响。
4、用三种不同的方式来提同一个校准问题，从而判断对方的承诺是否真诚。
2.你是否存在一些已经与对方确认好的谈判结果，但至今尚未执行的，你认为哪些方面遗漏了文章中所讲到的知识点或技能点?
3.根据本章学习要点，用自己的语言总结每一个作者最后提出的知识要点，并将每个知识点尽口不能用一句话总结。
1、 用包含“如何”的校准问题来向对方反复提问，让对方有掌控全局的幻觉，然后在提出要求的时候会考虑你的困难。
2、把“我该如何做”代替说“不”。从而能推动对方帮我们寻找我们需要的解决方法。
3、要认清“谈判桌之外”参 与者的影响，事先沟通好如何确保团队中的其他人能同意 执行协议。。
4、遵守7-38-55百分比原则，密切关注对方的语调、身体语言和表情等非语言因素。
5、使用校准问 题、总结和标注，让对方三次确认承诺，从而判断出承诺的真假。
6、根据对方对人称代词的使用判断对方是否是最终决定者。
7、说出你自己的名字，并带点幽默的语气，让你和对手之间拉近距离。
DAY 18阿克曼议价法
DAY 15今日阅读P 180-202
1.请用自己的语言总结三种谈判人的类型。
在谈判的过程中，有这三种类型的人。适应型，分析师型和主张型。
适应型是不管你说什么，他都是口头上的答应，表面上没有什么反驳，但心口不一。他们非常 好说话，特别友善，声音亲切。他们对谈判精神有着巨大的热情，比较容易接受不同的意见，喜欢双赢。他们会主动让步、默许来缓和气氛，并 希望对方也做出相同的回报。应对：和他们多进行平等的交流，多倾听，然后设法推动他们行动。
分析师型是准备过程中会独自研究任何细节，防止有意外发生。与人交流时给人的感觉是冷漠，不近人情。喜欢有数据支持的论点，希望礼尚往来式的公平回报。应对：做好充足准备，掌握尽量多的数据。提前想好各种突发情况及应对方法。
主张型就是会先把自己的想法大胆的说出来。会更多的关注自己的目标，而不会顾及别人的感受。确认自己的观点被理解后，才会开始听别人的观点。应对：重复是对付这类人最好的方法，同样还有校准问题、标注和总结这几种 方法。
2.总结一下阿克曼议价法的具体步骤，设想下在什么场景下你下次可以使用。
阿克曼议价法
1、设定你的目标价
2、你的第一次出价是目标价的65%
3、计算好，准备你的三个增加价位85%、95%、100%
4、在你提价前，利用同理心的原理和各种方法和对方说不，抵抗对方
5、使用精确地非整数
6、在最后的数字上，抛出一个非金钱的条件，显示你已经到达底线。
适用场景：在购物时可以使用。
3.请用阿克曼议价法，演绎你上述将的谈到的这个场景
Day 19黑天鹅
DAY 19
1.谈判中的“黑天鹅”到底是什么东西?通过本章的学习你能归纳出几种“黑天鹅”?
答：“黑天鹅”是指之前完全没有想到，但最终发生了的事情。并且它们都能对谈判结果产生逆转性的影响。
黑天鹅是杠杆倍增器，它们能给你上手的机会。对手想要获取什么？又怕失去什么？这些信息掌握后，你就能在对方的想法、行动和决定之上建立杠杆。
正面杠杆就是你为对方能够提供什么资源，你占据着主动权。提高自己的心理优势，利用正面杠杆达成更好协议。
负面杠杆就是利用了人们的一种心理即避免损失。潜在的失去对人类思维的影响要大于等同的收获。这个黑天鹅就是一些搜集对方在意的信息碎片，找到对方最关注和在意的东西进行谈判。
标准杠杆是利用别人的正常表现和标准来达到与己有利的效果。从而发现便于你进行标准估价的黑天鹅。
了解对方的宗教信仰，比仅仅获得标准杠杆更重要。因为它完整的获取和了解对方的价值观，并利用这些知识为谈判的进程提供信息支持，能发现黑天鹅。
2.请你讲一个你曾经在谈判或沟通中发觉到“黑天鹅”的故事，即使那时你还不大会谈判方法，但是你如何做到的呢?
3.根据本章学习要点，用自己的语言总结每一个作者最后提出的知识要点，并将每个知识点尽可能用一句话总结。
1、 黑天鹅是杠杆倍增器。请记住三种类型的杠杆：正面杠杆就是你为对方能够提供什么资源，你占据着主动权。负面杠杆就是利用了人们的一种心理即避免损失。标准杠杆是利用别人的正常表现和标准来达到与己有利的效果。
2、 至少2次仔细分析你从对手那里听到的信息，并与团队同事核对信息，防止有信息被忽视或遗漏。
4、了解对方的宗教信仰，比仅仅获得标准杠杆更重要。因为它完整的获取和了解对方的价值观，并利用这些知识为谈判的进程提供信息支持。
5、运用相似性的原理进行沟通，更利于建立和谐的人际关系，认可双方的立场。有着共同爱好的人更容易拉近距离，增进理解。如果对方认定你是唯一理解他的人，还有什么条件不能谈成呢。
6、争取面谈，接近对方、从表情语调、肢体语言中找到有价值的信息，有助于发现黑天鹅。
4.25复盘掌控谈话
第一点、在与人讨论或沟通时应多提开放性问题。那什么是开放性问题？开放性问题是能被另一方回答，但没有固定答案的问题，它能给对方充分自由发挥的余地。开放式问题能让人产生掌控局面的感觉。
第二点、对于谈判者而言，有三种语调可以使用，分别是：深夜电台主持人 声音、正面而幽默的声音和直接而坚决的声音。深夜电台主持人 声音是深沉、温柔、缓慢，以及令人心 安的声音，是一种冷静而理性的声音。这种声音需要好好练习，且日常交流使用较少。 积极而幽默的声音，这是一种好打交 道、好脾气的人应有的声音。说话的时候要放松和保持微笑，从而传递出轻松和鼓励的态 度。这种声音是我们日常交流最应该使用的声音，有助于我们保持与对方保持融洽的关系。直接而坚决的 声音，就是在发出想要掌控对方的信号，使用这种声音基本上是自绝后路，无法使问题获得进 展。所以应该尽量少用，但回顾以前，我自己更多的使用的就是直接而坚定的声音，所以以后需注意调整成积极而幽默的声音。
第三点、重复对方说的话中的关键词语，能激发人的“重复本能”，对方就会很自然地开始解释自己最后说的话，说得更全面，更深入，或者加入更多细节，从而维持双方的交流。
第四点、在换位思考体会到他人痛苦时，我们需要把它“标注”出来，这里说的”标注“是一种通过认知评估他人情感的方法。给他人的情感命名，然后把你认为对方拥有的情感用语言表达出来。这能让你不必说一些客套话，就能迅速地和对方接近。标注的第一步是定位对方的感受。下一步就是大声 地用“看上去……” “听起来……” “似乎……”这些中性词语来陈述你的理解。关于标注的最后一条规则是保持安静。我们要记住，和我们打交道的人都希望被赞赏和理解。因此，需要使用标注的方法加强和鼓励积极的内容。
第五点、让对方说“是”是谈判的最终目标，但不要在一开始就把它作为目标。说“不”让说话者感到安全和控制力，因此要激发对方说“不”。你提出的问题能迅速地让对方做出“不”的回答，对方就会觉得因为否定了你而掌握了控制权。优秀的谈判者欢迎甚至引导对方实实在在地说“不”来开启一场谈判，这是对方投入和思考的表现。
第六点、在谈判中应营造积极的氛围，让对方感觉自己被理解，设法得到“你说得对”，才能采取积极正向的行动，才能让问题有所突破。“你说的对”比“你说的是正确的”更有效果。因为说“你是正确的”，是一种表面上同意，但实际内心并不认同对方的观点，且不希望再进行深入的交流，所以就给予敷衍的回应，但实际行动上不会有任何改变。当说出的观点能得到他人内心的认同，或者说出了对方引以为豪的方面，感觉自己被正确的理解了，就会说出“你说得对”，并且愿意在后续行动上做出改变。
第七点、扭转对方现实的步骤分以下几步。
⑴设定对方的情绪；⑵大多数的时候，让对方先出牌报价；⑶给出一个范围：
⑷操纵非价格条款⑸说出特定的数字⑹一个小惊喜礼物。在4月中旬我就使用其中的3个步骤给车间的物料员争取到了工资的上涨和假期的增加。
第八点：在谈判过程中，应多提出校准问题。问一些包含“如何”“什么”的校准问题。通过时不时地用这一类的问题寻求对方帮助，就能让他们产生控制的幻觉，激发他们说得更多，透露更多的重要信息。当你在谈判中被对方语言攻击时，需要咬一下自己的舌头，然后让自己冷静一下，避免恼怒地反击，然后继续向对方提出校准问题。
第九点：对于“确保执行”几个方法有以下几点：
⑴通过让对方用自己的语言来说明执行方法，让对方相信最后的解决办法是他们想出来的，人们就会倍加努力地去执行自己的方案。
⑵找到谈判桌之外的影响因素，然后事先沟通好如何确保团队中的其他人能同意 执行协议。
⑶对谈判中的语言、语调、身体语言和表情等都进行仔细的判断和分析，然后设法使对方受到影响。
⑷用三种不同的方式来提同一个校准问题，从而判断对方的承诺是否真诚。
第十点：阿克曼议价法
⑴设定你的目标价；⑵你的第一次出价是目标价的65%；⑶计算好，准备你的三个增加价位85%、95%、100%；⑷在你提价前，利用同理心的原理和各种方法和对方说不，抵抗对方；⑸使用精确地非整数；⑹在最后的数字上，抛出一个非金钱的条件，显示你已经到达底线。
以上就是我对掌控谈话的内容复盘的分享，谢谢大家聆听。