用沟通搭建人际关系

理财规划师的有很大一部分工作是要帮助客户梳理需求和财务目标，会涉及到很多财务信息，如何让客户愿意配合提供，有效沟通是个非常重要的环节。而这一点是我的软肋，听说Liliane老师是聚光灯，只要开口就能吸引所有人的目光，所以一直很期待这节课。

Liliane老师曾是国家驻外机构的商务谈判翻译官，也有着丰富的商界实战经验，擅长洞察需求，把握客户心理，曾创下一天内签下1.02亿人民币的销售订单！

一天的课程，全程无尿点，简明扼要，深入人心：

第一部分，教我们如何把握人性，搭建良好的人际关系

成功销售的第一前提是让客户喜欢上自己，越过系统繁杂的栅栏，先建立好良好的人际关系，亲和力可以帮助快速与陌生人破冰，这个能力是可以培养的：

1.营造舒服的沟通氛围，沟通的内容要真诚

2.寻找共同的兴趣

3.营造一种熟悉感

见面前，要做好充分的准备

1.蓄满能量池

事先准备好可能被拒绝的问题，拒绝是正常的，有销售就有拒绝，，但是要从每次的拒绝中总结和反思，积蓄能量，再次出战

2.培养瞬间转换情绪的能力

情绪是个面团，能量是把握在自己手上的

3.借助和链接他人的力量

寻找优秀的群体，借助群体的力量，让自己能提供的价值领域变的更宽阔，可选范围更大

五大心法教我们如何准备

1.有心

收集客户资料，要尽可能全的掌握客户的信息，每次与客户沟通，都要复盘总结沟通中的各种细节，包括表情、语气等；要把自己定位在客户的合作伙伴，如何成就对方以及对方的家人，切记我们真正要解决的不是客户的需求，而是需求背后的痛点

要为客户准备两个清单：一个是从八大生活领域做记录，一个是从客户的四个人生方向做整理

八大领域分别是：事业、家庭、健康、金钱、精神、个人发展、娱乐休闲、物质环境

四个人生方向：高度、深度、宽度、温度等来参考与客户沟通的角度

2.诚心

要发自内心的真诚赞美值得赞美的点，源于生活高于生活，就像是PS，在本人基础上点缀的更美丽。赞美对方时，要有画面、有感受、有真实收获。

3.专心

见面时要制造熟悉的环境，熟悉的手势等，把自己的主观想法清空，去倾听、去真实感受对方的表达，要记录对方所有的语言，表情，特别是不开心的时候

4.知心

会沟通，会倾听。倾听是为了表达尊重，要收回自己的表达欲、激发对方的表达欲，尽量不要差话。倾听要听出对方的意图和顾虑，性格和行动风格，给自己留出思考时间，以便回应

5.留心

余音绕梁，余情再续，一次会面的结束，要铺垫下次见面的机会，提前预告下次见面对方可以收获什么，用封闭式的两个选择给对方（周四上午还是下午你会比较方便？），或者利用增加外援的方式（在XX公司有个有价值的讲座~）

第二部分，现场指导如何做极简演讲，让我们在人群中脱颖而出！

如何一开场就吸引对方的注意力？要学会讲故事：时间、场景、冲突、金句，这方面可以多关注广告用语，获取灵感，比如：“我们不生产水，我们只是大自然的搬运工”，“厨邦酱油，晒足180天”。

同时，要刻意练习，至少要准备四个类型的故事：

1.遭遇挫折的故事

2.化解危机的故事

3.赢得信任的故事

4.选择职业的故事

要特别说明的是，不同场合要准备不同的自我介绍，可以用权威背书开场，重大利益开场，一个美好愿望的开场白，身边故事做开场。学习的知识整理到这里，我的思路也渐渐变清晰了，接下来的一周，有两个非常重要的场合，需要提前准备自我介绍，上面的小技巧走起，加油！