《彭真传》这套书非常有意思，看完之后满是唏嘘。然而我家里放不下，所以用50块卖掉了。我并不指望有人会对阅读这本书感兴趣。所以我发的朋友圈广告语是“这套书放书架上装逼效果杠杠的”。所以立马就有朋友要了。不过我可不敢妄议国家领导人，所以看过算过，不写什么读书笔记。另外在想有没有必要看《习仲勋传》，不过就看目录而言，可能并没有《彭真传》这么精彩。而我现在在读的是《金瓶梅》，这小说不好看。就色情方面离小黄书差远了。 而就小说方面，也不是怎么情节跌宕起伏。毕竟是明朝的书，很难吸引现代人。不过我还是十分佩服把金瓶梅当做历史解读的作者。自然《金瓶梅》也写不出读书笔记。
去桐乡前一天看完了《销售就是要玩转情商》，由于过去没有带电脑，于是今天补上读书笔记。
《销售就是要玩转情商》这本书听樊登老师讲得非常不错，不过由于翻译过来的关系，读起来感觉并不是很好。不过干货还是蛮多的。而销售这种事，实践往往大于理论，操作起来又需要悟性。一本书很难立竿见影改变什么。读完书有时候一点没吸收，之后在实践多了，慢慢会有心得：这里这本书说过，那里这本书也说过。这也符合学习的721理论，10%是通过教学学来的，20%是看同事怎么做学来的，剩下70%，要自己慢慢体悟。
这本书的副标题是——99%的人不知道的销售软技巧。作者对软技巧和硬技巧举了一个例子说明。比如你开除一个销售的理由，大多是“他无法与其他部门融洽地相处”“她的态度不够积极”“他无法准确阅读客户的想法”。而不是“他就是没有与客户达成交易的能力”“她没有与正确的决策者进行会面”“他不懂的如何销售”。前三个例子就是软技巧，后三个例子就是硬技巧。
一般情况下，企业以硬技巧为标杆来决定要不要招聘一个人，以软技巧来决定要不要开除一个人。所谓的硬技巧，其实就是721法则中的那个1，通过教学就可以令人掌握。而所谓的软技巧，是721法则中的那个7，决定的是一个销售的高度。而7是需要主观能动性来体悟的，所以回到我之前的观点，这本书很难教给你什么立竿见影的东西。
硬技巧这种东西，用作者的观点，已经过时了。我曾经受到过一个FABE的培训，大概概念下面列出来。我举个最简单的例子，F就是“这是一款真皮沙发”，A就是“所以它很柔软”，B就是“你坐上去会相当舒服”，E就是“拿出销售单：你看，这款沙发销量非常好，80%的客户都选择了这个沙发。”这并不难，很容易学会。这套方法在过去的时代非常有用，毕竟客户是逛街逛来你这个商店的，你需要给这位不知道自己要买什么的客户做个介绍，特色优势利益都是客户首先需要明白的东西。
而如今已经步入网络时代，来见你的客户大多已经做好充足的功课，这些东西在网上一目了然。更可怕的是，价格也是一目了然。所以价值销售很快速的会陷入价格谈判。作为你手中的筹码只有不停的给客户打折。我在银行和保险公司都呆过。在银行销售理财产品的时候，很多时候无论怎么营销，也比不上0.1%的利差。你只等通过提高礼物回馈来弥补利差。所以硬技巧很难起作用。
其中有一些客户是可以挽留的，因为银行理财产品的销售对象以上了年纪的人为主。所以有时候他们比较寂寞，如果聊的熟络，也能就不在乎这点利差了。不过在银行和客户聊天销售理财产品是低效的，因为银行的业绩走的是规模。客户钱不多聊半天不划算。而保险行业则好的多，因为提成高啊。你聊开心一个大户可能就是5万块的收入。当然了，效率最高的行业是P2P或者传销。我之前得到听书里《钓愚》这本书里，“行骗十诫”和“一个销售的自我修养”没什么大的区别。
我并不是要鼓吹P2P什么的。我想说的是，在现代这个社会，很多时候。销售已经不是在销售什么产品了（硬技巧）。而是在销售你这个人（软技巧）。硬技巧只需要时间和经验。而软技巧，就是在看你的情商了。这也是这本书主标题和副标题的关系。人们会从他喜欢的那个人这里买东西。
FABE定义
（1）特点(Feature)："因为……"
特点，是描述商品的款式、技术参数、配置；
特点，是有形的，这意味着它可以被看到、尝到、摸到和闻到；
特点，是回答了“它是什么？”
（2）功能(Adventage)：“从而有……？”
功能，是解释了特点如何能被利用；
功能，是无形的，这意味着它不能被看到、尝到、摸到和闻到；
功能，回答了“它能做到什么……？”
（3）好处(Benefit)：“对您而言……”
好处，是将功能翻译成一个或几个的购买动机，即告诉顾客将如何满足他们的需求；
好处，是无形的：自豪感、自尊感、显示欲等
好处，回答了“它能为顾客带来什么好处？”
（4）证据（Evidenc）：“你看…… ”
证据，是想顾客证实你所讲的好处
证据，是有形的，可见、可信。
证据，回答了“怎么证明你讲的好处？”
行骗行业的十诫：（1）永远要耐心地倾听对方。（2）外表永远要保持活力。（3）永远等待对手先表明政治立场，然后附和。（4）永远等待对方先表明宗教立场，然后再附和。（5）要经常说轻微的暗示性话题，但是不要发挥，除非对方表现出强烈的兴趣。（6）不要谈论任何疾病，除非对方特别关注。（7）永远不要打听对方的隐私，反正最后他们都会自己说。（8）永远不要自吹自擂，要自然而然地显示出你的身份。（9）永远要衣冠整洁。（10）永远不要喝醉。
我说一点个人觉得和销售技巧没什么关系的话。作者对于情商的先期练习是冥想、专注力和从客户出发。这三点都是老生常谈。令我惊奇的是这里也提到冥想。我在不止一本书中看到冥想训练，而且这几本书的领域是不同的。听古典的《迁跃》，他说他做节目之前先去买十几本关于这个方面的书。然后把其中重合最多的内容提取出来，这就是重中之重。如此看来，冥想训练可能给大家带来的好处是显而易见的。大家可以试试，我现在一般睡前冥想，可以睡的很香。
之后又看书中提到了自我察觉和自我肯定。这基于教练技巧，可以看一下《高绩效教练》这本书。和上一段一样，这两点也非常重要。我读到的时候嘴角微微一笑：“老朋友，又看到你了”。对于自我察觉和自我肯定的步骤，是：下定改变自我的决心，培养积极的思维模式，不断的视觉化的训练（对着镜子）。
书中说的一些东西我不太认同，这些东西我之前就有思考过。其一是所谓的顾问式销售。第二是所谓的筛选客户，也就是用户画像。
我离职的时候银行就在推顾问式销售。我觉得这只是高层决策的掩耳盗铃。顾问式销售的意思是需求导向，而反义词是产品导向。要做到需求导向，需要公司有足够的产品进行覆盖的。而我当时的银行政策推到理财经理这一级，就只能卖几种产品而已，自主权很低。如果我只能卖一种产品，那就只能产品导向。写这本书的作者开的是咨询公司，卖的是非常虚的东西。可以说开公司遇到的所有问题都在他的解决范围之列，那需求导向是没问题的。而产品池不够的话，挖掘客户真实需求有时候会发现人家就不需要你这个产品。你也得硬着头皮卖。
而用户画像是一样的，用户画像需要对一些用户进行放生来提高效率。识别出最容易成交的那种客户进行大精力销售。这需要渠道的大量支持，对于基层销售来说，很多时候资源只有这些，也就只能死马当成活马医。作者的愿意是，要管理客户，筛选出乐于合作（互惠）与信任专业（倾向于外包）的客户。所以他的方法本来就避免与会陷入价格谈判的客户进行营销。这些对于他的公司可以做到，但是不适用所有公司。建立用户画像的方法是先帮客户想到可能说的反对意见，然后你再假想反驳。在不断的自我交锋中，你就会理解这个产品适合哪种人。用户画像就出来了。
以上两点用作者的话总结，就是一种延迟满足的能力。心急吃不了热豆腐。操之过急还容易把好客户吓跑。要和客户确立一种合作关系而不是买卖关系。买卖是一锤子的事，而合作是长期的现金流。合作伙伴会给你介绍更多的客户。一开始可能很困难，但这是一种长期经营，良性循环。不过生存环境恶劣，有时候不得不陷入买卖关系，也就是恶性循环了。
作者对于销售软技巧的具体操作我列举一下。第一是讨论，与客户心平气和的讨论是顾问式销售的关键，而不是刻意引导，现在客户也不傻（可以诱导）。第二是幽默，幽默来源于自信（你可以发现这种书说的很轻松，但是幽默谈何容易）。第三是坚持的刷存在感，肖申克救赎里的安迪就是软技巧好的可以，他本来就是银行家嘛。你记得他写了多少信，州长才答应给监狱拨款建图书馆的吗？第四是真诚，自信决定了真诚。真诚就是接地气，而不是所谓浮夸的话术。第五是热爱工作，一个人是敷衍工作还是快乐工作区别很大。我个人一旦投入一件事就会变得很高效。第六是不断地帮助别人，情商嘛，要做个好人。
第七是最重要的一点，就是使自己成为一个社会节点。这在保险培训的励志故事一直听到讲师讲。有的高端业务员，由于积累的朋友太多了。你有什么难处，找他都可以获得帮助。于是顺便再卖你一份保险，大家双赢。成为他的朋友就等于拥有了整个关系网。这属于保险做到极致了。
第八是学会提问。分为自我提问——审视你和客户见面的目的，是为了咨询和了解客户而不是为了销售产品；多问——少说教；让客户为这次会面的重要性打分——低于五分就拍屁股走人（目的是管控客户，不做无谓的追随者。不过现实往往不尽如人意）；了解客户的故事。我个人认为打分这个西方式的工具非常棒，可以用在生活中很多地方。
第九是找“有钱”“有决定权”“有意向”的客户。保险公司的电销名单首先帮你筛选了有钱。而决定权这方面，我推销保险最讨厌听到的话就是，这事我不能决定，要问问我老公。第十，不降价是原则，涉及谈判技巧。这基于高效的渠道。第十一是审视预算，你愿意和一位总是带着你看你买不起的豪宅的业务员，还是愿意和一位带着你看价格合适房子的人。最后第十二是聆听。
至此已经说了四大段了，用金字塔原理已经超了。不过我想把这本书写完，再写一大段。就是客户的划分。分为客户性格划分和客户感性划分。
客户性格划分我之前在电销中心学过。我们那里把四类客户粗略分为：
强人领导型——老虎型。直来直去的交流，一般管理者是这种，气势很强不说废话。面对这种客户要保持淡定与自信。不卑不亢，不要被老虎给吃了。
诱惑影响型——孔雀型，情绪感染，冲动购买。这种客户喜欢聊天，充满热情，一般聊HIGH了就买了。所以你的情绪也要夸张奔放。
稳定相交型——鸽子型，会问你喝不喝水，比较体贴。而且是老实人，比较忠诚。建立良好的关系，也要肯定他之前的合作关系。这种比较容易不好意思。
生思熟虑型——猫头鹰型。比较焖，青睐数据，比较重视信誉和质量。不要一开始就价格让步。信誉除了产品信誉还有销售员信誉。
一般一个销售员自身最好是老虎兼孔雀的性格。鸽子型性格太弱，是不适合做销售的。而猫头鹰型最难打动，还是用数据说话吧。
客户感性划分是分为视觉型，听觉型，和触觉型。第一类人属于视觉型，占到人群总数的80%。他们以看为主要的接收方式。这也就是PPT的重要之处。第二种是听觉型，占到人群总数的15%.他们以听为主要方式。一场好的演讲时沟通的好方法。第三种是触觉型，占到人群总数的5%。他们更倾向于现场体验。不同的人用不同的沟通方式。这三种类型的理论在教育学中也满重要的。
这也就是标准话术为什么没用，因为客户类型是各种各样的。