【干货】再谈定位与需求

也许你还记得，我们在上上周讨论“用户黏性”时，谈到了“定位理论”。我觉得这个概念很重要，有必要结合“需求”往深里再讲一步。

官方对“定位”的解释是，让品牌在顾客的心智阶梯中占据最有利的位置。我认为可延伸为，差异化地满足用户需求。

注意，这里有两个关键点，差异化和需求。

差异化只指别人不同，而且是消费者心中可感知的不同。具体的做法是，通过成为细分领域的前几名，让消费者容易记住你。

再有是需求，需求的背后是情绪。其中，最主要的三种情绪是愉悦、虚荣与恐惧。如果你的产品能够满足人们这些情绪对应的需求，那么你的产品肯定会爆火。

首先，愉悦是被满足，是爽。人们为什么爱吃小龙虾？玩游戏为什么会上瘾？都是因为爽。客户通过你的产品能够获得即时满足，他就会觉得爽，然后产生依赖。

然后，虚荣是攀比，是幻想。网红产品为何爆火，奢侈品为何溢价如此严重？皆是如此。人是社会属性的人，有人的地方，就有对比。

最后，恐惧是害怕，是焦虑。医疗用品为何价格奇高？辅导班的钱为何好赚？因为恐惧。老人怕病痛，父母怕孩子没出息。客户通过你的产品可以抵御恐惧，他就会获得安全感，然后产生依赖。说到这里，你不妨想一想，宗教究竟依靠什么力量而存在？

所以，如果你要事情，就可以从这三个角度定位，思考自己打算满足用户什么需求？是让人们用完很爽吗？是满足人们的虚荣吗？还是抵御人们的恐惧呢？如果都没有，那你的“势能”可能就不够。

举个栗子：

如果你要开家饭馆，

在寒冷的冬天，人们酣畅淋漓地吃一顿火锅，感觉爆爽，这就满足了愉悦；

将火锅底料冷冻做成小熊的形状，引发人们拍照发朋友圈，这就满足了虚荣；

害怕吃完火锅，衣服全是味道，推出“不脏衣”火锅，这就满足了恐惧。

你看，连吃饭这种小事，都有这么多值得思考的道道，毕竟，“吃饱”和“吃好”是两回事。

Tip:写文章也是如此，我也在不断思考自己的文章要满足读者什么样的需求？

小结一下：定位的目的在于精准地满足用户需求，而需求的背后是情绪，情绪包含了愉悦、虚荣与恐惧。

明确定位后，你还会面临一个问题——如何找到有效客户。

有效客户就是天生的高转化率的客户，比如，女人就不是剃须刀的有效客户。

这个问题今天就不展开讲了，只给个思路，作为引子。

TIP：分析目标用户有什么特征，他们会扎堆出现在什么地方？或者，当他们有类似需求的时候，可能会通过什么渠道找到你？

对于今天的话题，你有什么想说的吗？写下你的建议，让我们一起进步。

我是马振朕。2018，我与自己有个约定，周更一篇有价值的精炼原创文。你的反馈是对我最好的帮助。