瑞言商务演讲力课程，如火如荼地进入了“言二”阶段，本阶段的课程主题是“故事成交力”——高业绩销售就要“情投意合”。
所谓的“故事成交力”就是运用讲故事的方法来销售自己的产品、服务或个人观点。
所谓“情投意合”代表着这四个方面，分别是：对产品热情十足；让卖点投其所好；用故事传情达意；使呈现人品合一。接下来的课程，正是围绕着这四个方面逐个展开的。
P1: 对产品热情十足
一开场就来了两个实践小练习，以小组演练的方式进行：
实践练习1：讲一个具体的事件或故事，用来描述自己切实生活中发生的某些改变。限时2分钟，并在故事结尾用一个金句结束。
实践练习2：现场演示，向朋友推介自己的产品或服务，要求充满热情。限时2分钟，演示结束后请求朋友给出点评，并为自己的热情程度打分。
这两个小练习，目的在于让我们通过演讲表达的方式来讲故事、卖产品，考核我们讲故事的水平、以及对自有产品或服务的热情程度。练习结束后，在老师的引导下，团队成员之间相互挑毛病、指出问题，大家给我的建议如下：
1、语调太平，缺乏抑扬顿挫的节奏感。
2、着装不当，与商务演讲场合有着明显冲突。
3、故事的来龙去脉出现了逻辑漏洞，前后不一。
4、在产品推介时，缺乏成交欲望。
总结：用讲故事的方式向他人分享一个观点时，热情程度是第一位。只有热情才能感染听众，只有热情才能让他人感受到你的专注、感受到你能把事情做好的能力、感受到你成功的可能性。
热情是藏不住的，即使小心隐藏，也会从一举一动中流露出来。——赵家旋
热情就像火焰，要想点燃听众，必须先点燃你自己。——赵家旋
那么要做到“热情”需要注意哪些点呢？
1、注重面部表情，尤其是微笑。微笑可以快速拉进我们与听众之间的距离。
2、注重语调停连，说话要有节奏感。这种错落有致的节奏变化，要匹配你演讲过程中情绪的变化，保证情感和节奏的一致性。
3、注重语言坚定。尽量不要使用带有歧义、模棱两可的词语，坚定的措词给人以真实感，增强说服力。
4、注重肢体动作。眼神、手势、站姿等，都要与演讲内容匹配。良好的肢体姿势，还有助于缓解紧张、不安、急躁等负面情绪。
在推销产品和服务、分享观点的过程中，热情程度尤其重要。因为热情是隐藏不住的，它充分地展示了你和你的产品（服务）之间的关系。没有人相信那些缺乏热情的事情能够走到最后。
挚热于自己的产品和服务，保持百分之两百的热情、持续升温的热情，你才有胜出的一丝可能性。否则，一定没有可能。
P2: 让卖点投其所好
先来一个小测试：随机挑选两位学员，让其中一位学员讲出自己产品的三个亮点，再让另一位学员讲出购买这个产品所考量的三个动机。
测试结果发现，第一位同学所分享的三个亮点，几乎没能匹配上第二个同学所考虑的三个因素。这说明，我们自已往往认为的优势，或许并非顾客真实的购买动机。作为销售人员，我们卖产品时必须投其所好，而非自卖自夸。
对牛弹琴不是牛出了问题，而是你出了问题。——张家瑞
所谓“投其所好”，是指要站在潜在消费者的立场去思考问题。在特定的问题场景中，给出顾客期望得到的问题解决方案。
实践练习3：根据自有产品特点，完成如下的“投其所好”分析表。
如何才能做到“让卖点投其所好”呢？
瑞言商务演讲力，提供了 FABE 法则——用具体的利益点来说服客户，使用讲故事的方式表达想法和观点，在故事中塑造并呈现产品的卖点和优势。
基于 FABE 法则的两个产品推介话术：
根据 FABE 法则，家瑞老师还分享了两个介绍产品的话术，这两个话术都包含了对产品特点(F)、优势(A)、利益(B)、证据(E)的讲解：
1、我们的产品具有什么特点……（F&A）；可以为你带来……好处（B）；之所以好，是因为（证据是）……（E）。
2、相比……，我们产品的好处是……（B）；我们的方案、思路、措施是……（F&A）；接下来，我分享一个具体的故事（证据、案例）……（E）。
需要注意的是：在产品推介时，FAB三个部分要尽可能地精简，重点是把 E 讲好。如何把 E 讲好呢？就要使用故事法则，用恰当的故事案例来渲染你产品的 FAB。
实践练习4：用 FABE 法则和上述话术来介绍你的产品或服务。
P3: 让故事传情达意
讲故事的好处：更容易被他人记忆、形成更强的连接，共情以动人，故事可以促成生意成交。
那么，为什么故事让人更容易记忆呢？因为故事发生时可以衍生出某种情绪，带有情绪的事物更容易被人记住。这就是“闪光灯记忆”——带来情感震撼的事件，会像拍照的闪光灯一样，让人留下深刻的印象，甚至记住当时发生的其它事情。
听众情感变化的三个阶段：
1、脑动——“哦，原来如此”
2、心动——“哇，我的天哪”
3、行动——“好，就这么定了”
你所有的决策都是感性作出的，然后用逻辑证明自己是对的。——张家瑞
人们会怀疑你的结论，但会深信他们自己的结论。——赵家旋
顾客购买产品，往往是感性地决策，即使事后后悔，也会使用理性的逻辑来说服自己。而“讲故事”正是这样的一种感性表达，你的故事打动了顾客，购买行动就有可能发生了。
在产品推介时，我们可以讲哪些故事呢？
1、关于产品起源的故事：为什么要做这个产品？
2、关于服务客户的故事：这个产品为客户创造过什么价值？
3、关于产品细节的故事：为了追求某一个细节的完美，我们团队是怎么努力的？
如何把故事讲好呢？
瑞言能量学院，分享了 SCORE结构化故事法则。即“背景(Situation)、冲突(Confliction)、选择(Option)、结果(Result)、评论(Evaluation)”。
家瑞老师温馨提示，大多数故事不够动人，原因多是因为冲突不够激烈。冲突，可以带动听众情绪，使听众产生了情绪的故事才能打动听众、让听众产生较为长久的记忆。
实践练习5：运用 SCORE 结构化故事法则，讲一个关于你产品或服务的故事，可以是产品起源的故事，也可以是客户服务的案例故事。
实践练习6：把“实践练习5”写成逐字稿，要求不少于400字。
SCORE 案例分享
故事成交力课程进入第二天，在家瑞老师的指导下，一起观看了一盃汤创始人高阳子在深圳卫视《合伙中国人》栏目的项目路演视频。高阳子通过讲述自己的创业初衷，现场打动了包括徐小平在内的投资人，并成功获得融资。使用SCORE结构化故事法则，将其拆解如下图示：
实践练习7：小组协作，使用SCORE结构化故事法则，对“实践练习6”的逐字稿进行拆解，分别提取出演讲者故事中的背景、冲突、选择、结果和评论，找出其中需要优化的地方并给出相关的修改建议。
如何高效地修改故事逐字稿呢？
家瑞老师分享了两个非常实用的方法，分别是“词语替换法”和“视角转换法”。前者的修改目标是把主观的形容词转换成客观描述的“动词+名词”；后者的目标是把我对产品的主观评价转换客户对产品的客观评价。
1、词语替换法：让故事变得生动
2、视角转换法：让评价更加可信
实践练习8：使用“词语替换法”和“视角转换法”修改以下的描述：“客户使用后非常满意”、“我的服务非常超值”、“我们产品性价比远超其它同类产品”、“客户对我十分感激”。
实践练习9：使用“词语替换法”和“视角转换法”，继续修改逐字稿。把稿子中的形容词替换成“动词+名词”，把稿子中“我对产品的评价”改成“客户对我说的话”。
每个人都有故事，如果没有就活出故事。如果一不小心活出了事故，那事故就是你最好的故事。——张家瑞
实践练习10：综合运用以上学习过的方法和原则，重新设计并讲述你的产品故事，限时2分钟。
P4: 使呈现人品合一
首先纠正演讲新人对语音语调的两个认知误区：其一是，我的声音不好听，所以我讲不好。其二是，我的普通话发音不标准，所以我讲不好。
事实上，在大多数的商务演讲场合，听众并不会特别在意你的声音动听与否、普通话标准与否。因为在语音语调方面，能否做到“情感匹配、抑扬顿挫”才是决定你演讲成败的关键因素。
所谓“情感匹配”，是指你的演讲内容要用适当的情感（喜怒哀乐）来匹配。所谓“抑扬顿挫”，是指你的演讲必须要节奏感，语速错落有致，该停顿的地方必须适当停顿，该强调的地方必须进行音调加强。
关于“语音语调”方面的建议如下：
1、讲话时，要敢于停顿。越是敢于停顿，越有利于控场。
2、把握节奏，该快的地方要快，该慢的地方要慢，演讲过程不能太满。
3、不要吞音，吐词要尽可能地清晰，不可以随意地略过某些词。
关于“肢体语言”方面的建议如下：
1、面部表情：遵从“微笑原则”和“情感匹配原则”。不是因为你开心了才微笑，而是因为你微笑了才开心。你的微笑能够快速地拉近你与听众之间的距离。
2、眼神：演讲过程中你的眼神应该主动地寻找“善意”的人，眼神要坚定，切忌移动太快。
3、手势：手部活动范围在肩部以下、肚脐以上，练习“手捧能量球”的动作。手势动作不要学太多，避免几个禁忌手势即可。没事儿时，双手自然下垂即可。
4、站姿：双脚自然落地，身体站直，切忌驼背。
5、走动：上台时站在舞台前1/3的横向分割线上，可移动区域在左右各1/3的纵向分割线以内。演讲过程中，尽可能当一整段内容讲完之后再走动，不可以随意地毫无顾忌地走来走去。
6、话筒姿势：手握在话筒的最底端，话筒要垂直于地面，话筒上Logo牌儿要正对前方。
所谓"人品合一"，就是要做到人和产品特征保持一致性。同一个人在讲不同产品时，要有能力演绎出不同的听众效果。推介不同的产品，要灵活选择适当的故事做为案例。
实践作业1：复盘言二“故事成交力”两天课程内容，整理成书面笔记，次日晚10点前提交作业。
实践作业2：重新梳理个人故事，一周后的下午5点前提交作业。
以上就是瑞言能量学院之商务演讲力“言二”的全部课程内容，干货满满。训练营结束了，唯有实践才能帮助我们更好地成长，一起行动起来吧。
本篇结束！！！