——· 关于本书 ·——
《电话销售中的成交技巧与拒绝处理》就是教销售人员如何提高自身素质，学会在电话销售技巧的教科书。书中的内容包括如何提高成交率，如何降低拒绝率，以及一些实战技巧和注意细节。让销售人员快速掌握电话销售的秘诀，迅速成为一名熟练的、优秀的电话销售人员。
——· 关于作者 ·——
本书的作者杨智伟是一名实战营销专家，也是一名演说家和畅销书作者。擅长商业模式设计和个人品牌包装，被誉为装饰行业咨询式培训第一人。现任汇众集团有限公司的董事长，北京大学经营策略班的导师，杨智伟超越目标大财神咨询系统的总教练，中国装企研究院的院长。他还曾经荣获“2016年度腾讯家居影响力人物”金奖。
——· 本书金句 ·——
1. 每个人都希望被别人尊重，被别人理解，被别人欣赏。
2. 第一印象往往是关系一件事情成败的关键。
3. 销售产品，主要是为了帮助客户解决困难，而不仅仅是为了自己的提成。
4. 信用是最大的本钱，人格是最大的资产。
5. 销售的失败没有任何借口的，你失败的唯一原因是你还不够认真，还不够努力。
——· 核心内容 ·——
一、如何让一个陌生人在电话中相信你，并接受你推销的产品？
第一个内容，如何提高成交率？首先，一个好的开场白非常重要。销售人员一定要有一个好的开场白。其次，在交谈的过程中，销售人员要学会换位思考，尊重客户。再次销售人员要注意礼节、仪表、谈吐和举止，这些都是给客户留下良好印象的关键。
第一印象往往是关系一件事情成败的关键。当然，销售人员在心态上要掌握一个适当的度，不能觉得销售是有求于人，就低人一等。
另外，销售人员一定要在专业上下功夫，要有缜密的逻辑思维能力，去层层说服客户。
在客户还未下定决心购买时，最有效的方法就是“诱”之以利，“天下熙熙，皆为利来；天下攘攘，皆为利往。”
当然要和客户建立良好的关系，信用是最大的本钱，人格是最大的资产，销售人员切忌向客户做出一些无法兑现的承诺，结果失信于人。
在跟客户的交流中，还有一个关键的因素，就是学会倾听。只有认真倾听，你才能听出客户内心的真实想法，从而采取有效的对策。
最后，销售人员还要掌握几种成交法则。除了最普通的直接成交法，有一种叫做选择成交法，在实战中，效果也非常不错。
还有一种是顾问式服务，让客户先试用，以及拜客户为师，满足对方的虚荣心等等，也往往能收到奇效。
二、如何用恰当的方式化解别人的“拒绝”？
当客户开口就拒绝你时，首先心态不能急躁。成功的销售都是从被拒绝开始的，面对拒绝时，首先就是坦然面对，待之以诚。面对客户的拒绝，要耐心做好解释工作，尽可能地将客户从拒绝引向接受。
其次在和客户的交流过程中，应该学会多听善问，辨别真假，看清拒绝背后的真相。
有时候，客户用一些不能清晰描述的理由拒绝时，销售人员可以正面回应，弄清客户真正的反对意见，从而有效应对，打消客户的顾虑。
最后销售人员要学会坚持不懈，用你的热情去感化客户。一名优秀的电话销售人员的人都是心理素质非常强大的人。他每天要面对无数的拒绝，可是依然不会放弃，依然每天用积极的态度去面对工作。从一点一滴的细节开始，通过持之以恒的热情，最终感化客户。
三、电话销售中实战的技巧与注意细节。
在现实生活中，销售人员要面临的第一个难题可能就是前台和总机。绕过前台的方法有很多种，比如：把自己化身为关键的人物，或者是熟人，千万不能在电话中露怯，或利用一些重要的事情，以及讲一些专业的知识，让前台无法解决。或者直接施压法，让前台觉得无法承担后果。另外，还可以采用曲线找人法。
作为销售人员一定要理解前台和总机的工作，在成功绕过了前台之后，也要和目标客户友善、和谐的交谈，避免目标客户迁怒与前台或总机，从而影响他们的绩效考核。
那么实战中遇到的第二个问题就是，如何利用巧妙的提问，引导客户走向成交的方向。
提问的形式有两种，一种是封闭式提问，一种是开放式提问。
聪明的销售人员会巧妙的结合这两种提问方式，精心设计，从而牢牢地牵住客户的思绪，引导客户向成交的方向发展。
另外，提问的表述方法也很重要。同样的一件事，用不同的表述方式，效果完全不同。
第三个问题就是如何在电话里谈价格？
销售人员一定要摸清客户的真实态度，假如客户在电话里问起价格，不必躲躲闪闪，但也不能全盘托出底价，可以先拒绝再试探，看看了解客户对产品的熟悉程度，也可以用其他价位的商品做一些对比。
跟客户议价时，切忌无条件的降价，要有理有节又有据。
最后，还可以用一些饥饿营销的策略，激起客户的购买欲。
实战中的最后一个问题，销售人员的声音。什么样的声音最有穿透力呢？一是吐词清晰；二要充满热情，保持自信；三是拿捏语气的轻重缓急，把握节奏的抑扬顿挫。
要想做到以上的几点，你就要进行一些呼吸训练、共鸣训练和吐字归音训练。
细节决定成败。在电话交流中，要特别注意以下的一些细节：
首先是措辞要得当；其次高效的接听客户电话；接起电话之后，首先询问对方的身份，一定要让客户感觉到对他的重视。
好的声音离不开好情绪，销售人员要时刻保持自己的好心情，在受到委屈时，可以转换思考方向，或者调整自己的身体语言，深呼吸、改变面部表情等方法来调整情绪。