分享 |李伟
整理 | @星翰、Rita
李伟，9岁拿到自己人生的第一个编程奖，曾在阿尔发做过作曲人, 在微软做过工程师, 在阿里做过设计师，现为尚妆CEO。
情怀，不是创业的理由
2014年到2016年间有很多人选择出来创业，为什么?
换个角度思考一下，或许你就会明白。如果有一天，你突然听到曾经就坐在你对面，层级跟自己差不多，甚至有些地方还不如自己的同事，融了几千万，甚至融到了C轮，马上要上市了，你心里慌么？是不是也跃跃欲试？觉得是时候出来干一番事业了？
这时候就有太多人追着创业的光环而来，为了创业而创业。有时候你委婉的给他建议，让他再思考思考方向，反而会被他高度的自我认同感打个措手不及。你也是个知趣的人，更知道多说无益，也许让他去撞撞南墙，反而是件好事，尽管会有一些打击，尽管会觉得沮丧、失落和心酸，但人生绝没有白走的路，每一步都算数。
当然，我不是劝大家不要出来创业。只是希望大家一定要认清一点，这个世界上确实只有少部分人擅长创业，并且能够享受创业的血雨腥风带来的快乐，不创业或者不适合创业，并不代表大家不优秀。有很多人可以做到科学家，做到企业高管去实现自己的价值，这可能比做成一个小生意的创业者要好得多。
想清楚自己要的是什么，千万不要被媒体报道的轻松拿到巨额融资所蒙蔽了。2014年到2015年是资本狂热的时候，BAT背景的团队确实有被资本“偏爱”的状况，那是因为创业者、投资人、媒体都处于一个很浮躁的阶段，相对来说大家都不专业，都不知道这个事该怎么玩，所以常常跟风投或者被别人的言论左右，现在来看这真的很不理智。
2015年7月开始的几次股灾，到2016年初的两次熔断，预示着资本寒冬真的要来了。这个资本寒冬会冻死很多人，也会让很多投资人彻底把身家都烧了。好在这些死亡的案例，这些血淋淋的教训，会让所有幸存的人去冷静地思考自己该如何活下去？
现在，创业者们都在做适应过冬的调整，而活下来就是唯一要考虑的。
活下来了，你就有生命去体验接下来的创业过程、成绩或是挑战；活不下来，讲再多的理由也没用。投资人也变得理智了许多，也知道BAT的人不是万能的，所以我无论外面怎么去吹捧阿里人，如何去塑造阿里人的形象，我们心里应该要清楚地知道自己有几斤几两。
创业不能总讲情怀，讲现在先不想这盈利，只想着如何为社会解决问题。作为创业者，首先你的商业逻辑要跑的通，你的利润报表怎么来？创业是一件很血腥，很残酷的事情，你要面对的问题不是累和难，而是你要见到人们在利益的诱惑下，在那种可能瞬间让你几年的积蓄付之一炬的压力下性格的扭曲。如果你没有做好这些准备，请慎重地迈出这一步。
引流，不止烧钱做广告这条路
2012年，我从阿里离职出来开始了我的创业之路——尚妆。前几年为了融资，我们的销售业绩涨得很快，2015年全年我们的GMV做到了4.7亿，但高速增长的背后，是我们到处去烧广告，做补贴，打价格战拼出来的，所以用户黏性一直不高，订单转化率也低。
2016年6月，我们开始从用户身上去做一些盈利的尝试，考虑如何去实现自我造血，我们果断地砍掉了之前通过砸广告引流的策略。并决定将原有的“达人说”升级为现在的“达人店”，主要的转变就是把之前免费为一些达人提供服务来引流的方式，变成了设置299元的门槛让达人们来开店。“交钱”相应地过滤掉一部分用户，但对交了钱的人来说，他们会思考如何把成本赚回来，如何获得更多的盈利，投入的热情度高了，精力多了，自然交易转化率也上去了。
这中间，我们利用了一级利益传递的关系，运营起来了我们的核心用户，让销售的脉络产生了一定的自生长的能力。从“达人说”的免费服务，到“达人店”有偿服务，我们意识到“免费”已不再是互联网的主旋律，运用一定的运营策略提供真正有价值的服务才是关键。
在阿里的时候经常讲，要取出中间环节由工厂直接到消费者，但是这样真的好吗？
一个新产品，如果从工厂直接到消费者，客户只是通过视频、网页、评论，不经过亲身体验，没有人去传递观察或使用的过程，其实是很难对一件产品产生认可的。一些品牌知名度还没有那么高的产品，如果中间有一层销售，再来给消费者做内容传达的话，转化率会提高非常多。
举个例子，以前在尚妆，除了兰蔻、雅诗兰黛这样的八大集团的一线品牌之外，其他品牌我们是很难推得动的，哪怕是一些韩国艺人的品牌店。但是我们活跃的店长，他们会拿着这些产品去试用，然后把使用的感受分享出来，也会向周边的人进行推荐，甚至做一些线下聚会让别人来体验，这样就让产品本身很好地触达到了消费者，比单纯的文字宣导、打折更有温度。通过这样的方式，我们在平台上把一款不知名的韩国面膜卖出了接近40万片。
所以，我想说的是真正要把一个品牌打爆，不一定非要去烧广告，关键是要找到能够把它销售出去的人。也是因为如此，尚妆才可以在三、四个月的时间就能够扭亏为盈，做到收支平衡，并且在2016年12月份的时候实现盈利十几万。虽然这个成绩真的不值一提，但是相比之前的状况，我们确实挺艰难地去做出了这样的调整。
所以，创业真的不是像融资时候说的那么顺利。企业的管理是一个非常复杂的体系工程。当你把主要的精力都放在一些品牌形象，对外宣传的时候，可能会被一些眼前的销售数据所误导，从而忽略掉一些小的细节，这往往会成为一个企业致命的伤害。
大家无论创业也好，留在大公司也好，关键要找到自己喜欢和擅长的东西。
就像我自己的梦想一样，我想要能够去把握我自己的生活，安排自己生活的内容，不会因为外界的一些压力、经济上的问题，而无法实现当前让自己有认同感，有人生成就感的事。也许是一座大大的房子，可以让朋友来家里玩到多晚都没关系，别住酒店来住我家吧；也许是把黄龙体育馆包下来，邀请一群人来狂欢，我在舞台上弹着吉他唱着歌，就像那些年在阿里的年会一样……
这就是我的想法，做个快乐自在如风的少年，支配自己的命运，为朋友和家人带去快乐。
——提问环节——
1、请教化妆品电商公司的突围之路？
化妆品公司一般有2种类型，一是品牌类的，二是平台渠道类的。如果是品牌，那就尽量找一些低成本、有销售团队的平台合作。如果是平台渠道类的，那就可以找些网红、或者“达人店长”之类的第三方力量去做扩散。
2、尚妆和达人店的相通点和不同在哪里？是互补关系还是升级关系？
我觉得是互补关系，尚妆更专注于时尚和一些一线大牌。而达人店则更接地气，什么品牌都有，主要侧重于一些亲民的三四线品牌，品质好，但是知名度不高。当然，当知名度起来的时候，我们可以把它转到尚妆平台上去做。
3、化妆品如何做出易传播的内容？
其实，易传播的内容跟品类没关系，而是一定要切合到用户真正的诉求点。比如，现在雾霾很严重，我们需要用口罩，用来过滤呼吸。那么我们的皮肤如何更健康的“呼吸”，这就是一个很好的宣传点。
宣传，主要是找到用户的点，找到一个用户兴奋点或者痛点，就像点穴一样点的准，而不是没有任何根据凭空的去把自己的设想强加给用户。
比如，有些品牌，动不动就说自己的产品纯天然，无添加。自己的无添加是真的，别人的无添加就是假的.......这些话是没办法征服消费者的，更多要找到对消费者切身相关的传播点。