陈亮：一个策略即可引爆美发店客流

赵老板是浙江“善艺”美发连锁店的老板，他经营着8家美发店，同时还有一些加盟店。这些年来，美发机构越来越多，如雨后春笋一般冒出来。美发这个行业面临着巨大的竞争。赵老板面对这种情况也很苦恼，于是我们坐在一起分析了这个行业的现状，最终制定了一个巧妙的策略。

这个策略巧妙在哪里呢？

一、引进新客户的两种策略：

1、剪发卡引流：

凡是在本店消费的顾客，在买单时主动对他说：由于你今天消费达到了 XX 元，我们有一个惊喜送给你，你现在可以参加我们的“剪发卡欢乐送”的活动，你是参加活动的前 50 名，我们今天免费送你 10 张免费剪发卡，自己用不完，还可转送给自己的朋友。由前台收银送他 10 张免费剪发卡（用卡片形式做的），凭这种卡过来消费的顾客只需要支付洗头钱，卡片上面签上发型师的名字或工号。剪发卡的有效期用手工填写，其中 9 张有效期为 7 天。（目的是让顾客送给他的亲人和朋友）另外一张剪发卡有效期分男客和女客而定，男客有效期为 1 个月，女客有效期为 2 个月。（目的是让他本人来消费）

2、洗发卡引流：

来店里洗剪吹的客人，在他买完单的时候，前台收银送他 10 张 免费洗头卡，凭这种卡来店里消费的客人完全免费，不收取一分钱。

洗头卡的日期也分为两种方式填写，其中 9 张有效期为 2 天。（目的是让顾客送给他的朋友） 另外一张可以设定在 3 天，也可以设定在 5 天，最好不要超过 7 天。（目的是让顾客本人得到实惠）

3、与同行异业商家合作，引进新客户：

找到与美发店有相同顾客群的美容院，与美容院合作，互相推荐，将“剪发卡（洗发卡）欢乐送”的活动赠品，交给美容院作为赠品送给客户。经过以上两种策略的组合使用后，美发店很快有了大量的新客户进入。

你看出来这几个营销策略中包含的玄机和奥妙了吗？

很显然，这个活动的目的是为了发展满意的顾客帮我们去客带客，广泛和大量地帮我们去宣传，影响到他的朋友圈。

剪发卡的时间为什么要设定在 7 天以内？

洗头卡的时间为什么要设定在 2 天以内？

这都是和消费周期、消费频率紧密相关的。大部分客人不可能因为想占你这点小便宜，天天跑到你家发廊去洗头；即使剪发，他也不可能两个星期来剪一次。假如说你第一天接待 20 个剪发客人、20 个洗吹客人，按照 50%的概率计算，有 10 个剪发的客人、10 个洗吹的客人接受了你的免费卡，是不是意味着你派出去了 100 张剪发卡、100 张洗头卡？再按 50%的有效回头率，是不是增加了 50 个剪发的客人、增加了 50 个洗头的客人？假如说你第二天的客流量是 60，其中 30 个剪发、30 个洗吹，你继续这样循环，是不是又送出去 150 张剪发卡和 150 张洗头卡了？

连续循环一个星期或者半个月，请问你家客流量会上涨到什么程度？我想这个数字算出来很多老板都会觉得不可思议！还没有完，请看第二阶段的锁定消费环节……

二、锁定客户长期消费：

当顾客买单时，告诉顾客：

您今天消费金额已经达到 XXX 元，你可以享受到以下优惠政策：你今天所有的消费都可以免单。你只需将今天消费的金额 XXXX 元，再加 XXXX 元，一共 XXXX 元，预存在你的会员卡里，今天的消费金额就可以享受免费。

以后你和你的亲戚、朋友，任何时候可以过来，消费的金额都可以在卡里自动扣除，还可以享受我们钻石 VIP 的 8 折优惠。

而且，你的家人、朋友来，只要报上您的姓名和电话，也可享受同等优惠，费用会在你的卡里自动扣除。

注：可设计两种，一种是 VIP8 折充值会员卡，另一种是项目折扣卡，(如：烫发 10 次卡，可享受平时烫发 8 折）

这两个营销策略的组合运用，在当地美容美发行业引起很大的反响，一般一个顾客会自动带来 6-7 位新顾客，只要顾客上门就有很大可能选择其他消费服务和产品。

客户频繁地回头，使得客户忠诚度越来越高。当然，客户的转介绍和办卡率也变高了。

客户的信任度变高后，店里美发顾问可以有充分的时间推广产品与服务。比如推广月度、季度、半年、整年洗发服务卡、推广 SPA 服 务，推广新发型，推广再一次的烫发与染发。

这个案例分为两个阶段：

阶段一：利用客带客的原理，让客户为我们带来大量的新客户。

阶段二：利用客户心理，让客户感觉占到极大的便宜，让客户提前充值成为我们的会员，锁定在我们店里消费。